中小云厂，谁能生还？

撰文| 吴坤谚

编辑| 吴先之

“收假回来这两周多来，深圳、北京这些地方国企客户都在问我们怎么上DeepSeek。我们自己内部还在做适配的时候，人家就想要解决方案了。”

一位腰部云商的政企线人士告诉光子星球，DeepSeek的出现，带来了国内科技股的价值重估，作为AI服务第一入口的云计算顺理成章成为这轮投资热潮的风暴中心。

价值重估的底层逻辑在于被DeepSeek“打下来”的成本——完全开源，允许开发者自由调用和二次开发DeepSeek-R1的API价格仅为OpenAI旗舰模型的约3%，而成本的大幅缩减显著优化了AI应用的盈利模型。井喷的需求又回过头来落到了近年来增长趋缓的云厂商头上。

我们也在这段时间见证了各大云厂商相继接入DeepSeek进自家模型训练平台，打着比DeepSeek价格更低、更稳定的招牌揽客。

不过，于盘口复杂、业务繁多的头部云厂商而言，云计算不过是其估值逻辑的一部分。相比之下，腰部云厂商似乎才是这轮资本运动中的最大赢家。

就市场表现来看，在收假复盘的数日内，青云、优刻得以及金山等相关标的均接连涨停，相比去年9月的低点暴涨10倍有余，截至发稿前美股股价已达20.67美元，金山云更是闷声发大财的腰部云商的缩影。

过激的市场情绪将我们对技术与商业模式的认知导向了极端，甚至有观点认为这场“算力平权”运动将是腰部云商冲破大厂封锁的机会，但事实却与之存在偏差。

DeepSeek不是救世主

“大伙儿先跟踪学习，看看市场反响再说。”

这是一位金山云人士观察到的情况。虽然其所处的位置或相对海外以及国内媒体更早意识到DeepSeek可能带来的变革，但由于公司体量以及自身业务的局限，DeepSeek“墙外开花”的那几天，金山云还基本处于一个观望的状态。

这并不影响其在节后第一时间接入DeepSeek，接入与否是抢占声量，也是主义；是否要因为DeepSeek而投入或是重仓如模型训练、应用开发之类的业务关乎生命线，才是生意。

这与金山云们作为腰部，在云计算市场的站位有关。自特殊时期萌发的CDN（内容分发网络）需求日渐萎缩起，公有云的增长便一度陷入放缓的状态，面临整体营收下滑的困境。尤其是对腰部厂商而言，前期高成本投入的IaaS建设成为拖慢盈利节奏的“包袱”。

以金山云为例，其在以CDN为代表的云分发业务萎缩的2022年1季度亏损5.55亿元，同比扩大45%。

自那时起，腰部云厂商便开始积极谋求转型，其中比较重要且行之有效的模式有两条：成为行业口径中的第三方（Others），专门承接大厂不愿做、小厂没能力做的项目订单如智慧城市、金融云；以及为业务增长寻找稳定“靠山”，如卖身阿里云的七牛，以及承接小米云上业务的金山云。

以基础设施为生产资料的行业都有的共性是，即使亏本，也不能让设备空转闲置。这个道理，放在产业带上是一条条流水线，放在云计算行业则是一个个计算集群。

按2023年前公有云的发展节奏，腰部云厂商尚能依靠上述订单维持生存，坐山观头部相互争夺“位份”，彼此之间也能相安无事。但海外GPT一声惊雷，为金山云们带来了新的机会——难以覆盖的前期成本开始逐渐为GenAI对算力的需求所稀释，闲置的计算集群也可以被高效利用起来。

金山云BD阿辰（化名）告诉光子星球，看似为阿里云、腾讯云等“瓜分”的大模型“六小虎”模型训练，其实“有相当离谱的量”跑在金山云上，如百川智能、MiniMax与智谱AI等。

这笔生意与头部云厂商“反向竞价”的API调用以及“投资转云额度”不同，是实打实的GPU算力收入。“云厂商从来不是什么产品导向的企业，PasS也好SaaS也罢，为的只是吸引我们的客户业务上云。”

自我定位清晰的金山云也不扭捏，在百度、阿里等头部厂商前仆后继自研大模型的时候，基于开源社区的“拿来主义”路线反倒让其以“轻资产”的方式切入模型服务这条赛道。其不但没有自研模型训练占用算力之虞，反倒能更专注于将开源社区中工程化方案落地到具体场景中。

一个例证是，金山云发布的2024年Q3财报显示其AI相关收入达3.62亿元，分别占集团公有云收入与总收入的31%与19%。

相比之下，百度智能云同期的AI相关收入按财报披露口径计算为按49亿元的11%即5.39亿元。金山云的AI相关收入与百度智能云同期同类收入相去不远，而时下因与苹果的合作官宣而风头正盛的阿里云更是未曾披露AI相关的具体收入及占比。

根据IDC数据，24H1国内GenAI IaaS市场同比增长203.6%，远超整体IaaS5.2%的市场增速——早在DeepSeek之前，AI就成了金山云们的“拯救者”。

白衣骑士雷军

市场情绪往往盲目且短视，英伟达股价一夜蒸发20%，不影响50系显卡全线断货，更不影响H100在模型训练与使用中不可或缺的地位。

“算力平权”同样是如人饮水冷暖自知，多位业内人士向光子星球表示，“DeepSeek的爆火并未显著影响到上游算力的价格，说‘波动’都算夸大了。”

仅以目前来看，不论头部厂商为了揽客将API调用价格打到多低甚至是免费，“算力平权”充其量还只是头部云厂商向AI应用公司们打出的“糖衣炮弹”，而应用和模型厂商会不会照搬DeepSeek的工程方法还两说。

DeepSeek带来的市场情绪或许是金山云市值飙升的催化剂，但在这个估值逻辑的背后，还有一个不可忽视的因素是过去一年多来春风得意的小米。

作为金山集团旗下公司，金山云前三大股东分别为金山软件、小米集团以及雷军个人，合计持股比例超六成——小米自始至终都是金山云的最大客户与靠山，直到金山云赴美敲钟。

2020年5月8日，金山云于纳斯达克完成IPO，发行价为17美元/股。在资本市场对企业独立性的追求下，金山云开始尝试摆脱“雷军系”企业的标签，寻求新增长曲线，其来自小米和金山软件的收入占比一度降至约10%。然而源于前文提到的公有云需求萎缩、运营商云崛起以及一些客观原因，其美股股价一度触底至2.56美元/股。

直到小米汽车业务随着SU7问世而打响，雷军一度撒手不管的金山云竟因“陪伴雷军再创业”的故事，开始了修复估值的漫漫长路。在SU7正式发布后的半年里，金山云来自小米及金山集团收入超 7 亿元，占其总收入比例的 19.2%，其中来自小米的收入高达15%。

腰部云厂商于夹缝中寻求生存的“第三方哲学”，于存在差异化竞争需求的小米看来恰如其分。而去年11月19日，金山云与小米新签订的框架协议更是以2025年23.098亿元、2026年31.38亿元、2027年40.35亿元的订单投喂，成为其市值管理的利器。

一位金山云人士直言，DeepSeek对其业务的影响远不如造车的小米。尤其是在承接小米汽车以及人车家生态等业务上云需求后，不论是业务上云的算力调度经验还是SU7的品牌效应，都为金山云带来了来自造车圈的新增量，“蔚小理也有部分业务在我们这跑。”

11月24日，金山云CFO何海建回应了市场对金山云增长空间疑问时提到，金山云作为“小米的AI工厂”，其EBITDA的增速会相较毛利增速更快。这背后是小米汽车13万的年度交付量、月活6亿的WPS以及8.6亿的小米IoT用户。

于生存在头部厂商与运营商的夹缝中的金山云们来说，任何有利润的增量都尤为重要，不需要考虑大客户为增长天花板带来的限制。至于在IoT之外更为重要的智驾场景会否进一步放大小米带来的增值泡沫，则是后话了。

待突破的政企市场

AI与小米这样的大客户之外，金山云们的稳定营收还是来自政企市场的项目制订单。按理来说，在BAT开始走“后撤步”后，应该能为腰部厂商腾出更多市场空间，但事实并非如此。

客情因素复杂的政企市场天然慢热，份额的变化并不会仅在短短半年一年便显现出来。另一方面，互联网云虽然在近一年多来开始在GenAI的推动下回归公有云，但其在政企市场的持续性影响仍在。加之运营商云的高歌猛进，金山云们的生存空间还是未能打开。

以政务数字化进展较快、政企市场竞争激烈的武汉、上海等地为例，地方政府都成立了本地的平台企业以承包云计算与数字化项目。客观因素下，拒绝“总包”与“集成商”身份互联网云顺理成章成为这些地方企业的分包商，“他们还在参与区域业务，只是看起来站位没那么靠前了。”

况且在本地化与价格优势下，将BAT们都打得节节败退的运营商也不是好相与的角色。一位腰部云人士告诉光子星球，“从去年开始，我们面对的友商就开始从BAT换成了运营商。他们和我们的订单额比例大概是3:1到4:1。”

不可否认，信创环境与GenAI为腰部云的政企市场的突围提供了不错的条件。地方政府针对边缘算力的补贴，也进一步提高了金山云在地方智算与大模型项目的接单率与收入。但在运营商云都需要靠价格优势在巩固身位的情况下，政企业务仍是大公司不想干，小公司没钱的苦生意。

即使DeepSeek已然让平静的水面泛起波纹，这会否影响到格局固化的政企市场，就目前来说还为时尚早。

相比“满血”DeepSeek 671B的模型规格，如今政企市场盛行的30B~110B规格的行业模型与之相去甚远。而阿辰近段时间接触的政企客户虽对DeepSeek的兴趣颇厚，但按以往的成交周期来看，还是卖GPU算力比较现实。

平权是极客和理想主义者们的幻想，当技术被商业从开源社区中拉出来的时候，变味儿是我们需要接受的必然。

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