抖音月销5个亿？手把手教你复刻「黑马」品牌的成功之路

消费市场竞争激烈，商家们开始建立内生力量，向下扎根的同时努力向上生长，探索品牌的长效价值。一方面，商家们把产品品质放在竞争力中心，凭借产品力赢得消费者青睐；另一方面，商家们通过营销战略建设产品力，将产品力通过图文、视频、直播等形式传播，过程中不断提升产品的价值感，支撑品牌达成曝光与业绩的双增长与相互驱动，即品效合一。

公开数据显示，2023年KOL投放市场规模约为900亿，增速约为4.7%，达人营销的优势越来越被看见。商家们可以凭借达人在垂直细分化领域的影响力高效触达、拓展受众，将流量转换为销量，持续放大生意。

大势所趋，如何才能丝滑入局，稳当操盘达人营销？今天，我们会分享一套实操方法，助力商家们打通从认知、兴趣、种草到转化的链路。

什么是达人营销

简单来说，达人营销是一种营销策略，商家借助KOL特定领域的影响力在社交媒体平台上，以多样化营销和互动形式推广产品或品牌，从而提高品牌曝光率，促进产品销售量，扩大消费群体。

通过概念发现，在达人营销中，达人充当品牌与用户对话的重要枢纽，即是内容的产出者也是传播者，通过内容创意实现品牌的心智积累目标。用户也不再是冰冷的“流量”，而是真实的人，一个有具体画像、共情力、思考力、购买力的目标人群。

总得来说，品牌、达人、用户三者间的关系可以概括为：品牌借助达人传播，达人助力品牌传播落地，用户凭借对达人的信任感购买品牌产品，形成一个营销闭环。

面对达人营销这一复杂的系统工程，品牌必须清楚自身和达人、用户的关系，不能单一把达人作为营销重点，需要全局考虑如何组合达人、采取何种形式与用户沟通、用何种标准衡量营销效果，又如何与其他工具产品配合使用。

月度GMV破5亿

这个现象级品牌凭什么

现在，我们通过一个具体案例感受下达人营销引爆“品效合一”的魅力。

今年7月，国货内衣品牌“草本初色”超越了鸭鸭、罗蒙、啄木鸟等成熟品牌，荣登抖音“服饰内衣榜”榜首，成为首个冲到抖音卖货榜榜首的内衣品牌，预估 GMV 近5亿元。

名不见经传的品牌为何拥有如此强大的爆发力？这背后是品牌对达人营销的运筹帷幄。

#懂用户需求，解决用户需求

竞争激烈的消费市场，商家们卷价格势必会闹得损失惨重，唯有把“用户需求”放在第一位，据此研发能够解决用户痛点，被用户所需要的产品才能取得胜利，建立长周期的品牌价值。

实施内衣推广这一营销动作之前，草本初色就对用户夏季穿内衣的痛点进行洞察，并在合作达人的视频内容中用不同卖点进行流量测试。

图源：抖音截图

以达人@丁晚晚今年6月15日发布的视频为例，该视频从内衣材质、剪裁设计、穿着感觉几大维度出发，展现内衣舒适透气，凉感贴身的优点。精准解决消费者穿内衣闷汗、移位、显形不美观等问题，打造一款适合夏日的内衣。截止目前，该视频已获得爱心1.1w，评论区众多用户表示“喜欢”、“已购买”。

#合作多层级达人，扩大数量持续收割

相关数据统计，整个 7 月，草本初色关联达人数量有 1349 个。带货达人数量之多，但绝非滥竽充数，草本初色针对不同层级的达人有特定的布局策略。

首先是集中在头、肩部的直播达人，如@广东夫妇、@陈三废姐弟、@国岳、@舒畅、@朱瓜瓜等，7月带货GMV均超过千万，有着超强的内容和带货能力，且达人后续通过切片号分发挂车短视频，持续收割流量，引爆销量增长。

图源：抖音截图

其次是尾部达人和KOC，草本初色与这类达人的合作集中在产出种草内容，通过大量视频类达人的内容与消费者产生互动，摸清其喜好和痛点，以此优化自有视频、直播内容，还可以优化投流方向，引流被内容种草的人群到矩阵自播间转化。

据了解，为承接这部分流量，草本初色在7月期间共计搭建了10个抖音直播间开启自播。其中，月销战绩超500万的有@草本初色超薄内衣、@草本初色旗舰店、@草本初色运动旗舰店、@草本初色官方旗舰店直播间。

从案例到实操

掌握方法是关键

精准洞察用户需求，组建达人矩阵做内容、直播，实现对用户心智的卡位，是草本初色实现突围的重要策略。结合草本初色的案例，我们也总结了几点达人营销的操作方法供商家们参考。

第一明确达人营销目标

达人营销有九种常见功能，分为品牌曝光、品牌背书、品牌破圈、心智种草、用户转化、潮流制造、创意生产、商品测试、新品冷启动，商家需要明确营销目标再制定具体策略

第二筛选适配达人

确定营销目标和目标人群后筛选适配达人合作，草本初色成功做到不同层级达人组合的精妙布局。可以从账号类型、运营平台、粉丝数量、带货GMV等维度选择。可借鉴第三方平台提高团队筛选匹配达人合作效率，SeekArk时浪目前已打通抖音、视频号、快手、小红书平台，达人资源数量破几十万，其中，关键词筛选功能，更高效的帮助商家快速筛选匹配达人。

第三宣发切片视频，多次引爆流量

超头达人的直播间切片视频成为草本初色“弯道超车”的利器，把流量从直播间带到短视频，让超头达人的价值发挥到极致。SeekArk时浪紧跟商家需求，已开通直播录屏功能，智能监控并录制达人直播，选择想要的片段进行剪辑+文案创作切片视频，不断放大达人营销效果，产出长尾销量。

第四协调达播排期

草本初色案例中合作了多位直播达人，如果协调不好达人排期，可能会出现排期“打架”、达人扑空、档期无人等情况。借助第三方达人营销管理平台，高效管理达播排期。团队成员可以轻松查看各达人排期，及销售达成率、目标完成情况、目标明细等内容，团队负责人在时浪后台也更好地掌握销售业绩情况，制定应对策略提高销售效率。

第五 让达人管理降本增效

策略定局，人员到位，接下来就该考虑团队管理问题，这里讲求“降本增效”。

一人管理多位达人，减少人力成本

SeekArk时浪“我的达人”功能相当于达人圈，一人可以管理多个意向达人或已合作达人，支持自定义标签分组管理达人，查看具体的达人合作记录。

达人履约监控，把控时效

SeekArk时浪“数据概览”助力商家实时监测达播营销数据，方便及时复盘达人合作的各项业务数据，包括店铺成交金额、达人成交金额、达人合作销量、达人出单占比等数据指标，可以及时调整运营策略。

物流实时追踪，跟进收样

SeekArk时浪打通ERP系统，支持批量同步样品物流信息，方便商务及时提醒达人试样、上直播链接，高效推进合作进度

业绩自动化，精准核算薪酬

SeekArk时浪“绩效管理”功能实时更新团队业务数据，财务可借此自动核算员工绩效、统计薪酬，自动化操作减少出错率，提升效率。

眼下，消费市场充满不确定性，对于品牌而言想要在复杂环境下实现突围，还是需要回归到市场本身，对各种变量抽丝剥茧。从草本初色的爆单案例中不难发现：内容、红人和算法机制是关键，即红人依靠内容+算法打动用户

选择夏季作为营销节点，通过洞察用户夏季穿内衣的痛点和需求，再利用大量视频内容测验用户喜好，最后打出多层级达人营销组合拳，草本初色得以创造月度销售奇迹。总结来说，草本初色爆卖并非偶然，除品牌方的精妙布局，也离不开过程中对于达人合作环节的实时监控，诸如目标明细、合作进度、目标完成情况、排期等，以便于高效推进达人营销工作。

SeekArk时浪作为一站式达人营销决策和管理平台，从数据追踪、物流追踪、排期协调、直播录屏、素材积累、结果复盘六大维度全力支撑达人营销合作，另有团队业绩监管、自动化薪酬汇算等功能助力主管高效管理团队，快稳准完成达人营销目标。