下岗工人入行修车、接手别人不干的汽修店，成为当地综修厂领头羊

作者|拉面安

来源|汽车服务世界（ID：asworld168）

上世纪（参数丨图片）90年代，下岗潮席卷全国。

申姐和老王这对平凡夫妻，亦是那场浪潮中的一份子。

下岗后，夫妻俩在家乡开了家汽车配件销售店，不久却碰上了物流行业飞速发展，小店生意开始每况愈下；为了生计，他们决定换一门生意做。

2001年，申姐和老王花2万块钱，接手了一家别人不干的汽车维修店，自此入了汽修这行，一干就是25年。

这25年里，他们用实际行动证明“夫妻店是最省心的创业模式”：一个负责店面日常、一个专管技术，小店生意越做越好、日子也是蒸蒸日上；为了提升店面承载能力，他们还专门搬了店，把原本的500平小店扩大到3300平，自此产值也翻了数倍不止。

凭借出色的技术实力，永兴不仅拿下了当地汽车维修行业多项“第一”荣誉，还成了当地车主心中有口皆碑的品质老店代表。

即便如此，接受汽车服务世界采访时，申姐却数次表示她很紧张，因为觉得自己太普通了。

“我不太会说，也没觉得哪里做得特别好，就是一直踏踏实实开店。真要找亮点的话，有一点我会觉得比较自豪，就是我跟老王这个年纪的人，居然也跟上了时代。”

一、下岗夫妻入行修车，开出当地最大综修厂

申姐大名申红侠，是个爱生活的60后，更爱的是和小年轻一起上下班；她的搭子老王比她大，已过了退休年纪、却还喜欢围着车间团团转。

入行之前，申姐和老王都在一家县办企业工作，因单位效应不佳、他们先后下了岗；之后夫妻俩便开了家店专门卖汽车配件，生意虽乏善可陈，却让他们对汽车维修服务行业有了好印象。

“那时候想法挺简单的。觉得汽车行业发展比较快，我们对汽车配件比较了解，也觉得汽服行业前景会挺好，所以汽配生意不想做以后、我们就决定了干汽修，很快就花钱接手了永兴。”

接手永兴后，申姐和老王用了8年的时间起步、打底，将永兴做成了当地小有名气的汽车修理厂。

和当时生意好的同行一样，永兴的生意开始迅速提升，也是因为和当地企事业单位、保险公司等达成了合作。

“当时我们已经修了不少车了，技术越来越好，在这边也有了口碑，所以县里很多公务车、4S店的售后车业务都来找我们，后来永兴还成了很多单位、保险公司的指定定点修理厂，我们还是几个4S品牌的特约维修站和二级维修站。”

在申姐看来，这个阶段对永兴至关重要的原因有两个：一是积累了技术，二是积累了客户。

“那时候生意比现在好做，只要有技术、找对路子就不愁没生意。但我们从那时候起，就很关心客户能不能留下来，所以只要车主到店，我们都会跟他们互动，不管是私家车还是公车，我们至今的很多老客户都是那时候积累下来的。”

有了技术和人脉积累后，申姐和老王开始考虑“如何将永兴做得更好”。

2011年，永兴成为博世车联BCS维修站体系中的一员；2016年，永兴又升级成了博世车联加盟店。

“2016年我们搬家，正好也升级成了博世车联加盟店。一方面是因为生意越来越好，我们觉得还能做大点，原本的场地不够用；另一方面是我们觉得店面形象也该升级下。”

就这样，永兴搬进了如今所在工业园区内，不仅面积大了好几倍，店面形象更是焕然一新。

如今的永兴，已经成为当地汽车维修企业的领头羊，核心服务于当地中高端客户。

在行业生意普遍下滑的去年，永兴顺利完成了全年目标的96%，其中老客户业务占比达70%。“规划是做280万产值，实际完成了270多万，完成比例超90%，这个结果我是很满意的。当然，这个产值跟其他地方的同行比差距肯定不小，可我们这里是西北十八线县城，算很不错了。”

回过头来看，从曾经的“永兴汽车修理厂”到如今的“澄城县永兴汽车有限责任公司”；从脏乱差小店到宽敞明亮的大厂房，永兴在申姐和老王的努力下，实现了脱胎换骨。

而这种脱胎换骨，是申姐和老王用“传统”和“潮流”两股思维共同交织、亲力亲为换来的结果。

二、坚持“综修”路线不动摇，视技术为命脉

作为最早入行的那一波人，申姐和老王有非常传统的一面：对赚钱捷径不屑一顾，找准一条路就全力以赴。

这一点，从永兴25年不变的“综修”发展路线上就能看出来。

“永兴以前做的就是综修业务，我们接手后也就顺着做下来了，做得也不错；后来换了场地，我们也是继续做综修。”

尤其前些年，行业发生了剧烈动荡，让申姐对综修型店面的优势有了更深感触。

“2019年左右行业连锁发展特别快，我们这里也有不少同行做了加盟，但都是小店加盟，对我们没太大影响；口罩事件影响的好几年里，我们的业绩虽然有所下滑，但总体来说还可以。”

梳理原因时，申姐认为除了“下沉市场受影响本来比较小以外，最关键的是“一站式大型综合维修企业底气更足”。

申姐所说的底气，指的是技术力。

用她的话说：技术是综修店的命脉。“小店如果技术力欠缺，还能靠服务和营销弥补，但综修大店不行，没有技术这个金刚钻，我们根本揽不了修车这门瓷器活。”

“我们是县里最早做发动机大修的修理厂，也是县里最早上各种维修和检测设备的店，日系、德系、国产…所有车型都会修；我们有12个员工，所有人都会修车；我们有4个机修师傅，有3个工龄10年以上，另一个也快8年了。”

衡量一家汽修店竞争优势最客观的方式，便是观察它的业务结构以及老客户到店率。

业务结构方面，永兴主营“机修和钣喷”，其中机修业务占比超80%。“我们店里有10个工位，其中6个是机修工位，另外还有1个钣金、1个喷漆、2个洗美工位。我们洗美做的很少，主要是为机修客户服务的”。

客户到店上，永兴每个月的到店客户中，70%以上都是老客户。“我们很多客户从公务车和4S售后业务的时候就跟着我们了。公车业务虽然没了、但我们把司机留下来了；特约维修站时期服务的车主，大多数都换了新车，但他们只要从4S店出来了，就直接到我们店了。”

不善言辞的她，在采访中专门把“门店、修车师傅和客户”，类比为了“医院、医生和患者”。

“门店就相当于一个三甲医院，店里的修车师傅就是医生，客户的车就是患者。客户只要感受到了专业的维保服务，就会像相信医院和医生一样，相信我们门店，道理是相通的。”

一直到现在，“攻克技术”都被申姐和老王、以及永兴员工视为日常。

只要有没见过的车型到店里，申姐跟老王就会专门去找这款车的维修服务事项和难点，和员工一起学习；

就算是用到概率极低的新能源车，永兴也能为了让技师参加等级考试、专门放假一天；

所有与车辆维修相关的设备，永兴也会定期更新。“搬迁的时候，我们光买设备就花了超100万，每年会投入几万块做设备更新，累积下来也有几十万，这是必须的。有些新车型、老设备做不了或者做不好，老设备也要定期更新，否则就不好用了”；

工作之余，永兴的员工也习惯了线上学习。“大家现在比较喜欢这种方式。一方面是时间比较灵活，一般是下班或7点以后，大家都有时间、也能静下心来学；另一方面是频次比较高，有些技术难点可能一次学不会，需要反复地学”；

在这样的日积月累下，永兴的技术在当地同行中越来越突出，更凭借技术优势和当地同行从冤家变成了伙伴。“身边很多同行，只要遇到解决不了的技术难题，就会主动把车主介绍给我们。”

或许就像申姐说的那样，25年修车如一日，是她和老王、也是永兴门店和员工，最舒服的状态。

三、两次打开新世界

在发展定位和技术能力上，申姐和老王有点守旧甚至一根筋；但在潮流趋势方面，他们却有着远超同龄人的敏感度，甚至能做到更快打破思维的“墙”。

与博世的结缘，便是永兴在行业品牌化进程加快时，把握住的第一股潮流。

对话中，申姐用一句话总结了永兴和博世车联的关系：博世车联陪伴了永兴的成长。

“永兴成立至今25年了，其中14年是和博世车联一起走过的。加入BCS站的时候，身边很多同行根本就不知道这个，但我和老王卖配件的时候对博世就非常熟悉，后来博世在国内开始品牌授权，老王主动和太原、西安的相关人员接触，最后果断加入其中；我们搬新店的时候，店面升级也是博世车联帮我做的，效果非常好。”

通过抖音解决头痛数年的“客户量下滑”问题，则是申姐抓住的第二股潮流。

2016年搬家后，由于店面位置更加偏僻，且场地大了好几倍，永兴很快就遇到了成立后的最大难题：“客户进店量不足”。

好在，通过小保养套餐等各种活动，以及地推、老带新等传统营销方式，永兴慢慢解决了这个问题，生意也很快走上正轨、并且稳步提升。

但有了那段经历，申姐对“客户进店量”这件事，就长期绷紧了一根神经线，她也因此早早注意到“抖音在业内的流行”。

2022年，申姐开始主动做抖音，但效果并不理想。“大概有两年时间，我们一直陆续拍修车视频，但都没做起来。流量一般、也没客户进店，后面抖音越管越严，我们就更不会做了，连上传个套餐都不会。”

即便如此，她对抖音等新媒体的价值依旧保持肯定态度。

2024年，申姐发现博世车联开始对加盟商进行线上流量的赋能，便果断加入其中。

在车联运营团队的指导下，她开始带着员工，建立起了抖音账号矩阵，并用更系统的方式展开一系列运营动作。

“我们现在有蓝V账号（账号名：申姐-博世车联（澄城永兴店），还有好几个职人账号外，员工也是几乎人手一个账号。”

结合实际需求以及员工的工作量，申姐对不同账号有不同的运营要求。

内容方面，申姐要求在明确目标群体的情况下，尽量输出更有吸引力的视频，不允许广撒网。“我们特意使用接地气的方言来拍视频，因为我们希望视频可以被更多澄城车主看到。”

节奏方面，“蓝V账号我们要求每天拍、每天发；职人账号比较多，且因为是前台员工负责运营的，大家工作也比较辛苦，所以不做具体要求，有时间就发；员工账号是员工想发就发，我们不要求，但他们都会主动发。因为我们的团队氛围比较好，每个月都有员工聚餐、每个节日都会给员工发礼品，平时上班空闲的时候，员工也会拍些搞笑视频，这些其实都是员工在无形中为我们的厂做宣传。”

为了做好抖音，申姐还和前台员工一起组成了一个新媒体运营机动组，负责抖音的日常运营。“一开始我们有想法找专门的人做，但一直没找到合适的。一是我们这边这方面的人才比较少，二是薪资要求比较高，所以我们干脆就自己来做了。”

在这个过程中，博世车联提供了一套体系化的运营方案。“会给我们脚本，也会告诉我们账号运营的时候哪些地方不对、哪些做法可能会有风险；平时也会看我们拍的视频，看到内容质量还不错的视频，就会让我们赶紧投流，扩大影响力。”

如今永兴的抖音账号，粉丝量级都不算大，但效果却出奇地好。

“每天都有3-5个抖音渠道的车主到店，而且大部分都是澄城县或周边车主，而且是我们以前没有辐射到的车主。我本来就觉得只要我们找到了做抖音的方法，效果肯定不会差，但没想到会这么好，简直有种打开新世界的感觉。”

目前，申姐已经把抖音做成永兴的主要推广渠道之一。“我们以前获取新客最有效的方式是老带新，但只要我们把抖音做好了，在客户获取方面就可以两条腿走路了。”

采访中，申姐还透露了永兴2025年的业绩和客户进店量目标，不出意外也有抖音的影子。

“我们2025年的目标是完成300万，跟去年比多做个30万。新增的30万里，我们希望至少50%来自抖音；更进一步的目标，是希望抖音到店的客户里，70-80%都能留下来。”

至于其他目标，申姐依旧认为还是要顺势而为，不能激进、但也不能留在原地。

“比如新能源。澄城这边新能源车其实非常少，但只要博世有线下培训，我们都会安排员工去学习、该考的证也不能落，所以基本的新能源车维修技术，我们的员工都掌握了，能做到只要是新能源车主到店，我们就能服务好。”