滞销车位，找到破解办法了

营销工作其实是具备两面性的，就像我们传统文化里面的太极图一样，阴阳相生。所以对于营销工作来讲，最大的价值是客户与企业之间的联结，也是客户需求与产品（需求的解决方案）的沟通。而作为营销工作者，虽然“以客户为中心”的理念一直在讲，但其实工作的惯性思维更多的是在产品上的。戳这里，了解视频营销助手

今天我们换个角度来探讨一个问题，我们为什么要买车位。

我们为什么要卖车位？为了停车！为了停车仅是车位最基本的功能性需求。如果仅将思考停留在这个层次，我们会很容易得到很多合理的解决方案：

1、“停小区得路边，还不用给那么多钱！”

2、“租车位，一年几千块钱，更划算!”

3、“在外面工作，回来也不多，过年过节回来，临时停车也不是不行！”

4、“隔壁小区车位很便宜，我买在他们那！”

以上的说法确实不失为一种满足功能性需求的解决方案，也是大概率会出现在车位滞销项目的营销方案上，用来回答为什么车位难买。

我们为什么要卖车位？回答这个问题前我们先看一下关于马斯洛的需求理论（如下图），然后我们再次来思考这个问题。这一次我们不妨尝试在满足功能需求的维度上再提升一下，看看另外的可能性答案。

功能需求+其他需求满足

1、停车+财产安全

有物业管理，减少车的刮蹭、破坏、被盗等问题

2、停车+心理安全

到家就能有位置，不用想着早点回家到处找位置，减少时间与心理的焦虑

3、停车+人身安全

到家地下室直接上楼，极端天气不用风吹雨淋

4、停车+生活便利

大件小件，拿出后备箱，进电梯就上楼，不用抱着大堆东西在小区里走

5、停车+资产配置

车位作为一种稀缺资源，作为固定资产，可以视为家庭财富的一部分

借此思路，我们还能不断的延申，此处就不在继续。从上也不难看出，我们最开始提出的关于功能性需求的答案似乎是不能完全满足更多其他层次的需求，熟知车位营销工作的朋友也能看出，这正是我们在思考营销策略、销售说辞、宣传推广等道具的思考思路。

产品被制造出来的目的是满足客户的需求，通俗简单来讲就是解决客户生活中的麻烦，作为生活中麻烦或是不便利，它一定不是标准化的，不是所有的人都是一样的问题，所以产品作为麻烦的解决方案，它也是有其共同性与特殊性的，我们需要充分的了解客户的差异化需求，来更好的促进产品的销售。

一、准备篇：项目情况梳理

当你接手到一个滞销的车位项目，第一步必然是要了解清楚这个项目的相关信息，，具体如下：抖音转化效果一清二楚，点击了解视频营销助手

》项目情况梳理表

》客户情况情况梳理表

》库存车位情况梳理

库存车位梳理的工作主要是对现有的车位通过现场的实地调查，主要了解库存车位的分布、价格情况、实际使用是否存在瑕疵，在结合实际调查的结果进行调整。

开篇中已表明，本篇内容不是什么一招制敌的“好点子”，它实际是看细节执行深度的“笨办法”，就如项目入住情况的摸排，你在办公室看表格了解的情况一定和晚上开着车去数停车数量得来的结果不一样。

二、策略篇：集中力量干大事

这里我要说的集中不仅是说集中所有的资源及能调动的人力，更重要的是想表述销售节点的集中，通过节点的集中，去把所有有需求的客户集中到同一时段来进行销售及业务办理。从而避免出现我们常常见到的销售模式，它不像车位的营销，更像是一家开在小区的零售店，一两个人守着店，有人问就卖，没人卖就等。全平台数据一手掌握，点击了解视频营销助手

》营销节点回顾：

三、执行篇：细节决定成果

通过上述两步的准备，我们已经有了思路与方法，剩下的结果就是对执行的落实，关于执行对于项目来讲就是你能执行到怎样的深度。比如：1、车位的销售政策是否小区的每一个工作人员都能清晰讲出，包含保洁、秩序、管家等；2、横向部门、物业人员等的推荐奖励是否高效及时的发出；3、业主的诉求能否快速的解决或者反馈；4、限制车位的管理是否到位；5、临停和租赁的政策及管理是否到位等等细节都是会影响到最终的结果。

很多实际的情况是底层的逻辑和策略方案几乎是一致，这些也很容易在网络或者同行间找到，而最终决定结果的一定是执行的细节与深度。

车位滞销、销售困难是当下众多房企尾盘的重难点，要解决这个问题作为项目的营销负责人，我们该如何去做呢？

托尔斯泰在在安娜卡列尼娜开篇中说：幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。在我看来滞销的项目车位也是如此，要解决这些不幸的问题，我们不仅要看到不幸的结果，也要看造成不幸的原因，更要掌握在整个车位销售中参与的各方，以及各自之间的相互影响与制约。

车位销售过程中的各方

1、卖方：在说到卖方时候，很多人都能很快的说出卖方当然就是开发商，但要从最根本的解决车位滞销的难题，这样的深度是不够的，我们需要继续深入到在具体的销售执行团队上去，综合如今主流市场销售模式，其销售执行团队主要有如下几种情况：

（1）、项目营销团队（住宅销售同一团队）；

（2）、集团专项团队（进入尾盘期，有些公司会组建有专门的车位销售团队）；

（3）、物业公司（有些公司会在交房后将车位移交于集团公司的物业团队销售或出租）；

（4）、三方公司（代理或包销公司，有些项目公司为快速回款会考虑以一定折扣统一打包交于第三公司）.

以上不管是哪种团队为主体开展销售工作，或者依据不同阶段实际情况混合使用，其卖方主体可统一归纳于开发商，这也是我们所熟知的卖方主体。

在此之外还有一个我们容易忽略卖方：工程抵款方，作为项目的合作方或者下游单位，很多公司在合工程同签署的时候会有一定比例的抵款约定，而在如今房地产市场下行的情况下更是有大量的工程抵款货源，众多的抵款方在拿到货源后都会考虑进行快速的出手回款；

工程抵款方众多，不同公司的经营及财务状况不同，其出货的价格、销售主体都不相同，这也就会对车位的销售工作造成影响，举个简单的例子：假如作为客户，开发商车位卖5万/个，公车抵款卖3.5万/个，你会如何选择？

当工抵方的3.5万/个被客户接受，成为客户的锚定心理价格，项目的销售策略势必也会作出调整，如此一来势必会造成连串的市场反应。所以工程抵款方也是车位销售中不能忽视的卖方（有些项目还会存在股东方分货销售，这里将其规类到开发商销售中，但值得注意的是，股东方之间的降价抛货需要尽量避免）。

2、买方：对于车位销售的买方，主要是小区的业主。对于买方的分析我们重点的关注是会落实在客户的需求与出价上，以及市场的价格水平上。最终反应在实际的销售工作中主要是就是车位的定价；

3、监管方：监管方主要是主管部门，主要考虑的是当地法律法规，重点是备案价格、每户允许购买个数、特殊车位销售管理办法，比如：无障碍车位是否能对非残疾人士销售、住宅车位可否对配套底商业主销售等；其他如广告宣传相关法律法规，物价部门关于临停收费标准的审核等都是不能忽视的重要因素；

4、管理方：一般项目的销售方是项目开发公司，而实际后期的管理则是物业公司，管理方的服务与配合也是车位销售过程中重要的影响因素；

营销是一个科学的系统，其实更准确的说法是营销工作是一个复杂系统，在解决营销问题，我们不能简单、单一的就某一要素去思考问题的解决方案，而是要考虑组成这一复杂系统的各要素、各要素之间的相互关联、系统的功能或目标。

任何一个商业行为的背后都是一个复杂系统，每个参与其中的群体都是由一个一个活生生的人组成，人的行为与决策都是充满不确定性的。要想在这种不确定性的复杂系统中达成商业目的，我们就必须要深入的挖掘影响这些决策行为背后的动机。

车位销关系罗盘

由上图我们可以看出整个车位的销售过程中主要由以上五方组成，在这五方中的每一方都有彼此的核心利益，在整个系统中它们之间又会对彼此间产生不同的影响。

卖方：开发商/工程抵款方

作为卖方其核心诉求必然是整个交易的价格/销量/销售周期（流速），其一切的行为及决策都将围绕核心诉求，而这必然也受到交易的买方的影响，同时其所有的行为必须符合法律法规，同时受到主管部门的监管。

买方：小区业主

作为买方其核心诉求必然是产品与服务对其需求的满足，同样其交易行为也需在监管部门的管理下合法合规下进行。而整个小区的车位需求量也将反向影响卖方的销售动作。

监管方：主管部门

监管部门是要保障交易双方在合法合规的前提下交易。而其对整个销售的影响主要在价格制定及宣传推广上，比如有些地方会有优惠幅度在备案价的上下浮动10%，那么在定价阶段的最大优惠幅度就被限制了。

管理方：物业公司

物业公司主要是承担后期的服务与管理，尽管其有可能会承担尾盘时期的销售工作，但其核心业务是后期的服务与管理，这将关系到后期的管理费的收取，而管理费的标准也受到监管部门的管理，而管理费的标准同样会对销售的价格及流速产生影响；

竞品：同板块项目

竞品项目的主要影响是对交易价格的影响，主要体现在几个方面，一是定价时会作为定价的参考依据之一；其二是客户在购买时也会对客户心理价格的锚定产生影响；其三是其后期的促销等也同样会影响。

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