华山论剑｜都是“商超店”，为何“同店不同命”？

用女性视角做有温度的汽车新闻

一叶落而知秋。

过去几年，在特斯拉的带领下，商超店成为与4S店并行重要的存在，被很多新能源企业奉若圭臬。经过几年的实践，有些品牌选择退出，但更多的品牌还在坚持。

上周，我在北京某商场逛了一圈，对于商超店的变化和效果有了更深刻的认识——

首先，商超店依然是新能源品牌流量和线索非常重要的一个阵地。包括特斯拉、鸿蒙智行、蔚来、理想、小鹏、岚图、阿维塔等诸多新势力品牌扎堆，成为汽车零售渠道变革的生动写照。

其次，不同品牌的思路和流量效果有非常大的差异。华为位于商场中心地段，依然是顶流，店里人很多，摆放智界R7、享界S9和问界M9（参数丨图片）三款车型，不知道尊界S800上市后，哪款车型会被取代掉。之后还有尚界等车型等着上市，华为的商超店显然放不下，“五界”将面临抢资源的问题。

特斯拉的店不大，但人气也很旺。新款Model Y还不能试驾，据说主要变化在噪声控制等方面，外表看没有太大变化，但特斯拉的销售确实能力更强，难怪两款丐版车一直卖得那么好，值得其他品牌销售学习。

第三，很多店已经“城头变幻大王旗”！

比如，原来理想的店改成了长城智选。这个店在金源非常中心的位置，人流量很不错，店面又大，目前店里摆放四台车，分别是摩卡、高山、蓝山和坦克700。听销售人员说，目前北京已有8家智选直营店了。

据悉，长城智选在全国已经有300多家店了，除了蓝山是共同销售外，其他车型和经销商分产品经营。由此不难看出，长城做直营的决心非常大。

但有个疑问是，理想为什么把这么好的店面转给长城了？是舍不得高额租金吗？还是没有达到预期的销售效果？

从这个黄金位置搬出后，理想租了个很小的展厅，只能放得下L6和L9两款车型，位置也不显眼。看来，降本增效已经是理想汽车的主旋律。

和长城智选紧挨着的，同样是一个面积非常大和气派的展厅，原来卖的是高合，现在已经换成了蔚来，店里放着5台展车。听销售说，主销车型依然是ES6，能占到近半的份额。现在，除了1.5万国补和1万地补外，全系还享受5年免息政策，非常划算。

除此之外，原来的大众ID、极越、岚图等很多品牌的展厅也都闭店了，岚图在商场中庭展示，据说带来的流量和线索跟之前的展厅也差不多，新展厅还在选址中。

由此不难看出，虽然商超店依然是新能源品牌流量和线索非常重要的一个阵地，但有经营得好的，也有经营不好的，可谓“同店不同命”。

作为与消费者联结最紧密的渠道，其变化正是整个新能源车市场重新洗牌的一个缩影。

一方面，商超店拥有其他4s店无法比拟的强大的品牌曝光能力；但另一方面，也面临着高昂的租金和运营成本，在AI已经渗透到各行各业的当下，商超店要想走出“围城”困局，我有几点不成熟的小建议：

第一，要提升数字化工具的运用，降低运营成本，提高转化效率；

第二，加大线上与线下的融合，实现流量互通和数据共享，形成完整的购车闭环。

第三，可以通过AR/VR技术的应用，为用户带来更丰富的沉浸式体验。

第四，商超店的运营要更加多元化，甚至可以探索与咖啡厅、书店等业态融合的复合空间。

总之，办法总比困难多，唯有创新，才能破局发展。