于柯鑫谈沃尔沃：平衡经销商与直营店，坚守服务承诺

此前，第25届成都车展正式拉开帷幕，沃尔沃汽车大中华区销售公司销售副总裁于柯鑫在吴佩频道的专访中，详细阐述了沃尔沃的电动化布局及未来战略。他深入探讨了沃尔沃上半年销量表现、下半年市场预期以及经销商与直营店的平衡发展等话题，为我们勾勒出沃尔沃在激烈市场环境中的发展蓝图。

据悉,沃尔沃将在2025年实现全面电气化,届时纯电车型占比将达到50%,其余为混动车型,未来18个月我们将有4款全新纯电产品亮相。目前,沃尔沃已经有了300多家经销商,未来不会放弃4S店而全部进商超,将根据消费者需求和实际市场环境合理分配各自比例。同时,沃尔沃还将坚持销售六大服务承诺政策,提升消费者购车体验。

整体市场下滑,将加快电动化步伐

今年上半年,整个乘用车市场下滑了约10%,上半年乘用车市场销量大约950多万,下半年预计会好一点。但豪华车市场面临的压力更大,年底这个市场销量可能不到290万,低于行业预估的全年超过300万辆。豪华车市场价格战比较激烈,国家推出购置税优惠政策后也没有阻挡住豪华车市场降价的趋势。乘用车市场整体却增长乏力,一个很重要的原因是合资品牌表现欠佳。

但细分的电动车市场却大体向好,业内人也比较看好,盈利水平比燃油车高。而对于一二线城市的用户,电动车的吸引力越来越大,更低的用车成本、国家税费补贴政策、免费绿牌等,都是他们选择电车的理由。今年是新能源车消费的高峰期,上海地区电动车市场增幅甚至达到 40%。不过,短期内新能源车完全取代传统燃油车是不现实的,当电动车市占率达到一定程度后一定会慢慢降下来,今年的新能源车型估计能达到550万辆左右,明年有望达到680万、700万左右,之后可能就会有市场瓶颈。因此电动化转型迫切,沃尔沃all in电气化的战略决心是坚定的,速度是加快的。

上半年销售8万台,销量稳定

上半年,沃尔沃大概销售8万台车,品牌重视经销商的盈利能力,不会以压货、压库存的方式给经销商太多压力,毛利充足,生存状况稳定。另外,沃尔沃品牌的教师、医师、律师“三师”人群比较多,这类人群收入波动比较小,购买力比较稳定。整体看,下半年的销量表现值得期待。此外,因为国家出台的税费补贴政策,预计12月还有一波购车高峰,经过几个月的看车、选车,预计这群消费者在年底的时候出手。

在品牌旗舰定义和标签宣传上,沃尔沃认为产品序列中的T8车型即为高端产品,目前S90、S60、XC60、XC90均有布局,其搭载了沃尔沃最核心的技术和最高端的配置,T8系列月销两千多台,一年达到两三万台。而未来随着电气化转型的加快,届时会有相应的更高端产品面世。沃尔沃认为,在激烈的市场竞争环境中,一个品牌想要生存并发展下去,必须拥有独特的标签,这在豪华车市场非常关键,而沃尔沃将坚持安全、环保,健康理念,这一理念夜间贯穿到沃尔沃将来的电动化产品。

不会放弃经销商网络,和直销形成比例

在传统经销商和城市中心点直销模式的探讨上,于柯鑫为我们解答了沃尔沃对该问题的认识。沃尔沃的优势在于有300家经销商,这是品牌安身立命最核心的资源,不可能抛弃这些经销商合作伙伴。但沃尔沃也在摸索更符合时代潮流的销量方式,商场等渠道资源成本太高,如果像新势力一样只做纯直营,没有经销商介入,长期资金压力太大。因此未来将会是经销商和直营店相结合的模式,比例上,商超可能占大概20%、30%。不过长期模式是往直营发展,目前沃尔沃城市中心店已有16家,预计到2022年底,将开设25家城市中心店和1家直营店,覆盖北上广深等一二线城市。

坚持6大销售服务承诺,打造真豪华

作为零售行业,沃尔沃深知服务对于用户的意义,以及对于塑造品牌价值的重要性,一年前,沃尔沃推出销售六大服务承诺政策,从用户用车场景的真实需求入手,去解决实际的痛点,就能赢得客户的信任,增强用户粘性,提升品牌软实力。

例如,为每一位顾客在提车提供一箱油措施,打破了行业提车时油箱见底的“潜规则”。沃尔沃认为,如果这种事都做不到根本不算一个豪华车品牌,是伪豪华。措施推出至今,累计有近13万客户享受了新车满油开回家及官方交车礼。另外,还有一个“等您到九点”的服务也很受用户欢迎。部分展厅在工作日期间提供至晚9点的销售接待,让客户“错峰看车”,把宝贵的周末时间更多留给家人。而且,经销商也会在周三搞一些夜场,提供小龙虾、烤串等美食,让客户来休闲、体验。6点开始,用户下班了过来,到9点,有3小时,整体的服务接待的质量就很高。“品味沃茶点”这项服务也很有特点,全网经销商在展厅中为客户提供品种多样的美味茶点。我们对提供的食物、饮料、器皿以及服务流程都有着标准规范,还会根据用户喜好,不断优化我们的菜单,给到用户更多样化的选择。一年来,约56万位客户享受了沃尔沃提供品种多样的美味茶点。

随着电动化转型的加速推进，于柯鑫表示，沃尔沃将继续优化其销售和服务模式，确保在未来的市场竞争中占据有利位置。他强调，沃尔沃将坚持以消费者为中心，通过不断提升服务质量和产品体验，进一步巩固其在豪华车市场中的独特标签，确保品牌在电动化时代中保持领先地位。