95%零食连锁店陷入同质化泥潭：产品才是持续经营的尖刀！

来源：新经销
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作者：王正齐

2024年是零食连锁圈地的一年，在资本的驱动下大家为了抢地盘拓门店打拼了一年，这一年，很多的零食连锁都取得了不错的业绩。

但是从第四季度开始，门店经营的压力开始让大家喘不过气来。虽然门店业绩下滑这一点，早就在各自的预料之中，但下滑幅度有点出乎大家的预料。

门店业绩下滑的原因究竟有哪些呢？

零食连锁单店产出下滑的背后原因

这里说的业绩下滑是指单店的平均业绩下滑，归纳起来主要有以下五大因素：

第一，零食连锁主要分布的三四五线城市和乡镇居民的消费能力下降。

这些城市和乡镇的很多人都在省会城市或者一二线城市工作，这两年房地产行业的不景气，对很多行业带来了负面影响。另外，2024年很多企业的经营利润都在下滑，解决就业最多的服务业也不景气，这些因素同时出现，造成了居民收入下滑或者失业。

收入少了消费自然也少了，另外，消费者对未来收入的预期也降低了，需要为未来的不确定增加储蓄。

第二，门店密度大，产品同质化程度高，消费者被分流。

在一个区域开一家店生意火，开两家可能一个亏损、一个微利，开三家最终都亏损。

这时候比拼实力，看谁有能力扛得住。接下来扛不住的先关店，然后才能进入一个相对良性的经营环境。

这是中国线下开店的常态，不只是针对零食连锁，对于茶饮、服装、水果、餐饮店等都一样，开店的都觉得自己能赚钱，其实，当前大部分开店的都不赚钱。

第三，消费者对于零食连锁的兴趣点在降低，逛店的频次下降了。

零食连锁满足的是消费者的即兴需求，需要更多新奇特的商品来吸引消费者进店，让消费者有购买的冲动，但是这些商品带来的销售额可能并不高，它的使命是引流。

在零食店真正能带来销售额的还是一线品牌的商品，为了差异化，很多一线品牌通过在产品名称、规格上进行调整，来满足零食店的价格需求，在包装设计上也大同小异。

这样一来，零食店的商品跟超市的商品越来越趋同，零食店的特色在逐步弱化。

第四，随着超市直采和折扣超市的出现，零食店的价格优势在降低。

从全国来看，河南的零食店就很少，因为河南超市价格普遍低于全国其它区域的超市，零食店的价格相对于当地的超市没有优势。

第五，零食连锁行业发展太快，人才储备和能力的提升跟不上发展的速度。

超市最核心的就是产品和定价，但是对于这一业态在未来的品类规划和评估、产品策略、货架管理、价格策略等都需要专业的人才。

而当前市场上合适的人才太少，基本上需要自我培养，在实践中不断地学习、总结和优化，这也是当前地方优秀连锁超市的人才培养路径。

往折扣超市发展

是一件难而正确的事

最近视频号和抖音上很多视频都在探讨零食连锁超市的升级，在策略上，基本上围绕扩品类，往折扣超市方向发展。

找经销商或者品牌商引进新品类，调整货架陈列。从这些达人的视频来看，好像这就是零食连锁发展的方向，但其实大家都在试水，未来的成功模型还没有出现。

扩品类其实是一件很艰难的事情，不像大家看到的那么容易。在扩品类之前必须对现有品类进行全面的梳理和优化。

今天的零食连锁在经历了这几年的高速发展后，已经积累了充分的数据。

他们中一部分企业针对各品类的销售额、利润占比和发展趋势等，开始对现有品类进行调整和优化：

哪些品类用于引流哪些品类做利润？

同一个品类或者品牌各自毛利如何设定？

在现有品类下需要多少个品牌、每个品牌需要多少SKU？

每个SKU需要多少出样面，门店位置如何陈列等？

结合各SKU的销售额和利润贡献、产品质量、货品满足率、产品研发能力、是自有工厂生产还是OEM等，来把低效或者无效的产品优化掉，培养核心供应商。

通过以上工作，在提升现有商品坪效的同时，把货架位置腾出来，这样才能引进新品类。

扩品类其实就是在打劫零食店周边的超市、小店、OTO、熟食店、烘焙店、社区团购等渠道的生意。

要抢其它渠道的生意，首先要想想自己的优势在哪里，从一两个品类入手还是全面入手？自己的采购和运营团队是否有能力承接？加盟店的店长是否有这些商品的管理能力等。

不能盲目入手，因为大家的资金实力和管理能力等，相对于跨国零售巨头差距太大，都经不起折腾。

扩品类需要充分的市场调研和数据分析，扩得不好不但无助于提升门店销售额和利润，也许还会带来亏损。

扩品类之前先要分析超市、社区团购、O2O、电商等渠道各品类的销售占比和毛利，要做选择。

目前很多零食连锁增加了粮油调味、冷冻和冷藏、日化和百货等，部分还增加了新鲜烘焙和鲜食。做加法容易，做减法难，这些品类引进来容易，但是随着SKU的增加，采购物流仓储和门店管理的难度会提高，运营成本也会上升，究竟哪些产品适合今天的零食连锁？其实大家都在探索。

从目前的超市数据来看，日化百货这些生活用品，电商是主要购买渠道，线下超市在逐年下滑，而且动销慢，毛利也低，这些品类是否需要引进？如果需要引进，每个品类需要几个品牌？每个品牌需要几个SKU？

粮油和冷冻是社区团购的核心品类，相对于美团和多多，在价格上是否有优势？如果没有价格竞争力，反而会带来负面影响，让消费者觉得零食连锁超市价格贵。

今天的零食连锁肯定需要扩品类，这有助于提升门店的销售额增加客流，但是这一招，解决不了今天零食连锁面临的市场问题，形成不了零食连锁的壁垒。

大家都愿意做简单的事情，愿意做快速有效的事情，但欲速则不达，这带来不了自己的竞争优势。

今天谈到中国的线下零售，一定绕不过山姆、开市客、胖东来、盒马、奥乐齐这五家。他们在产品规划、运营效率、供应链建设、品牌推广等方面都是长期主义，都建立了自己的壁垒。

但他们基本上都定位于白领和中产，对于下沉市场目前来看还不是很适合。反观今天的零食连锁跟它们正相反，核心在下沉市场，针对的人群也不一致。

在三四五线城市和乡镇的贫富差距还是存在的，这些区域富人的需求其实没有被满足，他们不只是需要便宜，他们需要有质价比的商品。这种商品需要零食连锁的采购、商品运营部门、供应商市场部和产品研发部人员来共同研发、共同营销推广。

今天的零食连锁需要快速上新，通过有特点和质价比的商品，来吸引消费者进店，同时也要关注新品的表现，销售数据达不到设定标准，就要及时下架，在产品创新中寻找爆品，通过创造爆品来提升自己的竞争力。

今天这种产品规划和营销能力，是零食连锁运营团队所欠缺的。有特点和质价比的商品，有助于提升消费者的好感和粘性，从量变到质变。

如果具备这种能力，坚持几年，一定会形成自己的核心竞争力，成为零售品牌。就像今天的山姆和奥乐齐一样，接下来自有商品也就有了价值，消费者因为对你们的信任，而信任你们品牌的商品，这样就建立起了经营壁垒。

今天所有的零食连锁，先建立起这种壁垒的，一定会成为这个行业的真正头部。

2025提升加盟店的盈利能力

折扣超市发展从路径上来看也许是对的，但如果只是简单地扩品类，一定会产生很多的问题，2025年不一定能解决门店销售额和利润下滑的问题，从短期来看，以下几个策略大家可以考虑一下。

第一，跟核心供应商共创产品，共同推广，利用品牌商的营销和产品研发资源； 今天的零食连锁有门店数量优势，品牌商都愿意通过零食连锁来推新，既然推新，就一定有市场推广费用，如果双方在产品推广上能整合资源来推广，既有利于门店拉新，也在利润上有保障； 第二，通过跟美团、饿了么等平台合作扩大经营半径； 第三，让散称供应商在散称商品上提供商品条码，引入无人收银系统，降低人力成本； 第四，通过加会员和对加盟店的培训，来提升私域渠道的产品推广功能，重点推广新产品。

在对品牌商新品推广赋能的同时，提升会员的粘性，因为品牌方在新品推广时都会配置营销资源。山姆和开市客上新品，推广是一件非常重要的工作，通过门店的试吃等方式来推广。

零食店可以通过新品会员尝新价、会员发抖音或者小红书免费尝新等方式来为门店引流，同时来完成新品的推广，费用由供应商承担；

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产品才是零食连锁的核心竞争力

做零售最核心的就是四个字：产品、定价，最难的就是产品。

能形成差异化的是产品、吸引消费者的也是产品。大家探讨的山姆、奥乐齐、胖东来、盒马都在做自己的产品，做有独特性的产品。

去年，我跟盒马前CEO侯毅和一个零食连锁的创始人在谈零食连锁商品规划问题时：

候毅问：你们都这么大规模了有商品规划部吗？今天很多零食连锁只有采购部，侯毅说，你们只能卖供应商提供给你的商品，他们有什么你们就卖什么，这样就陷入了产品同质化和价格竞争，公司的利润是没法保证的。 我听说你们很重视产品的采购价格：一分价钱一分货，你压低了进货价，供应商一定会在成本上做手脚，哪品质怎么有保证？你们需要优化供应商，关注供应商的产品研发能力、生产管理能力，商品履约能力等，需要有核心供应商，控制供应商的数量。这样既能共同研发新品又能提升你们的经营管理能力。 从创立盒马到我离开，我一直就是公司的产品经理，大家一定要把精力放到产品上来，产品才是你们的核心竞争力。

侯毅的这句话，是花了上百亿学费总结出来的，我希望对今天所有零食连锁的创始人能有影响，低价一定不会成为竞争力！

2024年是零食连锁圈地的一年，对整个行业的影响和冲击都是巨大的。2025年，零食连锁的格局会发生什么样的变化？对快消厂商会产生什么样的影响？变化之下又该如何应对？

3月17日-19日，第十届中国快消品创新大会将在成都举办，同期将举办第四届中国快消品硬折扣大会，届时将邀请零食连锁系统、品牌商高管、经销商标杆等，深度对话以零食连锁为代表的硬折扣未来的变化和机会。

【新秩序·共生】

第十届中国快消品创新大会

时间：2025年3月17日-19日

地点：中国·成都

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