超5000万中小企业，怎么在淘宝“买买买”？

万亿级的新空间。

文 | 华商韬略 熊剑辉

淘宝切入新战场。

【企业买东西，到底有什么难的？】

在外面跑了一整天，一无所获的老李，嘬了一口烟，心里直冒火。

事情源于工厂接到一笔紧急订单，单量不大，要求很高。其中关键一环，客户要求用一种特制螺丝：不管是内部孔型、材质硬度，还是表面处理工艺，都有强制要求。

原本，他以为，这年头，拿订单不容易，搞采购应该很轻松：五金市场啥没有？

但跑到五金市场才发现，他把事情想简单了。

挨家挨户去找货，且不说大海捞针，还碰了一鼻子灰。

很多螺丝看着还行，但拿着客户要求一卡，立刻不符合要求。

有些大店能预定，但店主一问采购量，顿时直摇头：“量太小，做不了。”有的店眼见老李要的急，狮子大开口，报价很离谱。

最后老李在淘宝企业购平台上，找到了符合要求的“螺丝”——孔型、材质、硬度、处理工艺都符合要求。

中小企业采购难，这不是老李所在工厂遇到的个例，而是中国超过5000万家中小企业共同的经营困境。

买东西到底有什么难的？

举一个不太恰当的例子，很多人都忽略家庭主妇在家的一项重要劳动，即家庭采购。如何以合适的价格、在合适的时间买到合适的物品，实际上是一门大学问。这项复杂的工作放到企业里，都要成立专门的采购部门。

中小企业有着现实的数字化采购需求，但是市场上缺少能为广大中小企业提供综合采购服务，且在特定领域拥有相当专业度、丰富度，并且整个过程高效便捷、体验好的电商平台。

据国家统计局数据，2023年，中国企业物资采购总额高达175.4万亿，是消费品零售总额的4倍。

而中国物流与采购联合会公共采购分会发布的《2024数字化采购发展报告》显示，2023年，中国企业数字化采购总额只有17.2万亿。

一个规模高达百万亿的超级赛道，其数字化渗透率还不足10%。

对于做TO C生意已经“内卷”到无以复加的电商玩家来说，做TO B的企业主体生意，是当下不可多得的市场机会。

【重构中小企业采购供应链】

如此巨大的生意机会，按理说应该早就被发现，然后大企业把市场瓜分殆尽。

但企业采购还有如此大的成长空间，一是得益于国内中小企业规模的不断发展，二是中小企业采购，实际上是个非常难做的生意。

对于C端用户，人莫不过就是衣食住行和娱乐。但是对于不同行业的中小企业来说，采购需求多元且离散，不同制造业的设备、工艺乃至劳保物资的要求都不同，位置也分布在全国各地，没有一家传统的供应链企业有能力覆盖和服务全国数千万的中小企业。

线上化采购既要能满足供给的丰富度需求，又要有足够的价格竞争力，所以能满足中小企业采购的线上平台非常难做。市场上的To B平台，要不面临供给不足的挑战，要不就是价格不能满足要求，没有特别合适的解决方案。如何能够整合极致丰富、低价且有品质保障的供给是个难题。

2024年9月，旨在为中小企业提供一站式采购服务的“淘宝企业购”推出。不到半年的时间，在通过优选商家保障商品品质的前提下，“淘宝企业购”围绕中小企业的典型采购场景和需求，快速拓展并覆盖了整机设备、零件耗材、电子电气、商业办公、工商财税等行业类目。

淘宝企业购负责人天德表示，目前已招募工业品、电子元器件、办公家具、包装、开店配套、定制营销物料、农资农具等行业的优质供给，引入超6000家知名品牌和专精特新企业。

以11亿商品供给为基础，淘宝企业购为5000万中小企业和1亿个体户构建起了覆盖To B采购的全场景。

海量的供给并不是追求数量的“照单全收”，在淘宝企业购团队进行问卷调研和客户走访中，用户集中反馈的问题首先就是品质，用户希望知道哪些商品是平台优选且有品质保障的。

保障品质的其中一个解法是，构建一个品牌化的采购市场。所以淘宝企业购针对中小企业的需求引入了资质过硬、认可度高的一系列品牌，比如SMC的气动元件、联塑的管材管件、壳牌的润滑油、欧时的元器件等等。同时，淘宝企业购通过与业内知名平台型商家合作，为企业客户提供更大规模的品牌供给，比如工邦邦、鑫方盛、众业达、工品牛等。

专注服务于工业用品线上销售的工邦邦，其母公司震坤行已经登陆纳斯达克。2025年，工邦邦计划再把16条产品线搬上淘宝企业购。对此，工邦邦相关负责人很实在：“客户在哪里，我们就要出现在哪里。”

第一批入驻淘宝企业购的品牌供应商，已经尝到了甜头。

入驻淘宝企业购2个月，综合布线品牌山泽，通过企业购咨询获得的大额订单买家数量上涨50%，客单价提升30%。专注于磨料磨具的品牌“大白鲨”在2个月内与1200家企业达成交易，成交额大增30%以上。实力工厂“名科塑业”通过淘宝企业购优惠权益拉新，积累了数百位优质长期客户资源。

为什么会涨得这么猛？因为玩法变了。

以前，大品牌专注于服务大企业，采购需求量相对稳定，但竞争激烈，也难以拓展更多客户；而没有品牌化、缺乏一定知名度的实力工厂则只能承接零散、小单的采购需求。而现在，入驻淘宝企业购的品牌和工厂，可以直面小B端用户，乃至C端用户。天德还提到，除了高效获客之外，更重要的是，帮助他们进入国央企的招投标品牌池，实现对海外品牌的“国产替代”，让他们被大企业看到。

品牌供应商入淘的进程还在加快，包括3M、圣戈班、伍尔特、格兰富、威乐、哈轴、杭叉等国内外知名品牌，还在持续加入，成为淘宝企业购高品质、高价值采购供应链的重要一环。“他们认同我们的理念，认为淘宝上规模化获取中小企业用户是他们所需要的。”天德表示。

淘系电商的强运营能力在争夺中小企业采购市场中又一次得到了验证，供给侧的运营没有捷径可走，无论To B还是To C，在产业带中深耕、细挖，都是电商平台的必经之路。

【一站式采购方案，不仅要丰富，更要好体验】

在产品上，当用户变成了企业，很多东西也需要重构，如何提升中小企业的采购体验，需要深刻地和企业换位思考。交互界面和产品功能上，淘宝企业购也下足了功夫。

首先，淘宝企业购分PC（b.taobao.com）和手机（淘宝企业购轻应用）两个端。这意味着专业的企业采购人员，可以通过PC端进行选品采购，界面更大操作更便捷；小企业和个体户可以通过手机访问淘宝企业购轻应用进行采购，操作门槛更低，也不受时间地点限制。

同时一站式的购物方式，让对于成本更敏感的中小企业比价变得更容易。传统线下采购需要跑不同供应商、报价、比价。不熟悉的供应商容易踩坑，比价流程又耗时耗力。淘宝企业购的专属客服实时在线，报价快，需要三方比价，点点手指多问几家即可。

本质上，企业采购重点只做两件事：一是优化采购流程，剔除供应链中的“浪费”，二是引进外部的优质资源，提高供需匹配效率。

但是这个过程，并不是企业需要什么，采购就上淘宝下个单这么简单。

采购的过程是一个充满“噪声”和“干扰”的管理系统。

以制造业为例，其70%左右的成本会被采购花掉。如果合规程度低，对履约期限、时效等缺乏相应约束，很容易产生工期延误、商业腐败等采购事故，进而影响整个制造链条的质量和利润。

所以当企业规模进一步升级，采购的合规性就摆在了更重要的位置上，对发票、账期、履约、支付方式等都有严格的管控。

而在过去，小供应商和网店大多既不支持对公支付，账期、发票也不统一，在第一关就被这些企业剔除在外。

为破解支付难、合规难，淘宝企业购通过产品改造，上线了整单报价、电子合同、线上对公支付（大额对公、担保交易）、开票无忧（一键开票、集中管理）、企业账期（先采后付、30天免息）、采购报表导出等新功能，企业采购规范性全程无忧，并且操作简单，大幅提升企业采购者的工作效率。

和个人消费不同，中小企业的采购通常商品组成复杂，需求多元，为此，淘宝企业购推出了专属客服，从售前到售后全程跟踪。

这样的专属客户服务，不仅仅是一次产品上的改进，更是淘宝对于中小企业服务意识的体现。而在传统采购关系中，采购量小、金额低的中小企业，很难获得这样的服务体验。

对于用户的精细化运营，也体现在了会员体系中。淘宝企业购通过对中小企业采购者的身份认证，为其打造为“To B版的88VIP”，认证会员可以享受企业专享折扣、采购积分兑换权益，还有采购专属客服、便捷对公支付通道、大额月结账期、一键开票、发票管理等功能，从而带来更便捷、高效、省心的采购体验。据了解，未来，淘宝企业购还将上线每月顺丰包邮免费次数、送货上门、退货包运费等权益。

2024年双11开卖首日，淘宝企业购超过200个类目成交同比翻倍，零件耗材、电子电气、整机设备等多个细分市场成交破亿。开卖前4小时，品牌爆发强劲开局，工业电气品牌正泰成交同比超过250%，紧固件品牌天卓五金成交同比超过140%，保险箱品牌虎牌、办公家具品牌摩基成交同比超过3000%。此外，德力西电气通过厂家直营和授权代理商双渠道入驻淘宝企业购，双11开卖3天，其线上成交规模超过2000万，同比增长53%。

一面在供给端实现海量供给、品质精选，一面在需求端对接海量需求、品质服务，淘宝企业购的崛起并不意外。

服务中小企业，一直是淘宝创造、更新商业模式的母题。淘宝企业购的推出，标志着淘宝的服务范围从销售端延伸到了采购端，“让天下没有难做的生意”，实现了从“让企业更好销”到“让企业更好产”的华丽转身。

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