海外销售课堂：助出海企业解锁海外销售机会

如今的商业社会及关系网络复杂多变，熟练掌握 Sales Navigator 技能有助于销售人员从容面对各类销售挑战，不断突破瓶颈创造新的业绩。

Sales Navigator 中文大师课系列将协助

• 技能提升：探索进阶的 Sales Navigator 功能

• 实操训练：通过真实场景和挑战的演练，而非单纯理论指导

• 融会贯通：优化日常销售流程

本期内容，我们来共同回顾下Sales Navigator 中文大师课的第一讲，教您如何应对缺乏销售机会的挑战。

首先，我们来简要了解下 Sales Navigator。它是在 Linkedln.com 的基础上，主要针对企业在海外获客环节进行规划和设计的，以人工智能为辅助的企业级应用和深度销售平台。Sales Navigator 不会受到任何好友度数的限制，可以触及涵盖公司决策人在内的超过 10 亿的受众。Sales Navigator 还能与您公司原有的 CRM 系统集成，支持一键将 Sales Navigator 信息同步到 CRM 系统，销售团队不需要在系统间跳转。

在详细介绍目前 B2B 企业销售可能遇到的挑战和困难之前，我们先来了解下当前全球买家的行为转变，这些转变影响了销售应该如何触达买家。

• 75% 的买家越来越习惯于使用社交媒体进行供应商的调研，领英就是其中之一，买家比以往任何时候都更了解信息。

• 在一个重要的购买决策中，有 11 位以上的潜在买家会参与购买决策过程，其中大约有一半为销售较难接触到的隐藏决策者。

• 59% 的买家收到了过量的电子邮件，越是陌生或与他们无关的邮件将不被阅读。买家已经被大量沟通信息淹没。

• 最后，买家的流动速度越来越快。他们在每家公司的平均任期只有 1 年，因此，了解到他们的职位更新信息就显得尤为重要。

基于以上买家的行为转变，Sales Navigator 帮您掌握目标客户与决策者最新动态，精准识别客户的购买意向，把握最佳联络时机。

对于 B2B 企业销售常遇到的第一类挑战——缺乏销售机会，Sales Navigator 给出的应对策略是聚焦对潜在客户的探索，利用“隐藏盟友”寻找合适的破冰关系介绍，来快速挖掘潜在机会。这里的隐藏盟友指的是，可以帮助获取潜在机会且存在于延伸关系网的元素或个体，如共同好友。

在 Sales Navigator 中，Lead Filter 中涵盖公司查找等基础功能，同时在 Current Company 筛选条件下可以使用特定的 Account List 来完成在一组公司内开展破冰机会的搜寻。另外，需要提醒注意的是，在 Best Path in 及 Recent Updates 部分可以帮助我们更加快速地发现破冰机会。例如，TeamLink connections 和 Executive TeamLink connections 这两个筛选条件能帮助我们找到同样使用 Sales Navigator 的公司同事，借助他们的人脉网，发现其他地区的销售、公司高管等。

面对新的销售机会和目标理想客户，Sales Navigator 能够帮你发现寻求突破口的最佳路径。

我们继续深入探讨，教您如何运用 Sales Navigator 进行销售机会评估与执行，确保在最佳时机主攻最有潜力的销售机会，助您在复杂的销售环境中锁定关键“黄金时机”。

强烈推荐您观看本期视频！LinkedIn 资深客户成功经理 Kitty Wang 将亲自实操并详细讲解，带您领略诸多实用功能，定会让您收获颇丰！

在 B2B 销售中，销售人员常面临众多早期销售机会，但难以判断哪些更值得优先处理。LinkedIn Sales Navigator 为此提供了强大支持，运用数据和洞察助您准确识别与客户互动的最佳时机。

Sales Navigator 不仅助力寻找客户和决策者，还能提供公司及个人的详尽信息，辅助评估销售机会。借助 Account IQ，销售人员可利用 AI 技术迅速掌握目标公司的商业模式、战略重点等关键信息，快速判断联系时机，并为与核心团队的会面提供丰富谈资，增进信任、推动合作。

此外，Headcount Insights、Growth Insights 等独特功能提供公司人员变动、部门状况及新招聘需求等信息，助您洞察公司扩张策略及潜在问题，为会议讨论和产品推介奠定坚实基础。

Buyer Intent 功能通过分析目标公司员工在 LinkedIn 上的互动行为，评估其对贵公司产品的兴趣度，为筛选合适公司和时机提供有力依据。

Relationship Map 功能则助力销售人员梳理目标公司内部关系网络，明确各方角色与关系强度，制定针对性联系策略并提高团队协作效率。值得一提的是，Relationship Map 还能实时更新关键信息，如决策者离职等，确保销售人员及时调整策略、把握新机遇。

总之，Sales Navigator 凭借丰富的信息和实用工具，可以助力销售人员高效管理早期销售机会，显著提升销售业绩与成功率。

通过观看此视频，你将学会：

• 中长期追踪决策者和公司变化：利用平台功能定期监控，找到新的突破口。

• 设置筛选条件发现新机会：排除已知公司，专注于新的潜在客户。

• 保存搜索条件获取实时更新：减少重复查看，关注新结果。

• 突破销售瓶颈：通过识别过去同事或客户关系，以及高管网络推动决策。

还等什么？开始学习吧！

挑战 3 主要讨论了如何在找到早期销售机会后，进行中长期的追踪和推进。Kitty 指出，销售过程中并非每个机会都能迅速成交，有时会遇到各种困难和挑战。为了有效应对这种情况，她建议利用 Sales Navigator 平台的功能来定期追踪决策人和公司的动态变化，从而发现新的突破口或决策人。通过这种方式，销售人员可以更加精准地把握销售机会，避免在推进过程中出现信息滞后或错失良机的情况.

挑战 4 则聚焦于销售过程中常见的“卡壳”问题。Jason 提到，利用过去在客户公司任职的同事、客户或者公司内部有决策权的高管等资源，可以有效地促进销售机会的转化。Kitty 进一步补充了如何利用 Sales Navigator 平台的 Current company、Past company、Connections of 和 Past customer 等过滤器来寻找这些潜在的支持者。

例如，通过 Past company 过滤器，可以找到曾在目标公司任职过的高管，他们对目标公司的情况非常熟悉，能够成为推进销售的重要助力；而 Connections of 过滤器则可以帮助销售人员发现公司内部高管与目标公司高管之间的联系，从而借助内部高管的人脉资源来推动销售机会的发展。

视频中还提到了如何利用 Sales Navigator 平台的 Saved search 功能来节省时间。Kitty 建议销售人员在设置好筛选条件后，点击 Save search to get notified of new results，这样平台会自动保存这些条件，并在有新的符合条件的公司或人物出现时及时通知销售人员，避免了重复搜索和筛选的繁琐过程。

总之，这个视频为销售人员提供了一套完整的解决方案，帮助大家在面对销售挑战时能够更加从容应对。通过观看视频，你将了解到如何利用 Sales Navigator 平台的各种功能来挖掘销售机会、追踪决策人、发现新的突破口以及推动销售机会的转化。相信这些实用的技巧和方法能够为你的销售工作带来极大的帮助，让你在激烈的市场竞争中脱颖而出，成功达成销售目标。