销售进阶指南：如何管理核心客户，提升成交率？

在销售行业，销售人员之间的差距究竟在哪里？有没有什么方法能让一个人在短时间内成为销售冠军呢？销售冠军的收入通常是普通销售的3到5倍，甚至有的能达到10倍或20倍。我所见过的顶尖销冠，月收入大约在20万左右，这在我眼中已经是非常惊人的数字了。一般公司里的销冠，收入可能是普通员工的3到5倍。比如，你一个月挣8000元，而他一个月能挣3到4万元。

那么，顶尖销冠和普通销售最大的区别是什么呢？当你问他们是否有意向客户时，他们通常会说没有。这并不是他们在装腔作势，而是因为他们真的没有，他们把所有客户都逼到了极限。

我曾经和一位销冠深入交流过，他表示在他的眼中，意向客户只有两种结果：要么成交，要么直接逼死或拉黑。除此之外，没有其他例外。他们从不考虑去培养客户，也不会想着什么时候去问候一下。我当时很奇怪，这么果断，到底合适吗？他反问我，你统计一下那些咨询过你但后来消失的客户，有多少是后来过了很长时间又联系你的？我自己想了想，好像还真没多少。他说他做过统计，不到5%。与其花费时间在这上面，不如多开发一些新客户。

他还表示，这就像是第一次答应见面和你吃饭的女人，如果第二次约不出来，那一定有问题。你可以直接打电话问她为什么不愿意出来，是什么原因，是价格不合适，还是哪些地方没讲明白。如果对方不接电话，或者直接挂电话，那就不用再聊了，肯定不行。但如果对方提出具体要求，比如你长得不帅，家里没钱，那么在商量的情况下，如果能达成目的，就继续推进；如果达不成目的，就直接罢手，或者拉黑。

这么果断，听起来确实很有道理。他的思维还有一个特点，那就是客户是共享的。如果他不找你，就会找别人，或者后面就不买了。客户本身就是一种消耗品，用一次少一次，先下手为强，给谁用不是用。为什么你要等着用别人剩下的呢？

而销冠开发客户，很少会出去打陌生电话，或者乱打。一般都是通过别人的转介绍，或者自己通过一些短视频、文章吸引别人主动找到你。他的开场白很简单直接：

“你有了解过咱们这个产品，或者你有咨询过别家吗？如果你咨询过，不妨跟我说说，你要的是哪块，他报价是怎么样的，看咱们能不能简单直接一点。如果说你没咨询过别家，那方便简单说说，你是什么情况吗？我是希望能节约您的时间，让您第一时间知道我们的产品能解决什么问题，价格是什么样的。”

一般这句话说完，大多数客户会很直接地回应，比如他们已经对比了别家，报价是多少，他们需要什么功能。或者对方说，他们没有遇见过这种产品，他们想要达到什么目的，看能不能谈谈。基本上一通电话，半个小时之内，他就能判断这个客户到底能不能合作成交。最多再跟进1到2次，要么成交，要么直接放弃或者拉黑。

他管理核心客户的能力，边界大概在10来个。多了根本管理不过来。而这10来个是要精心管理的，包括时不时地去沟通，约别人吃饭，以及去跟他们见面聊聊新东西。其他的客户，他基本不理，爱买不买。

有时候这听起来可能有点狂妄，销售不都是当孙子吗？当销售确实是当孙子，但前提是你这个孙子展现出的能力，让客户不得不选择你，无论是你的专业、产品价格还是服务能力。毕竟大多数人买产品，是为了解决问题，又不是交友的。如果你能通过某个产品，认识某个厉害的人，时不时地把他约出来学习，那么这就是意料之外的本事。

如果用一句话来总结如何成为销冠，那就是赶紧把你所有的客户都逼一遍，能逼的逼成，逼不成的问问什么原因。能解决的马上跟进，解决不了的也不用太期望了，立马放弃，开发新的客户比什么都重要。