腾讯云不想“拼价格”

作者 | 黄昱

编辑 | 周智宇

ToB是一场马拉松，在经过近两三年的变革后，作为中国三大云服务厂商之一，腾讯云终于离上岸越来越近了。

前不久，腾讯云就在集团年会上扬眉吐气了一回，腾讯集团董事会主席、首席执行官马化腾直言，去年腾讯云的表现超过他原本的要求，2025年腾讯云有望“浮出水面，形成一片大陆”。

1月16日，腾讯产业合作伙伴大会上，腾讯云详细对外复盘了过去一年来取得的成绩。据悉，2024年，腾讯云重视的合作伙伴公有云收入同比实现两位数增长，高于市场平均增速。同时，凭借自研产品和订阅收入占比增长，腾讯云被集成收入同比增长 60%。

腾讯集团副总裁、政企业务总裁李强表示，合作伙伴是腾讯云业务发展的重要一环，“把半条命交给合作伙伴”是腾讯做ToB业务的DNA。目前，合作伙伴贡献收入占腾讯云大盘的比例已经超过三分之一，未来占比会持续上升。

腾讯云这些年持续聚焦自研、推动被集成的改革终于迎来了阶段性的成功。面对竞争越发激烈的云市场，腾讯云去年也明确提出将AI、出海、融合创新作为未来寻求增量的主航道。

站在新的起点，腾讯云依然任重而道远。

破局

云服务素来以投入大、基建大、回报周期长著称，是马化腾口中特别难的业务。

面对内外部的挑战，2022年，腾讯云也叫停其大包大揽的发展模式，腾讯云明确了走自研产品、被集成的战略路线。

李强表示，这些年腾讯云可能是头部厂商中最坚决的完成了收入结构和业务类型高质量增长的转型，最早比较果断的开始聚焦于自研的产品，开始把所有的交付、集成交给合作伙伴运营。

“回过头来看的话，这个目标是达成了，所以今天收入的增长和质量，我们可以非常有信心地讲，都是基于以自研为主的高质量的增长。”李强称，通过一两年时间，腾讯云完成了收入结构和质量的变革，尽管付出了一些代价，但是非常值得。

在腾讯云转型的过程中，合作伙伴是腾讯云的重要支撑。目前，腾讯云合作伙伴主要包括道通路类合作伙伴（代理合作伙伴、SaaS合作伙伴）和生态能力类合作伙伴（ISV/SI合作伙伴、服务合作伙伴、咨询合作伙伴）。

腾讯集团高级执行副总裁、云与智慧产业事业群CEO汤道生指出，随着“被集成”战略深入推进，腾讯云已与伙伴共建了450多个行业解决方案，服务类伙伴数量去年同比增长超过40%，同时还向伙伴开放了50%的直销客户。

据悉，2024年腾讯云新拓伙伴1000家，目前全球合作伙伴已经达到11000家，与70%的行业头部伙伴达成深度合作，去年帮助伙伴新拓展客户超过6万家，不断推动联合解决方案深入产业，推动研发、生产、营销、管理、服务全链条的提质增效。

为了进一步推动合作伙伴生态建设，2024年，腾讯南山学堂也正式开班。具体而言，腾讯搭台，伙伴互通，通过系统学习和共创，37个合作伙伴，形成了非常紧密的朋友圈，2024年，南山学堂直接在伙伴间促成了超过7亿的生意。

李强表示，“把半条命交给合作伙伴”这是深入到腾讯云血液里的，腾讯云的政策也是最稳定的，在这基础之上，充分考虑不同地域、不同行业的难度，持续优化政策，确保合作伙伴与腾讯的合作是能够持续的获益。

腾讯云不断地把一些不健康的业务剔除掉的同时，也支持合作伙伴完成这样的转变。

在此背景下，2024 年腾讯云生态伙伴实现公有云收入同比两位数增长，其中SaaS 收入增速高于市场平均增速3倍，达到40%。三年间，腾讯会议伙伴业绩增长超过9倍；整体订阅收入占比提升27个百分点；腰部伙伴数量提升了50%。

与此同时，去年提出要实现盈亏平衡的腾讯云，如今离这一目标也越来越近了。去年9月，汤道生曾对华尔街见闻透露， 2024年腾讯云比上一年明显减亏，距离盈利目标不会太远。

如今，一切都在朝着健康的道路发展。

新生

过去一年来，云服务市场机遇与挑战并存，价格战从年头打到年尾，腾讯云要实现逆势增长其实并不容易。

对于价格竞争，李强表示，腾讯并不完全认同低效率纯粹的拼价格，还是坚信价格本身的变化如果不是基于技术创新而来的，很难以长期持续，甚至对于整个产业的健康发展是有伤害的。

与此同时，李强指出，真正受价格影响较大的，都是那些比如短信、网络流量类的东西比较多，但是如果用户的核心应用、核心业务是跑在你的云之上，很少有用户会因为便宜一些费用而进行迁移。第一，迁移是有成本的，而且也不低的。第二核心应用首先是稳定和安全。

因此，在激烈的市场竞争中，腾讯云的选择是，坚持健康可持续的业务形态，没有轻易的转入纯粹的价格竞争，同时也支持合作伙伴渡过经济下行周期，例如持续从直销释放客户给合作伙伴。

此外，对于今年行业价格战的走势，李强对华尔街见闻表示，传统云计算这部分的价格战会日趋趋缓，但是与大模型相关的应用，也许还是会有一些价格方面的竞争。不过，这个竞争是看着很热，但它整体的市场规模现在还很小。

面向未来，汤道生认为，市场正进入精耕细作的新阶段，过去靠烧钱扩张团队、靠低价抢客户的策略，边际收益已经越来越低。腾讯云的生态政策也会更精准、更聚焦。

首先是不做“大水漫灌”，引导合作伙伴聚焦高质量客户，提供高品质服务，提升投资回报率。据介绍，今年，腾讯云将进一步加大培训、市场活动等支持力度，帮助伙伴深入理解产品技术，提升获客和服务能力，吸引更多优质客户，建设自身品牌。

其次是不搞“野蛮采摘”，回归商业的本质，用过硬的产品、服务，为客户创造价值，而不是单纯的“拼价格”、“拼人情”。

“我们会打造良性的规则机制，结合市场现状、区域资源禀赋、新老客户差异等等，制定合理的返佣门槛、佣金结构和比例，让伙伴共享发展红利，提升收入和获得感，最终建立健康可持续的伙伴生态。”汤道生表示。

明确生态发展策略后，腾讯云未来在尽快实现盈亏平衡的同时，也要找到新的增长动能。汤道生指出，云市场未来的增长机遇主要来自四个方面：公有云、AI、出海、融合创新。

AI大模型带来的巨大市场空间是有目共睹的，各行各业都参与到了这场浪潮中。在马化腾口中，AI大模型更是几百年不遇的、类似发明电的工业革命一样的机遇。

李强表示，过去两年，大模型训练带来了非常庞大的GPU算力的需求，去年大模型训练带来的需求增长虽然放缓，但是随着越来越多的企业用户和创业公司转向大模型应用，也带来了非常大的推理侧的需求。

大模型从底层训练到上层应用，都酝酿着很大的机会，虽然目前AI大模型给腾讯云带来的收入还不是很多，但长期来看，仍会成为重要的增长引擎。

腾讯云被腾讯集团给予厚望，除了是腾讯对外“连接一切”的土壤外，马化腾还指出，腾讯云支撑了整个公司集团的发展，尤其云业务对腾讯生态里的诸多业务都提供了重要支持，是水底下很稳健的一块基石。

在对外开放十多年后，已成功跻身行业第一梯队的腾讯云，已经找准了自己的节奏，有望实现新的跃升。