【2024普惠金融成就奖·获奖机构案例】打造“四个”银行 践行“台州模式” ——台州银行普惠金融实践

浙江台州是国家级小微金融服务改革创新试验区、示范区，小微金融服务“台州模式”得到高度肯定。台州银行及其前身专注小微金融服务36年，“为大多数在过去无法从银行获得贷款的社会弱势群体，创造平等获得银行贷款的机会”，很好地践行了金融服务普惠性、人民性。截至2023年末，台州银行共设有浙江省内10家分行，主发起设立了7家银座村镇银行，共有各类分支机构466家。全行（集团）资产总额4024.09亿元，各项存款余额3032.89亿元、贷款余额2348.76亿元。普惠小微贷款比重为68.33%，近五年平均增速为17.41%。

新的五年，台州银行将坚守小微定位，坚持“深化”与“创新”实现高质量发展目标。台州银行打造“四个银行”、践行“台州模式”的主要实践做法如下：

01.

行业化，打造“行业专家银行”

客户细分、行业细分是深化、创新的必然之路。台州银行在长期服务小微细分领域的实践中总结提炼行业专业化经营经验，依托当地的周边产业、居民经济状况等进行客户细分、行业细分，培养行业专家开展专业化经营和产业链服务。

一是打造专业化团队。成立行业专业化特色团队，将客户经理培育成专门服务某个或几个细分行业的专家，使之逐渐成为“行业专家”，他们熟悉行业，贷款就不仅敢贷，更能充分满足需求，也能赢得客户信赖，提升服务价值。目前，已成立了建筑、模具、塑料、服装、袜业、商超、瓜果、电动工具等50多个细分行业的专营部门。

二是延伸产业链服务。台州银行为小微客户免费提供线上化、移动化的经营平台，将线下小微信贷技术与大数据、金融科技相结合，与核心企业实现银企对接，将银行的信贷服务嵌入到核心企业与上下游客户的交易场景，向核心企业输出金融服务，探索“链主”型企业金融服务模式，为附着在平台上的小微企业和微弱经济体提供专项资金支持，提升小微企业融资可获得性，在赋能他们实现经营管理线上化、移动化的同时也实现了自身业务的链式发展。

案例一

“追着太阳种西瓜 追着瓜农放贷款”

台州黄岩的西瓜种植行业可以追溯到上世纪80年代初。黄岩区茅畲乡5位农民为破解当地资源不足的发展困境，到上海承包土地种西瓜，开启了黄岩人在全国乃至东南亚地区“追着太阳种西瓜”的创业之旅。从以前的露天种植到现在大棚种植，从以前亩产2000斤到现在最高亩产10000斤，从以前的5个人到现在的几万人，从以前上海地区到现在全国各地，从以前单亩盈利800元到现在10000元。随着时代的变迁，农户的种植技术更加成熟，种植规模不断增加，收入不断提高。

台州银行北洋小微企业专营支行成立于2015年9月。2017年5月，结合行业专业化工作思路，根据当地瓜农金融服务需求，该支行专门设立专职司责瓜农的瓜果行业拓展部，开启了客户“追着太阳种西瓜”，银行“追着瓜农放贷款”的成长历程。2023年起，又着手将支行建设为“共富中心”式综合服务网点，进一步发挥金融助力产业兴村、富民的多元功能。截至2023年末，该支行授信客户5358户，授信金额18.49亿元，授信户均34.51万元，其中北洋瓜果行业部共有授信客户3483户，授信金额13.21亿元，授信户均37.93万元。

2023年北洋支行瓜果客户经理共计出差16次，每次时间15天左右，足迹遍布内蒙古、陕西、甘肃、宁夏、山西、云南、广东、海南、江苏和河北等15个省，行程超过8万公里，在瓜田现场为400多户瓜农授信超过1亿元。他们借助生意圈项目助力瓜农产业链发展。将配套类客户入驻该行生意圈核心客户，核心客户对商品适当让利或贴息，该行适当降低利率，贯通西瓜产供销供应链，让瓜农在购买原材料时有优惠，要贷款时有服务有让利，产品销售时有渠道。他们成为行业专家，践行陪伴共富。行业客户经理团队在培训之外，深入钻研种瓜知识，提升专业认知，了解西瓜种植行业的特点及瓜农地域分布情况、种瓜季节等，针对不同地域瓜农制定差异化的扶持措施；针对灾害意外等突发情况，深入分析研判，不简单抽贷收贷，“雪中送炭”。2021年5月，江苏盐城突然出现强风，让靠天吃饭的瓜农们陷入困境。该行员工放弃劳动节休息时间赶到江苏南通及盐城了解受灾情况，现场给需要资金的瓜农授信放贷，送上应急资金。10天时间里，一行人走访瓜农189户、授信300余万元。

案例二

“做比客户还懂行业的行业专家”

温岭大溪镇是全国泵与电机产业重镇和最大生产集聚地，产业链配套齐全，生产的小型水泵占到全国市场份额的三分之二，井用潜水泵、农用潜水泵等多个品类产量全球第一。全镇共有泵业相关企业3000余家，行业产值300多亿元。

台州银行温岭大溪支行在当地市场占有率高，在同业竞争激烈的情况下，2023年末该支行贷款余额15.25亿元，其中泵与电机行业客户在支行的授信占比达67%。一方面，支行将信贷人员培养成行业专家，由行长带领全员对该行业开展了“庖丁解牛”式学习，梳理分析泵与电机从生产到销售的全流程，学习了解水泵零部件组成、生产成本、生产环节周期等行业知识，并梳理了辖内相关企业，细分出铝压铸、漆包线、高速冲、铸铁件和电器类（电缆、电线等）五个子行业，再针对子行业的供求关系、结算周期进行分析，比如铝压铸和漆包线的结算以现金和月结为主，预授信产品和信用证会更贴合客户需求，做到在熟悉掌握行业知识、客户需求情况基础上为客户精准提供最适合的金融产品。另一方面，支行借助台州银行生意圈平台、运用供应链思维获客，2023年核心企业入驻生意圈15户，赋能核心企业生产经营全链条线上化的同时，也有助于支行拓展核心企业上下游客户。得益于此，支行将服务延伸覆盖到电容、冲件、压铸、翻砂等关联产业客群。

02.

村、居化，打造“乡村振兴特色银行”

台州银行全面贯彻落实乡村振兴战略，将“深扎村居”作为基石工程，持续深耕农村市场，不断完善乡村振兴金融服务体系，优化资源配置，将更多金融资源投放到乡村产业振兴、文化振兴、生态振兴等领域。

一是专职条线推进深扎村居。台州银行成立专职“乡村振兴”的业务条线，在总分行分别设立“村居金融总部”“村居金融营管部”，专注于金融普惠、振兴乡村的产品设计与业务发展。

二是特色产品支持乡村产业。专门为“三农”群体量身定制具有融资功能的“共富卡”，手续简单、方便，实行批量授信，客户无需提供任何抵押、担保，采用合约书，“一次签订、6年有效”，每户随时可支取几万元信用贷款，高的达30万元。在农村地区“整村授信，力求覆盖到户”，切实解决小微企业、农户担保难题，村民足不出户就能解决资金需求。截至2023年12月末，共富卡已覆盖有效村13353个，累计有效授信户数48.40万户，授信金额超1000亿元。推出村居“扫码贷”，以“整村建档”、批量预授信为基础，引入评分卡和大数据应用，开展农户白名单管理，农户手机扫码就能实现后台自动审批、线上签约、线上转授信、线上放款等全流程线上化闭环操作，让贷款申请像“点外卖一样方便”。此外，结合当地特色产业、农业产业链、乡村旅游业、美丽乡村建设，不断创新贴合村居百姓需求的金融产品，如“两山茶商共富贷”“瓜农贷”“杨梅贷”“番茄贷”“橙长贷”“农村承包土地经营权抵押贷款”“农户住房财产权抵押贷款”“‘三门青蟹’国家地理标志质押贷款”“文旅贷”“民宿贷”等特色信贷业务都深受农户欢迎。

三是网点人员融入村居社区。支行网点实行“社区化、微型化、近身化”，每个客户经理常年深扎服务村居，依托规划地、社区开展网格化、高频、个性化交互，成为“社区达人”，常态化组织“农技大讲堂”“产销对接会”等公益活动帮助农民增产创收。客户经理熟悉村居，对村居“有劳动能力、有劳动意愿、无不良嗜好”的“两有一无”村民授信全覆盖，推进金融普惠服务，持续提升规划地村居覆盖率和有效客户覆盖率。

四是打造乡村振兴特色支行。台州银行制定《乡村振兴特色银行工作指引》，开展政银联动，成立乡村振兴县域专班，因地制宜设立“乡村振兴特色支行”。并着重加大浙江山区海岛县所在地的乡村振兴特色支行建设，大力支持当地乡镇特色产业发展。目前该行已设立129家乡村振兴特色支行。

案例三

“助农助企共富裕 乡村振兴有台行”

台州市仙居县是浙江26个山区县之一，旅游资源丰富，而地处国家5A级旅游景区神仙居景区和仙居国家公园核心区的淡竹乡，森林覆盖率达91.3%，更被赋予“天然氧吧”美誉，是国家生态文明示范乡镇试点。依托得天独厚的生态优势，淡竹乡形成了“民宿+农业+文创+旅游”的乡村振兴绿色产业，全乡开办300多家民宿，是远近闻名的民宿小镇。

2022年夏季，一场“共同富裕看浙里，乡村振兴有台行—党建联盟金融服务示范基地”——淡竹乡民宿行业村居集体授牌仪式在当地举行，台州银行白塔支行正式确立了与当地村居的金融服务合作关系。为更好地服务当地文旅行业，台州银行仙居白塔支行成立了“淡竹民宿金融服务小队”，不仅创新推出乡村振兴特色信贷产品“农家乐贷”、“文旅贷”、“民宿贷”等产品，更是在夏季酷暑炎热的高温天，上门为各家民宿办理易收款、扫码付、以及“生活圈”商铺入驻，并以“生活圈”为平台，开通民宿活动专栏，借助新媒体直播把淡竹的好山好水、精品民宿、特色农产品推送给台州银行的广大客户，为淡竹旅游吸引人气与客流。仙居白塔支行联合四十余家精品民宿，共发放3600张优惠券，直播当天还吸引了2000余人观看，这些助农助企行动切实帮助因疫情影响锐减的客流，在夏季暑期强档，为当地带动了一波周边游小高峰。台州银行仙居白塔支行经此之后，仍持续坚持通过金融与非金融方式助力当地产业发展。

03.

平台化，打造“平台赋能银行”

数字经济形态正加速由“消费互联网”向“产业互联网”演进，技术的变革带来产业迭代集约和平台化经营。优势平台企业发展自身的同时，也在重构行业价值、创新创造市场，整体优化当地的边际经济效益。同时，产业平台也为经济治理提供数字化工具，更能助推地方产业发展的数字化、高端化、创新化。

台州银行通过“平台化”，不仅在自身经营管理上要推动数字化转型，更要赋能企业客户的数字化转型，尤其是帮助那些资源有限的小微企业，构建起他们自己的私域能力，不被大平台的公域垄断。未来的金融服务不再局限于金融产品与服务本身，而是要运用金融科技、综合非金融服务等方式，以数据的开放、分析与应用为核心要素，优化行业、产业与供应链的资源配置，与企业共建产融生态。“生意圈”、“开放银行”平台是该行深耕行业的有效载体，“生活圈”平台是该行深扎村居的有效工具。通过“平台化”，该行能够更好地服务处在弱势的上下游配套、附着在平台上的小微企业，在深化金融服务的基础上，带给小微企业、三农客户更多的数字化赋能。

台州银行“生意圈”为行业客户、小微企业免费提供线上化、移动化的经营平台，涵盖采购备货、生产智控、销售跟单、库存管理、物流进度、运营分析、财税辅助、员工管理等各环节，也可个性化定制功能。目前，“生意圈”平台已经帮助1.44万家核心企业在平台上进行企业的管理、购销等，并嵌入银行的金融服务、非金融服务，将服务从银行端延伸到小微企业端，使得银行和小微企业之间深度联动、密切交互，从而帮助企业实现信息流、物流、现金流、商流的四流合一，赋能企业生产经营，建立私域能力，实现他们理想预期的生意线上化。

案例四

“生意圈”赋能企业转型升级

湖州本地淡水养殖户多以家庭农场形式养殖鲈鱼、甲鱼、牛蛙等经济物种，饲料占生产成本的80%。养殖户向饲料企业购买饲料，存在“赊账价、现金价和预付价”三种价格。

了解到该行业痛点后，台州银行湖州东林小微综合支行积极对接养殖户的上游饲料企业——湖州某事达生物科技有限公司。该企业经营饲料生产20余年，年产值达2亿元。过去，该企业向养殖户收账款时会提供一个企业账户，还需花精力进行记账、盘账。通过上下游的对接，台州银行湖州分行灵活使用“生意圈·易记账”搭配“e购贷”，抓住饲料企业“便捷记账、快速收账”、下游养殖户“便捷付款”的需求，成功实现淡水养殖行业的批量客户服务。

台州银行“生活圈”基于生活消费场景，赋能链接村居周边早餐店、理发店、水果店、面包店、小超市、美容院等，为商户、居民提供免费的线上综合服务，以新零售模式激活村居新产业。并依托线上“直播站”和线下“行农站”，从乡间地头挑选农副产品，用直播、短视频等新媒体渠道，赋能从事农、林、牧、渔行业的农户新零售能力。2021年2月正式运营以来，台州银行“生活圈”平台已吸引近15万家小零售商户入驻，吸引70多万居民消费。

案例五

“生活圈”赋能商户打开销路

台州**红糖在当地小有名气，这两年，**红糖通过收购村居种植的果蔗，发展乡村“甜蜜”游，开发研学基地，“甜蜜”事业的红火，周边村民腰包越来越鼓，日子越过越甜。“渠道要创新，要利用渠道主动创新‘走出去’。”为了让老字号品牌被更多人熟知，**红糖徐老板把红糖放到了台州银行“生活圈”平台上直播吆喝，一次试水就卖出了上百单红糖。直播结束后，台州银行客户经理还将红糖上架到“生活圈”平台。下播后，网友能通过该平台进行购买。

04.

生态化，打造“更懂客户需求银行”

生态化是平台化基础上的场景化应用以及线上线下、金融服务和非金融服务的高度融合。与其他国有大银行、股份行不同的是，台州银行一直选择差异化发展路径，未来将努力成为一家提供普惠综合金融服务解决方案的银行。在深化服务的过程中，构建信贷与非信贷类两大核心产品线。在信贷方面，打造“小微+”综合服务方案，升级“生意圈”，提升平台化获客效率，依托不同细分行业开展场景化深度经营。同时，依托村居特色客群，开展精细化客群经营。打造“生活圈+”和智慧村居，建设线上线下融合生态。持续发挥个人贷款、消费金融、信用卡等产品优势。在非信贷类产品方面，建立泛金融合作圈，与各类保险公司、银行理财子公司、证券公司等其他金融机构开展异业合作，代销与设计符合台行目标客户的产品体系，不断丰富与完善综合化产品服务体系。依托两圈和平台，不断沉淀多维度数据，深度洞察客户，实现深度经营和客户全生命周期旅程的迭代与优化。通过数据能力提升，构建起生态运营平台，不断形成富有该行自己特色的小微金融服务生态。台州银行立足于生态体系的长远建设，只有更加了解客户，努力做“更懂客户需求银行”，才会在目前两极分化的行业格局中，脱颖而出成为综合服务提供者甚至生态建立的协调者、构建者。

THE END

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