马云的一米八，要用酱菜杀入白人饭 | 对话CEO

除了探索海洋养殖以外，被视为马云退休后事业的农业公司“一米八”，又看到了酱菜的机会。

近日，一米八旗下的食品科技板块、品牌“盐中甜”举办新品发布会，推出“鲜脆酸菜王”。和传统需要发酵半年才能完成的酸菜不同，这款酸菜只需要9天就能完成发酵过程，从而得以在最大程度保留蔬菜的口感和营养。

实现这样的结果，靠的是国内首次被大规模产业化应用的直投式活性益生菌发酵技术，和智能化监控、高度自动化的生产过程。

这次，20社找到了盐中甜的CEO俞艇和我们对话。

01、腌酱菜，怎么做到健康？

去年8月，盐中甜已经推出了新酱菜系列，有苤蓝、紫甘蓝和圆白菜三种产品，富含百亿活性益生菌，只需要48小时进行发酵，没有腌渍环节，全程冷链送达。

这样的酱菜，不仅可以解腻，并且还能促进肠胃蠕动，为蔬菜摄入严重不足、日常靠外卖度日的打工人，“再加一道菜”。

对于喜欢吃酱腌菜的消费者来说，这应该是一个好消息。通过大幅度缩短发酵时长，和严格的环境控制，酱腌菜的高盐、高糖和亚硝酸钠的问题，都可以得到解决。

亚硝酸盐的生成，主要是植物在生成过程中吸收了氮，在体内被转化成了硝酸盐，在发酵的过程中被杂菌转化为了亚硝酸盐。越新鲜的蔬菜，杂菌越少，所以盐中甜在云南、甘肃、河北、浙江多地都有种植示范站，为盐中甜的工厂提供原材料。

在温度和pH值都保持恒定、且纯菌发酵（乳酸菌甚至能分解亚硝酸盐）的环境下，可以在发酵酱菜时把亚硝酸盐的生成控制在非常微量、甚至仪器检测不出来的剂量。

为此，盐中甜刚在昆明建成了自己的首座自有工厂，可以实现蔬菜自动清洗切配、全自动拌料、恒温发酵、自动灌装等，实现严格且高度精细的发酵生产。工厂投产后，可月生产盐中甜盒装活菌产品60万盒，袋装产品100万袋。

另外，盐中甜还在位于湖南、山东两地的工厂，改造出符合自己生产需求的车间，匹配相应区域的需求。

俞艇解释，盐中甜的核心发酵科技，基于南昌大学食品科学与资源挖掘国家重点实验室，谢明勇院士和熊涛副主任的植物基直投式益生菌发酵的研究成果。

发布会上，熊涛教授解释了这一技术的由来。中国蔬菜的加工一直是个大难题，但迫切：每年中国被浪费的蔬菜大约占产量的30%，但加工率只有4%，且只有比较传统的酱腌菜加工。

以往，益生菌发酵产品主要是酸奶类，牛奶发酵的菌剂用在果蔬上，会有馊味，经过研究，他们发现传统的牛奶发酵菌在果蔬里表现比较差，酸奶里有保加利亚杆菌，但是发酵果蔬当中几乎没有。

为此，他们从2000年开始寻找合适的果蔬发酵菌剂，从全国25个省市收集了2000多份样本，包括东北酸菜、辣白菜、西北江水、云南酸笋等，从而建立了世界上最大的果蔬发酵菌种资源库。这让他们能够有效匹配菌种和果蔬，从而解决果蔬发酵的风味问题，并且为产品增加健康属性，比如调节肠道菌群、提高免疫力等。

02、重新找到自己的消费者

“活菌这个产品，意味着我们能够带来小小的对于生产力的改变”，俞艇表示。

但对于盐中甜是否有对标的产品或者企业，就需要提到这个品牌成立的契机。这品牌的发起，最早源于马云自己的经历。他在日本游历的时候发现，日本的消费者对酱菜非常讲究，一般吃的是保质期15天之内的新鲜酱菜。

在日本，这样的酱菜被认为是健康食品——含有乳酸菌、纤维丰富，适量食用可以促进肠胃蠕动，建立更加健康的肠道菌群环境。

消化健康在日本是一个已经很深入人心的概念，在此之上，酵素食品、活菌酸奶、泡菜、味噌、康普茶等主打健康概念的发酵食品，已经在日本有成熟市场。比如，日本的米糠酱菜，发酵时间短、添加盐分少，发酵后鲜味更浓，所以对佐餐开胃也很有效。

但在中国，在大众的普遍观念里，酱菜被认为是一种不够健康的食品，高盐、含有致癌的亚硝酸盐、原料和生产环境不卫生。但酱菜，在中国人的传统食谱里一直是不可或缺的“佐餐小菜”。因此，盐中甜的意图是，希望能给消费者一个新的健康选择。

现在，盐中甜的酱菜已经在盒马等商超渠道上架，线上渠道也在天猫、小红书有售，未来还会覆盖到便利店渠道。

新酱菜系列的小盒装产品，主要服务于日常希望佐餐加道菜的白领人群，所以会进入更多零售渠道。酸菜产品，则更适合用于烹饪目的，比如制作酸菜鱼、酸菜火锅等，除了零售以外，也正在筹备B端餐饮企业的合作。

在盒马，盐中甜一盒新酱菜的定价是7.9元，新品前期有一些尝鲜活动。俞艇也承认，目前这个定价并不是一个亲民的价格，但是随着产量提升，他们还能够继续降价。“我们还是相信，在健康和不健康之间，大家的选择最后还是会偏向更健康的一方。”

以下是20社和盐中甜CEO俞艇的对话

20社：盐中甜是做给以前就吃酱菜的人，还是做给不吃酱菜的人呢？它是一个替代品，还是一个全新的商品？

俞艇：我们在研究的过程中，发现中国酱腌菜的发展历程和海外还是不太一样的。中国的酱腌菜，都是要基于碳水才成立的，比如喝粥、吃馒头，所以会偏咸。但是比如欧洲，因为他们的膳食结构里有更多蛋白，所以类似于德国酸菜这样的酱腌菜是用来解腻助消化的。这是两条不同的发展路线。

当然，中国这么大，也有类似方向的酱腌菜，比如内蒙、陕西有浆水菜，四川有跳水泡菜。吃肉吃得多，就需要这些发酵过的酸菜来帮忙消化。包括内蒙的浆水，里面会有很多乳酸菌，喝进去以后就会帮忙促进吸收。

对于一直以来就有食用酱菜习惯的朋友来说，盐中甜就是在传统的口味上升级了工艺。传统酱菜，特别是家庭自制或是地方特色的酱菜，往往承载着几代人的口味记忆与情感。但随着健康意识的提升，许多消费者开始关注健康，担忧传统酱菜中的高盐分、亚硝酸盐超标等问题。

这些人的健康意识和以前已经不一样了，会倾向于找配料表更干净的东西。传统的酱腌菜里面会用高浓度的盐甚至使用化学添加剂来达到防腐效果，而盐中甜采用的是直投式益生菌发酵技术，不仅解决了健康顾虑，还保留了熟悉的风味，消费者能够继续享受美味而不必担心健康问题。因此，对于这部分人群而言，盐中甜不仅仅是一种替代品，更是他们重拾老味道的新选择。

而对于过去几乎不碰酱菜的人来说，盐中甜提供了一个新选择。最直接的目标用户，就是健身减脂追求健康养生的人群。他们或许对传统酱菜的印象停留在“咸、有负担、不够新鲜”，甚至是“不太卫生”。

然而，当我们推出“益生菌紫甘蓝”时，发现有不少年轻人被其独特的口感所吸引——既保持了蔬菜原有的脆度和营养，又没有亚硝酸盐、高盐等风险，完全不同于他们印象中的酱菜。更重要的是，每盒产品都含有100亿活性益生菌，这使它既能满足口腹之欲、又能促进肠道健康。

站在产品开发的角度来看，我们深知传统酱菜在中国人心目中的地位不可替代，所以希望通过技术创新来解决既有消费者的痛点。我们希望它不仅能为喜欢酱菜的人带来放心的食用感受，也能给从未接触过酱菜的消费者餐桌上再加一道菜。

20社：怎么改变大家觉得酱菜、咸菜，就是不健康的想法？

俞艇：这是一个非常有意思的问题。说到酱菜的健康，其实我们可以从其他地方找到一些启发。举个例子，在日本有一种叫“浅渍”的酱腌菜，保质期最长也就15天，这实际上意味着它是非常新鲜的。也就是说，只要用对了方法和技术，完全可以做出既美味又健康的酱菜。这就是我们盐中甜一直在追求的目标。

我们的产品使用了植物基直投式益生菌发酵技术，48小时就能完成发酵，从地里采摘到盒马上架，整个过程最短只需要5天；我们新出的酸菜，9天就可以充分发酵，原则上还是一个相对新鲜的状态。我们对发酵的控制也非常严格。在发酵初期，我们会使用活力足够强的益生菌菌株，能有效抑制杂菌生长，因此不需要像以前那样放很多盐来防腐。过去之所以需要那么多盐，是因为那时候对菌种的控制手段有限。

为了让消费者放心，我们在工厂的设计建设上也做了不少努力。这次昆明发布会，我们邀请了当地政府、淘天集团、盒马鲜生等合作伙伴一起见证了昆明智能透明工厂的落成。我们还承诺，等工厂启动后会有“开放日”溯源活动，邀请消费者来到工厂，直观了解从选材到最后包装的每一个环节。这种做法增强了消费者的信心，让他们知道每一盒盐中甜新酱菜都是经过严格的质量控制生产的。

另外，我们也意识到，现在的年轻人吃饭的时候可能已经没有咸菜和酱菜这一栏了。他们更多是在吃烤肉、火锅时选择一些开胃解腻的小食。所以我们也在思考如何让年轻人重新认识酱菜的价值。我们与营养专家合作，推出了一系列关于健康饮食的知识普及活动，帮助大家了解现代酱菜制作工艺的安全性和营养价值。

同时，我们也通过社交媒体平台比如小红书和美食博主的合作，展示盐中甜新酱菜在不同场景中的食用方式，激发年轻人尝试新口味的兴趣。

要改变人们对酱菜的传统观念确实需要我们在多个方面下功夫。我相信，随着这些措施的逐步落实，盐中甜不仅能赢得更多消费者的喜爱，还会让更多人认识到，原来酱菜也可以是健康生活的一部分。

20社：有没有考虑过和现有的产品，尤其是和健康相关的产品联名，来推广盐中甜这个品牌呢?

俞艇：我们确实在积极开发与现有产品的联名合作，尤其是在健康食品领域。对于这些企业来说，采用像盐中甜这样的健康升级版酱菜不仅能提供更安全可控的供应，还能在健康化方面进一步提升其产品的差异化优势。

举个例子，之前一家知名的快餐连锁企业就曾与我们探讨合作，他们希望用我们发酵的紫甘蓝来替代汉堡包里面的传统酸黄瓜。我们的紫甘蓝不仅足够酸，而且更健康，产品出来后颜色也更加丰富，这无疑为他们的菜单增添了一抹亮色。

再比如，很多人吃牛排时喜欢搭配酸菜或小番茄作为配菜来解腻，而我们的产品正好可以成为这些传统配菜的健康替代品，既保持了原有的风味，又提升了营养价值。

此外，我们也看到了新酱菜作为调料的潜力。例如，沙拉酱通常热量较高，现在很多超市会将沙拉和沙拉酱分开包装，因为有不少消费者会选择只保留健康沙拉而不使用高热量的酱料。我们的酱菜和沙拉一起呈现就能发挥补足调味的作用，我们一盒原味的酱菜热量还不到1/3个苹果，让消费者享受美味的同时不必担心过多的热量摄入，平时也可以作为日常益生菌和维生素的补充。

紫甘蓝本身含有丰富的花青素和维生素，但生吃时口感较硬，不太好吃。经过我们的益生菌发酵技术处理后，它们不仅变得更脆、更好入口，还保留了丰富的营养成分，开盖即食，便于携带。这种特性使得我们的产品非常适合用于需要健康、美味且方便食用的各种场合。

说到合作，其实我们一直非常期待能与更多关注健康的优秀品牌携手共进。无论是餐饮企业、食品制造商，还是倡导健康生活方式的品牌，我们都希望能和大家一起探索如何把健康饮食更好地融入到日常生活的每一个角落。通过强强联合，相信我们可以共同创造出更多元化的健康饮食选择，让消费者的每一餐既美味又健康。

20社：你们的渠道既有商超便利店，又有餐饮品牌。是先做B端，还是先做C端？

俞艇：首先是，整个公司不能一直在烧钱。我们公司是一个农业公司，不是平台公司，一定要有一些业务来养活公司，而要真正把品牌养起来，其实需要花很长的时间。

马总跟我说过：农业公司实现可持续发展的重要因素是农产品商业化。

所以我们两方面都在同时做。活菌这个产品一开始纯靠消费者肯定是养不起这个公司的，要靠B端来养活公司、让公司正常经营，然后花足够多的时间来引导消费者提高关于益生菌的意识。像日本做乳酸菌发酵的（走健康路线的）酱菜，从开始推广到现在已经三四十年了。

而酸菜这个产品就可以选择主要走餐饮to B的，可以用来做酸菜鱼、酸菜火锅等一系列产品。

20社：但这其实是完全不同的两个路线，B端需要你有稳定供给，而C端则需要你做好营销、履约、客服等一系列的能力。

俞艇：所以这也是两个不同的生产线。我们在设计酸菜的生产线，肯定是按万吨起来计算的产量。但这两者都是基于我们的活菌技术，如果技术不稳定我们肯定是做不起来的。

20社：在改造的过程中，相对困难的点是什么？

俞艇：在产业链前端的成本控制和供应链管理是一大难题。传统的腌菜生产模式通常是按季采购，甚至一年两收或一年一收，然后用盐腌制保存，等到需要时再清洗处理。

但因为我们致力于做健康酱菜，必须使用新鲜的原料进行发酵。这意味着一年四季都会需要新鲜原料，所以从一开始就要给种植户下订单，承诺只要按照我们的标准种植蔬菜，我们就一定会收购。农作物生长需要时间，农业最怕的就是踩空，所以我们必须提前规划好每一个环节，确保供应链的稳定性。这不仅增加了初期投入，也对我们的供应链管理提出了更高的要求。

另外，生产线的研发也是一个巨大的挑战。由于这种创新发酵技术在国内没有现成的类似生产线，我们必须研发一套全新的生产设备。这个过程涉及大量的研发投入，总投入达到了千万级别。为了确保生产线能够高效运作并满足严格的卫生标准，我们进行了无数次测试和改进。

为了寻找最佳实践和技术支持，我们考察了多个国家，如日本、韩国和意大利，这些都是酱菜产出大国。现代日本和韩国许多餐厅里的酱菜实际上是来自中国的工厂出口，尤其是韩国泡菜，大部分是在山东生产的。这些专门做出口的工厂管理水平较高，为我们提供了宝贵的参考经验。

基于这些调研结果，我们最终选择了两家OEM工厂进行合作。一家位于山东，之前主要出口生姜片；另一家在湖南，专注于出口藠头。我们投资设备并对他们的部分生产车间进行了改造，以适应我们的生产工艺需求。

20社：你们的定价是相对高的，但我预估你们的成本会更高。

俞艇：确实，我们的定价看起来较高，这主要是因为我们面临的最大成本挑战是物流。

首先，全球市场上不乏自称含有益生菌的产品，但真正能达到有效含量的很少。很多产品尽管提到益生菌，但无法达到有效剂量，也不是活菌。

而盐中甜酱菜每份含有的益生菌数量达百亿级别，在整个行业都是领先的，并且大幅优于日本同类产品。我们都知道，活性益生菌对肠道健康非常有益，但要保持它们的活性，从生产到运输再到储存，每一个环节都需要严格的温控管理。

为了确保这些活性益生菌在到达消费者手中时仍然保持最佳状态，我们使用最快的快递方式。普通物流无法保证恒定的低温环境，可能导致益生菌失活或产品变质。因此，物流不仅是我们最大的成本之一，而且对于维持产品的高品质至关重要。这也是为什么如果顾客选择在线上购买，我们建议一次购买6盒，这样才能更有效地分摊运输费用。

考虑到产品的保质期和不同的消费需求，我们为长期客户提供了一些灵活的选择。例如，我们推出了季卡和年卡的消费方式。客户购买后，我们可以每周将新鲜的产品直接送到家，既保证了产品的最佳状态，也为客户提供了便利。

除了活性益生菌新酱菜，我们这次还推出了灭活的益生菌酸菜新品。这款酸菜也采用了我们的核心技术——植物基直投式益生菌发酵，但与活菌产品不同，酸菜在发酵完成后是经过灭活处理的，可以常温保存长达8个月，价格与市面上同等类型的酸菜产品相似。

这意味着我们的酸菜不仅没有更贵，而且质量更好、更安全。在整个生产过程中，我们严格控制，避免了传统腌制过程中可能产生的有害物质如亚硝酸盐和很多高盐废水。无论是活菌新酱菜还是酸菜，我们都致力于为消费者提供最优质、最健康的产品和服务。

总体来说，尽管面临较高的运输成本，但我们相信，随着时间的推移，随着更多消费者的认可和支持，我们会找到更好的方法来优化成本结构，同时保持产品的高品质和独特价值。

20社：还有什么产品，是可以被这么开发的？

俞艇：我们在尝试不同种类的蔬菜，大部分表现都不错，尤其是生吃不好吃的产品，像紫甘蓝生吃口感偏硬，经过我们发酵以后口感很脆爽。

20社：在“发酵”的这个技术路线下，还有什么能改造的品类？

俞艇：我们盐中甜大的路线里面，会有发酵和非发酵。在发酵里面，会分成活菌和灭菌。

活菌推出了3款，在研发中的还有10几款，但同一个逻辑是，都是保留活性益生菌。

灭菌的是我们的鲜脆酸菜王，我们在不添加防腐剂的前提下，可以实现八个月的保质期。益生菌在发酵初期快速繁殖抑制杂菌和致病菌，既不会产生亚硝酸盐也不需要化学添加剂防腐。杀菌包装以后，就可以实现八个月保质期，我们已经做了很多暴力测试，都没有问题。

我们对目前的生物科技技术充满信心。