国台酒/五粮液/剑南春/舍得/红花郎：2024年白酒行业宴席场景策略汇总

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作者：舒紫花 校审：林德燊 排版：习丌

春节临近，宴席市场又开始火爆起来。回顾2024年，从新年的年夜饭，到婚宴、生日宴/寿宴、百日宴、升学宴、谢师宴，宴席市场作为白酒消费的重要场景之一，成为了各大品牌竞相角逐的焦点。

宴席不仅承载着社交、庆祝的功能，更是白酒品牌展示产品、提升品牌形象、促进动销、增加消费者粘性、挖掘新消费者的关键环节。数字化技术的兴起，更为白酒品牌在宴席市场的开拓提供了新的思路和手段。从基础的扫码红包+宴席礼赠，到进阶的bC联动、一地一策，再到高阶的宴席有礼数字化赋能，白酒品牌不断推陈出新，打造出丰富多样的营销玩法。

因此，如何通过数字化赋能宴席策略让品牌商在宴席市场中脱颖而出、抢占一席之地，成为白酒品牌面临的重要课题。

基础玩法：扫码红包+宴席礼赠

扫码红包+宴席礼赠是白酒品牌在宴席活动中常用的策略。这种策略以直接的活动奖励刺激吸引消费者，简单而有效地提升了产品在宴席场景中的吸引力和活动参与度。

米多创始人王敬华认为，C端扫码是惊喜。通过扫码领红包的玩法，宴席宾客或者宴席主通过扫码能够获得即时的奖励回馈，增加了参与活动获得感，对于开瓶率的提升有一定的刺激；而宴席礼赠则为宴席主提供了额外的优惠或者礼品，比如以宴席桌数和购酒数量为条件，宴席主达到品牌商设定的门槛即可获得对应的赠礼。也就是说，宴席主在订购宴席后，首先有机会获得宴席赠酒，宴席开始后，宴席主以及参加宴席的消费者开瓶扫码还可领取抽奖红包。从而增强了品牌在宴席市场中抢占宴席主首选心智的竞争力。

1）国台

国台国标酒开启的“开盖有奖”扫码活动，消费者开盖扫码，即有机会获得六重好礼：特等奖价值6999元的国台·百亿纪念酒、一等奖1999.99元、二等奖999.99元、三等奖99.99元、四等奖19.99元、五等奖9.9元。

宴席上，国台国标酒还另外推出了一系列宴席优惠套餐：订购1箱国台国标且桌数达3桌及以上，每桌赠送1瓶金士马瑟兰干红葡萄酒以及12瓶C胞活力饮用天然矿泉水；订购2箱国台国标且桌数达10桌及以上，除上述赠品外还会额外获得一坛1.5L装的国台好礼酒。

通过扫码红包叠加宴席赠酒的方式，品牌商向C端让利，使得C端宴席主以更实惠的价格享用产品，提高了产品的性价比，降低了宴席成本，从而吸引C端订购。（点击链接，了解更多详情：）

2）五粮液

五粮液尖庄则是设计了扫码领红包活动以及宴席扫码达标的额外奖励，在活动期间，宴席主购买五粮液·红优、尖庄·荣耀·尖庄·精盒产品作为宴席用酒，开盖后扫码瓶盖二维码，有机会获得随机现金红包奖励，最高为1911元现金红包，部分地区还有可能获得“再来一瓶”。

若宴席主累计开瓶扫码达到一定数量，则还可以获得达标额外奖励，比如若宴席主购买的是尖庄·红优作为宴席用酒，累计扫码70瓶以上，则宴席主可以在价值1999元的尖庄/封坛系列（珍藏酒）、价值599元的苏泊尔茶吧机、价值499元的美的微波炉中选择一个奖励。

五粮液的宴席活动设计主要将扫码激励对象锚定为宴席主，通过有可能获得的大额奖励激励宴席主推动宴席开瓶，从而能够扫码活动奖励；同时为了加大对宴席主的开瓶扫码激励，还设置了累扫奖励，通过可望见的丰厚奖励激励宴席主多多推进宴席开瓶、多多扫码，以促进宴席场景的动销。

点击链接，了解更多宴席开瓶激励的方案：

进阶玩法

随着宴席市场不断内卷，在宴席活动的玩法上，各大品牌商也开始内卷，策划出了宴席活动的进阶玩法，比如通过bC联动借用b端推力提升宴席场景开瓶率、抢占宴席份额，或者通过一地一策进行宴席市场精准化运营，设计出更贴合当地市场消费者需求的宴席活动等。

1）bC联动

bC联动的玩法主要是借用b端门店的推力和C端扫码的拉力共同作用，从而使得品牌商的宴席活动迅速从一众激烈的竞争中成为b端首推和C端首选。

①剑南春

剑南春素来有着“宴席之王”的称号，打造“宴会生态市场”是剑南春在宴席市场的核心策略，致力于以构建生态链的方式，将剑南春植入到宴席的每一个场景中，让剑南春成为“中国宴席市场第一品牌”。旗下大单品水晶剑年营收达百亿以上，长期占领宴席细分市场较大份额，位居中国白酒次高端单品销量第一。

2020年春节，剑南春“银剑南A9”推出了“赠酒+扫码红包+瓶盖返现”三重好礼宴席政策，宴席主在终端购酒，10桌以上宴席每桌赠送1瓶银剑南A9光瓶酒，消费者开瓶后扫描盖内码可抽取0.88元、5.68元、99.99元、888.88元四种红包奖励，综合中奖率高达99%，扫码后，消费者还可凭瓶盖在购酒处获得5元/个的瓶盖回收奖励。

2022年，剑南春设置了“一码10扫，全桌抽奖”活动，一瓶剑南春被打开，酒瓶盖内码最多可供全桌10个人扫码抽奖，每个人扫码都有机会获得不同的奖励。宴席主除了可参与扫码外，当次宴席超过6个新用户扫码，宴席主可获得50元手机话费充值。

今年水晶剑在宴席赛道采取了“低门槛+扫码红包+赠酒+拉环回收”的四合一促销策略，提出了“一箱起就能办小型宴会”的概念，降低宴席举办门槛，同步进行100%开盖扫码得现金红包以及回收瓶盖拉环30元/套、10桌以上赠酒等活动，叠加针对终端的返利奖励，实现bC联动创造动销神话。

剑南春以盖内码为中心，围绕设计了针对消费者的扫码活动（扫码领红包、一码多扫等）以及bC联动的终端扫码核销返利（拉环回收），通过丰富多变的扫码玩法、数额不低的返利红包，提升消费者的扫码兴趣和终端的参与积极性，在bC两端实现双赢。长期的扫码策略，使扫码成为剑南春的品牌符号之一，转变为竞争市场上的突出优势。

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②舍得酒

舍得酒在2024年年底为迎合2025年新春宴席热潮，推出了宴席活动，主要通过“预定有礼+宴席礼赠+扫码有奖+包装换礼”四重策略推进。

预定有礼能够在活动宣传初期就吸引宴席主的关注，驱动他们提前做出决策，确定宴席用酒品牌，从而在激烈的市场竞争中抢占先机；宴席礼赠则是通过加码奖励更进一步撬动宴席主的决策，抢占宴席主的首选心智；而不管是针对宴席主还是宴席宾客，扫码有奖这一策略都能够在一定程度上以扫码奖励为钩子，推动宴席主或者宴席宾客积极开瓶扫码，从而提升宴席的开瓶率，促进动销；

包装换礼则是通过引导宴席主保留包装换取现金奖励，除了能够提升宴席开瓶率/开箱率，还能够通过终端回收宴席用酒的包装来避免宴席用酒二次流入市场破坏价盘的情况。而且通过包装换礼实现bC联动，通过b端的推荐力和对C端的引导拉力，既可以提升品牌宴席活动的竞争力，还可以通过换礼活动加强宴席主与终端门店的联系，为终端门店做用户深度经营提供机会。（点击链接，了解避免宴席用酒二次流入市场的更多策略：）

2）一地一策

在2024年3月1日至2025年2月28日期间，红花郎以其主打产品红花郎（10）和红花郎（15）为核心，针对宴席场景推出了“办宴席享好礼”活动。活动的参与条件与赠礼规则在不同地区呈现出明显的差异化设置。

例如，在海南、湖南等地，当宴席桌数在2 - 9桌的规模时，消费者需要购买红花郎（10）或红花郎（15）达到12瓶以上，就有机会获得一套十二生肖酒具作为赠礼。而在四川、黑龙江、浙江、广东等地，宴席桌数的范围扩大至2 - 14桌，同样购买12瓶以上红花郎（10）或红花郎（15）便可获得该赠礼。这种根据地域不同而灵活调整的活动规则，充分体现了红花郎对各地市场特点的深入调研与精准把握。

红花郎通过一物一码平台深度挖掘不同地区在宴席活动中的各种数据，从而精准洞察地区差异。通过整合来自经销商、终端、宴席主、消费者等扫码数据分析不同地区的宴席消费规模与频率。

同时，红花郎基于前期收集分析的数据，可以在一物一码平台上针对不同地区灵活设置多样化的活动策略，并借助平台的精准推送功能，将合适的策略精准投放到对应的渠道角色与地区。在终端和宴席主扫码时，平台能够自动获取其地理位置，迅速匹配相应地区的营销策略并推送，实现活动信息的精准触达与费用的有效投放，确保“一地一策”在各地宴席活动中得以有效实施，提升红花郎在不同地区宴席市场的竞争力与品牌知名度。

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高阶玩法：宴席有礼，数字化赋能

1）宴席趋势：小而美

近年来，宴席市场迎来了显著的变化。策划宴席的决策权逐渐转移至新一辈年轻人手中，他们更加注重宴席的个性化、简约化和体验感。特别是婚宴市场，小而美成为主要趋势。这一变化使得部分宴席规模缩小、桌数减少，白酒在一场宴席中的使用量也相应减少。以往白酒品牌主要瞄准大宴席场景，但随着宴席消费市场观念的转变，品牌商也开始聚焦小型宴席市场。

2）宴席场景更需要数字化赋能

小型宴席市场的崛起，对白酒品牌的营销提出了新的挑战。由于小型宴席的消费量和影响力相对有限，品牌商若想在宴席市场保持以往的销量，就需要依靠更多场次的宴席来弥补。随着宴席场次的增加，传统的营销方式逐渐显得力不从心。消费者的注意力更加分散，需求也更加多样化，这就要求宴席活动从广泛宣发以触达宴席主，到活动的流程化、标准化执行，都需要数字化赋能。

通过数字化赋能可以帮助品牌商更精准地定位目标客户群体，实现活动的流程化、标准化管理，通过扫码活动增加活动参与度、提升开瓶率等。比如通过大数据分析，品牌商可以了解到不同地区、不同年龄段、不同消费偏好的消费者举办小型宴席的需求和时间节点。从而有针对性地进行广告投放和营销活动策划。

米多“宴席有礼”解决方案针对白酒的宴席场景，通过运用一物一码+业务员、终端小程序等数字化工具，基于在线化的F2B2b全链路渠道关系和五码关联货物流向的逻辑，让品牌商的宴席费用能够精准的滴灌到三大关键角色“业务员、门店、宴席主”，在激活宴席市场的同时，也能够针对有效掌控关键角色的用户画像，确保了宴席酒产品在流通过程中价盘的稳定。

皇沟酒在宴席活动策划中，就深度应用了“宴席有礼”解决方案，从宴席活动报名到宴席酒配送，再到宴席结单的过程中，全线运用一物一码技术将宴席全流程在线化，提升宴席效率的同时，使得宴席费用精准直达渠道角色。

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3）品牌商如何执行“宴席有礼”策略

①品牌宣传宴席企业可以通过创建宴席政策公众号、视频号等多渠道宣传方式，以扫码、活动链接等形式，大力宣传宴席活动。例如，推出宴席送价值 1199 元赠酒，现场扫码送 888 元红包等极具吸引力的优惠活动，线上线下齐发力，迅速扩大活动影响力。

②宴席用酒推荐报名企业要充分发挥宴席主管（理事）、门店、业务社群的力量，进行裂变式推荐新宴席政策，积极引导或协助消费者报名。宴席完成后，给予推荐者丰厚的奖励，如积分、封坛酒、产品等，激发各方参与热情。

③门店/业务员扫码登记及送货在宴席报名与登记环节，借助门店/业务员助手小程序扫码出货功能，实现精准登记宴席用酒信息。业务员/门店送酒时，通过业务帮帮小程序审核确定活动，到场后送酒并上传现场图片，引导现场开瓶扫码，确保整个流程规范有序。

④总部运营设置宴席专属活动企业可以在后台精心设置宴席专属扫码活动，根据宴席活动地址、桌数、箱数等品牌既定策略，巧妙运用一码多扫等活动形式，为宴席增添欢乐氛围，有效提升宴席开瓶率。

⑤ 业务员送赠酒到场业务员/门店送酒时，通过业务帮帮小程序审核确定活动，到场后送酒并上传现场图片，引导现场开瓶扫码，确保整个流程规范有序。

⑥现场扫码参与活动宴席主和宾客在现场扫码，即可参与活动赢取丰厚大奖。宴席主扫码签收可获得专属奖励，宾客扫码也有机会赢取惊喜。后台则根据宾客实际开瓶扫码情况自动统计开瓶率，自动发放宴席主管推荐奖励、门店奖励和业务员业绩统计数据，确保奖励精准发放。

总结

白酒品牌在宴席市场的营销策略从基础玩法逐步向进阶和高阶玩法发展，这是市场竞争和消费者需求变化共同作用的结果。基础玩法中的扫码红包和宴席礼赠，以直接的利益刺激吸引消费者，为品牌抢占在宴席市场提供了基础的吸引力。进阶玩法中的bC联动和一地一策，借助数字化手段实现了更精准的营销和客户互动，提升了品牌的竞争力。高阶玩法中的“宴席有礼”，则是在进阶玩法的基础上，将数字化手段深度应用到宴席场景的每一个环节，通过全链路的数字化赋能拓展宴席活动触达宴席主的渠道、提升宴席的营销效率、实现费用精准滴灌和降低宴席用酒被渠道侵吞低价售卖等传统宴席活动的“旧疾”发生率。

各白酒品牌在不断探索和创新中，通过营销数字化，不仅提升了品牌在宴席市场的影响力，也推动了白酒行业在宴席领域的发展。目前，宴席有礼将会是白酒品牌在宴席场景中实现“围绕深挖业务场景，通过CP类费用与TP类费用的双向联动，进行精准滴灌才能激活这个终端（宴席）市场”的有效突破口。

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