全靠素人，1年为线下门店卖出7个亿，这套卖货新思路正火遍全抖音

　　作者 | 张帆

　　编辑 | 陈维贤

　　设计 | 蝶哥

　　一个纯素人，从自媒体“小白”到能靠“短视频+直播”每天稳定地帮门店引流获客，你认为需要多少时间？

　　“三个月”，这是发型师安迪给出的答案。她来自南充，一座位于四川的三线城市。

　　过去一段时间，安迪几乎从 0 开始，在抖音打造发型师职人账号，仅用 3 个月就收获了好成绩：

　　20 天帮新开张的理发店斩获 58 万元的营收，几乎是小城市门店近半年的流水，她也因此成为抖音 2024 年发型师销冠赛第一名。

　　类似的故事，过去一年频繁地在全国发生着：麦德龙导购宁小麦，用抖音职人账号仅用 3 周帮品牌带动 1441 万元销售额；九号电动车职人阿星，单月在抖音卖出 2800 多台电动车，GMV 超 1000 万元……

　　据运营社观察，职人已经成为本地生活商家在抖音获取流量和用户的新入口，很多商家正在靠抖音“职人带货”收获新增长，很多职人也借此实现了薪资翻倍增长。

　　01小城理发师在抖音做职人IP，3个月收入涨了3倍

　　安迪，是一位在南充打拼的发型师，入行 11 年，她期待靠努力奋斗换取满意的生活。

　　半年前，她作为合伙人加盟开了一家理发店，名为概念'S HAIR SALON (南充大南街店)。新店开张后，对客流非常渴望，“在三线城市的美发业，客流量决定了生意的上限，也影响着发型师的收入。”

　　安迪告诉运营社，当下做美发生意，必须“搞互联网”。新店开业期间，她去了好几次概念连锁店的总部，专门学习如何借助“短视频+直播”在抖音有效地引流获客。

　　安迪的职人账号

　　从成绩看，安迪的运营成果非常不错。在刚刚过去的 12 月，她仅用 20 天时间，在个人的职人账号直播带货，卖出了 58 万元的美发套餐，且账号整体核销率高达 82%。这一销售成绩，接近于小城市中一个普通理发店半年的流水。

　　安迪坦言，她不是初次在抖音做 IP 账号，之前也发过视频、做过直播，但流量和转化效果并不理想。最近经过总部的系统培训，才慢慢开始玩转“职人账号”。

　　从卖不动货到短期帮新开张门店获客 58 万元，安迪做了哪些运营动作？

　　第一步，60 个精致视频沉淀流量；

　　在去年 12 月之前，安迪先围绕美发造型沉淀了很多精致的短视频，目的是帮账号积攒粉丝和流量。

　　以 10 月底她发布的一条“南充素人改造”的内容举例，整条视频时长两分钟，开头在南充地标位置让素人模特出境，讲述模特目前遇到的痛点：“结婚后很忙，没有时间收拾自己”。

　　紧接着，镜头转到店内，安迪开始为这位女生量身打造发型，随着时间的推移，女生的妆造开始变得精致，整个人焕然一新，反差感拉满。

　　最终，这条视频收获了 300 多个点赞，播放量超 9 万，大部分用户是南充同城的女性，不少人默默完成了种草。

　　据了解，这么一条看起来并不复杂的“改造”视频，其实蕴藏着很多运营技巧：

　　开头露出地标建筑是为了吸引南充同城用户；

　　强调模特“生活忙碌，不想收拾”的痛点可以让女性用户更有共鸣感；

　　视频前后模特造型的反差对比，则是希望能让粉丝看到安迪的手艺功底，尽可能地打动用户，实现种草。

　　去年 9 月到 11 月期间，安迪共发布了 60 多条类似的短视频，为账号积攒了一批种子用户。

　　第二步，流量峰值时直播带货

　　完成流量造势后，安迪开启了密集地直播带货。自 12 月 3 日起，她几乎每天都会直播带货，卖的是门店的染发、烫发套餐，客单价在 100~400 元之间。

　　有了前期的流量积累，安迪很快就迎来了“直播高光时刻”，仅用 3 周时间，带货销售额超 58 万元。

　　第三步，优质服务拉升口碑

　　把产品和服务卖出去还没结束，安迪还会向用户提供精细化的服务，以提升新门店在抖音的口碑。她会在用户下单后，私信提醒用户预约完成服务，也会在完成染发、烫发服务后定期跟踪。

　　安迪告诉运营社，上述运营细节对于引流、获客非常关键，但同样重要的是把抖音职人模式落地。

　　她口中频繁提到的职人是什么？

　　据了解，职人是指商家的员工，是商家自己的专属达人，他们往往擅长短视频、会直播，还能有效地将团购商品“安利”给消费者。职人带货的模式既能帮助员工开通线上销售渠道，提升业绩，也可以为商家带来海量精准流量。

　　目前很多企业的员工正在靠这种形式在抖音持续引流和带货，比如零售批发超市集团麦德龙旗下的职人账号 @麦德龙（宁小麦） 吸粉 25 万，20 多天在抖音卖货超 1441 万元；电动车品牌九号电动的销售阿星，11 月靠职人带货卖出了 2800 多台电动车，GMV 达到 1000 多万元；盒马鲜生贵阳地区的员工盒海海靠单个账号不到一个月卖货 54 万元，成为所在城市职人销售榜第一名……

　　类似的职人达人遍布抖音，他们中有理发师、导购员、健身教练、门店管理人员，如今都在抖音兼任带货主播。很明显，职人已经成为抖音生活服务类商家们获取流量的稳定入口，同时这群职人们也正在靠自己的运营能力实现职场进阶和收入跃迁。据了解，安迪 2024 年下半年以来，收入涨了 3 倍；阿星去年 11 月的个人收入也涨了不少，仅销售提成就达到了 2.5 万元。

　　据了解，前不久，抖音生活服务官方，还专门举办了一场面向职人的活动：「职人争霸赛｜谁是年度销冠」， 38.6 万名职人报名参与，覆盖 1.7 万个品牌商户。其中，@麦德龙（宁小麦）、安迪、阿星等是其中的佼佼者。

　　02一年带货7亿元，商家是如何玩转职人带货的？

　　一个像安迪这样的职人 IP，也许对连锁商家而言不算什么，但当职人数量逐渐增长时，量变往往能引起质变。

　　数据显示，2024 年零售批发超市麦德龙在抖音生活服务销售额约 10 亿元，其中职人账号收入占比近七成。

　　抖音职人 IP，成为麦德龙在抖音的重要抓手。

　　麦德龙相关业务负责人透露，抖音是麦德龙线上引流的重要平台，运营职人账号可以有效地帮线下实体超市引流获客。

　　统计数据表明，每天都有大量顾客被职人账号的直播及短视频内容引流到麦德龙线下超市，其中品牌新客大约占比 30%。“抖音生活服务的经营模式让线下商超的辐射范围更广阔，可有效帮助实体经济焕发新活力。”

　　具体而言，麦德龙是怎么玩转职人带货的呢？

　　和很多商家一样，在刚接触到职人模式时，麦德龙率先进行了小规模尝试。2023 年下半年，他们在几个不同城市做试点，以单店为单位经营职人账号。其中南京雨花商场店表现突出，几乎集结了全店的运营资源，把职人账号@麦德龙（宁小麦）做成了标杆 IP。

　　该账号仅用一年多时间，吸引了 25 万粉丝，靠 200+ 条视频和每天 3~4 场直播获得了用户喜爱与关注。

　　与此同时，他们靠这个 IP 取得了不俗的销量表现。以 12 月举例，仅 3 周时间，@麦德龙（宁小麦）的销售额就达到 1441 万元，全国各地的消费者都可以在这个直播间购买团购券，然后到麦德龙线下的 98 家门店去核销、提货。

　　随着单个账号的优异表现，麦德龙也逐渐在抖音开通了更多矩阵号，以获取更多流量，让全国的 98 家门店辐射范围逐渐更广阔。数据显示，目前麦德龙在抖音的职人账号数量超过了 40 个，这些矩阵号一年的带货流水超过了 7 亿元。

　　在麦德龙相关业务负责人看来，这些矩阵号能取得不错的表现原因有二。一方面，他们的运营小伙伴在抖音坚持输出短视频和直播，不断试错和复盘，沉淀出了一些能有效带动流量和销量的方法论。

　　另一方面，麦德龙深耕线下商超多年，供应链扎实，依靠强大的产品力，提供了很多被抖音粉丝青睐的爆款产品，这些产品物美价优，是直播间受欢迎的“基石”。

　　比如 2024 年春节期间，他们在抖音上线了一批“拳头产品”，很快 @麦德龙（宁小麦）的直播间就实现了“爆单”：车厘子一天 GMV 超 900 万元，肥牛卷 24 小时售出 300 万元。

　　某种程度上，这个头部职人账号的带货表现不输官方 蓝v 账号。从逻辑上看，职人账号也确实值得商家提高关注度。原因有三：

　　1、职人账号往往可以形成矩阵，每个账号都是一个独立的流量入口，所有账号集体发视频、开直播带来的影响力远大于一个 蓝v 官方账号；

　　2、职人通常由门店的店长、销售主管、服务人员担任，他们是门店内最熟悉商品的一群人，比专业主播更懂消费者，也更容易解决消费者的各种顾虑与烦恼，辅助用户做决策；

　　3、职人直播往往在店内，比“绿幕直播间”更真实，消费者可以观察店内的真实场景，往往更容易被打动。

　　所以，经营职人矩阵账号正在成为抖音生活服务类商家，低成本撬动高业绩的主流选择。

　　03为什么抖音生活服务职人带货模式能跑通？

　　搜集资料时，运营社还发现，职人模式并不是近两年出现的新产物。

　　早在 2009 年，全球零售巨头美国企业百思买（BestBuy）就在用这套玩法卖货了。当年圣诞购物潮期间，百思买（BestBuy）组织了 2500 名员工用个人账号在 Twitter 上发布产品促销信息。

　　这些最早的职人由公司最富热情、最有产品知识的员工组成，他们在 Twitter 上回答消费者关于商品的各类疑问。由于他们足够专业，又长期奋斗在一线，便逐渐提升了消费者对品牌的信任度，从而促进产品销售。

　　如今，类似的经营模式正在抖音落地，越来越多商家靠职人带货在抖音取得满意回报。为什么这套带货模式能轻松跑通？

　　用麦德龙相关业务负责人的观点回答：“这是一场员工与品牌的双向奔赴。”两者都能从中收获成长和业绩。

　　从职人视角看，凭借手艺及个人能力，在自媒体打造 IP，可以有效提升个人收入和影响力。概念连锁店的资深理发师安迪认为，互联网时代，各行各业的“打工人”都需要掌握一些运营知识。从职人账号起步，既能得到公司培训支持，还能获得奖金、佣金，实现收入翻倍增长，是难得的机会。

　　从商家视角看，每个职人都是门店的专属 KOL 和流量入口，也是品牌与用户沟通、传递信息的桥梁。让员工成为内容创作者，比直接找头部达人投广告更有性价比，也更容易取得增长目标。靠这套职人玩法，商家能有效地低沉本撬动流量及销量。

　　有统计数据显示，在抖音每多一条职人投稿可为商家增加 120 人次访问，每多一次职人开播（场均 120 分钟）可增加 600 人次访问而且这些访问流量精准、高效，很容易就被转化为销量。数据还显示，当商家职人数量大于200 时，职人们能为商家贡献超 5% 的稳定流水。职人数超 500 时，职人贡献的 GMV 将超过 10%。由此可见，职人引流转化效果明显。

　　在运营社看来，过去几年，生活服务行业相对内卷，很多商家疲于“价格战”。职人模式的出现，恰恰给了商家一个低成本撬动流量的方案，本地生活商家可以借助“视频+直播”内容更好地服务消费者了。