美国H-E-B：从小镇杂货铺到年营收436亿美元的德州零售巨头

作者：Mote莫特 FBIF创始人（微信：motechan）

提示：本文为138个全球零售案例第23篇，文末可扫码一次性领取48万字的FBIF零售书《从小铺到巨头：138个全球零售品牌故事》。

从德克萨斯州的一个小镇杂货铺，到今天拥有超过420家门店、覆盖美国和墨西哥的零售巨头，H-E-B的成长历程是一个关于坚韧、创新和社区承诺的精彩故事。1905年，由一位坚毅的母亲Florence Thornton Butt创建的小店，带着对家庭的责任和对社区的关怀，逐步发展为全美最受欢迎的连锁超市之一。百年来，这家公司以敏锐的市场洞察力、灵活的经营策略和大胆的创新精神，不断引领行业趋势，同时始终保持对社区的深度参与与回馈。

2023年，H-E-B年营收为436亿美元（约3088亿元人民币）。

一、坚实起点：母亲的愿景与家族的传承

1905年，佛罗伦斯·巴特（Florence Thornton Butt）为支撑家计，在德州Kerrville创立了C.C. Butt Grocery Store。这家位于家庭住所一楼的小店，最初主要提供基础杂货。Florence以顽强毅力克服重重困难，将这家小店经营得有声有色。1919年，她的小儿子Howard Edward Butt接管生意，为后来的扩展奠定了基础。

Florence不仅是一位出色的企业家，还是一位社区领袖。她积极参与公益活动，并将慈善精神融入企业文化。这种关注社区与顾客福祉的理念，成为H-E-B百年发展的核心价值。

二、坚韧母亲的创业传奇：H-E-B的早期岁月

在德克萨斯州广袤的山地小镇克尔维尔（Kerrville），1905年11月26日，一个不起眼的小杂货铺悄然开业，这便是H-E-B的起点。这家名为C.C. Butt Grocery Store的杂货店，背后承载着创始人佛罗伦斯·巴特（Florence Thornton Butt）为家庭生计奋力拼搏的故事。

1、家庭困境与创业起点

佛罗伦斯·巴特的创业源于家庭的巨大危机。她的丈夫查尔斯·克拉伦斯·巴特（C.C. Butt）因罹患肺结核失去了工作能力，这迫使佛罗伦斯担起养家重任。当时的医疗观念认为干燥、温暖的气候有助于治疗肺结核，于是全家从密西西比一路迁至德克萨斯，最终定居克尔维尔。然而，这个小镇的偏远和荒凉让他们的生活举步维艰。

在丈夫病情的压力下，佛罗伦斯决定用60美元的初始资本，租下了一栋两层木制建筑的一楼，并开设了C.C. Butt杂货店。起初，这家小店只供应面粉、糖、盐、奶酪和罐装食品等基础杂货，而佛罗伦斯以其坚毅的性格和对社区的热情逐渐在本地赢得了一席之地。

2、细致的服务与社区联系

佛罗伦斯为顾客提供了细致入微的服务。在那个客户通过口述列出购物清单，由店员一一取货的时代，她与社区居民建立了深厚联系。为了满足顾客需求，佛罗伦斯甚至带领最小的儿子霍华德·爱德华·巴特（Howard Edward Butt）用婴儿车或玩具手推车为顾客送货上门。

这种服务并非单纯的商业行为。佛罗伦斯以慷慨著称，无论是面对教会成员、传教士还是经济困难的居民，她总是愿意赊账甚至赠予货物。这种助人为乐的精神不仅没有削弱她的事业，反而为小店赢得了社区的尊重和支持。

3、新世代的接棒与创新

1919年，佛罗伦斯的小儿子霍华德从第一次世界大战后归来，接管了母亲的杂货铺。尽管年仅22岁，他已经在母亲的指导下深谙杂货业务的精髓。霍华德对经营模式进行了一次革命性的改革，将原来的赊账与送货模式转变为“现金自取”（cash-and-carry）。这一举措不仅显著降低了运营成本，还允许店铺通过更低的价格吸引更多顾客。

霍华德还尝试向更大的市场扩展。他在1926年成功在德克萨斯州德尔里奥（Del Rio）开设了第二家分店，并通过收购里奥格兰德山谷的三家Piggly Wiggly杂货店建立了连锁模式。这一扩展为H-E-B未来的发展奠定了基础。到1931年，H-E-B的分店数已增至24家，年销售额突破200万美元。

4、佛罗伦斯的遗产

佛罗伦斯不仅是H-E-B的创始人，也是她那个时代杰出的女性代表。在她的领导下，这家杂货铺从一个简陋的小店逐渐发展为当地社区的重要组成部分。1954年，当佛罗伦斯去世时，H-E-B的每家店铺都暂停营业，以纪念这位为企业奠基的伟大女性。

今天，H-E-B已成为德克萨斯的标志性企业，而它的早期岁月则是一部母亲坚韧不拔的奋斗史。佛罗伦斯·巴特的创业精神、对社区的热爱以及对家庭的奉献，始终镌刻在H-E-B百年历史的基石之上。

三、多元化发展：品牌扩展与零售业态创新

H-E-B的扩展不局限于数量的增长，还通过多品牌战略和新业态探索提升市场竞争力。1994年推出的Central Market专注高端有机食品，吸引了中高端消费者；2004年的H-E-B Plus!扩大了非食品类商品，如家居用品和电子产品。2006年，针对拉美裔消费者的Mi Tienda在休斯敦亮相，成为文化适配的成功案例。2010年推出的Joe V’s Smart Shop则主打低价高效购物体验。

1、高端市场探索：Central Market的成功案例

1994年，H-E-B推出了专注高端有机食品和国际特色食品的Central Market。这一品牌定位于中高端消费者，提供欧洲风格的面包房和种类繁多的葡萄酒及啤酒选择。通过注重高品质生鲜与独特购物体验，Central Market迅速吸引了一批追求品质的消费者。目前，Central Market已在得克萨斯州的多个城市开设，包括达拉斯、奥斯汀和休斯顿，成为当地高端食品零售的典范。

2、家庭购物新选择：H-E-B Plus!的全面覆盖

2004年，H-E-B推出H-E-B Plus!，这是一个覆盖更广商品种类的零售品牌，除食品外，还提供家居用品、电子产品及园艺工具等非食品商品。H-E-B Plus!的商店规模比普通H-E-B门店大20%至40%，满足了一站式购物需求。这一模式成功吸引了更广泛的家庭消费群体，同时拓展了H-E-B的市场边界。

3、文化适配创新：Mi Tienda的本地化探索

为了满足德州日益增长的拉美裔人口需求，H-E-B于2006年在休斯顿推出Mi Tienda。该品牌不仅销售传统墨西哥食品如自制玉米饼和腌制肉类，还融入了墨西哥文化元素，如店内餐厅Cocina提供墨西哥传统菜肴。这种文化适配策略增强了H-E-B在特定社区的品牌忠诚度，成为零售业多元化发展的成功典范。

4、低价高效的新模式：Joe V’s Smart Shop的实践

2010年，H-E-B开设了Joe V’s Smart Shop，一个以低成本运营和高效购物为特色的品牌。Joe V’s Smart Shop通过大幅减少SKU（库存单位）数量及精简店内装潢，显著降低了运营成本，同时为消费者提供具有竞争力的价格。这一策略不仅吸引了价格敏感型消费者，还提升了H-E-B在不同消费层级中的渗透率。

通过以上多品牌和新业态探索，H-E-B成功满足了从高端、中产到价格敏感型消费者的多元需求。这种精准的市场细分策略，让H-E-B在得克萨斯州和墨西哥零售业保持领先地位。

四、国际视野：进入墨西哥市场的本地化策略

1997年，H-E-B将业务拓展至墨西哥，在蒙特雷开设了第一家国际门店。与美国市场不同，H-E-B在墨西哥优先选用本地供应链，降低物流成本并消除关税壁垒。这种因地制宜的策略推动了H-E-B在墨西哥的成功，其年销售额在2012年突破10亿美元。

1、从零到一：进军墨西哥的战略起步

1997年，H-E-B将目光投向国际市场，在墨西哥蒙特雷开设了第一家门店。这一进军墨西哥的计划以本地化为核心，将其产品、供应链及营销策略全面适配当地需求。H-E-B放弃了进口产品的高成本策略，优先选择本地供应商，从而降低物流成本并免除关税障碍。这种“因地制宜”的方式，不仅让H-E-B快速融入墨西哥市场，还为未来的国际扩展奠定了模式基础。

2、多样化的零售形式：抓住当地消费者的喜好

H-E-B在墨西哥开设的门店与美国市场并不完全相同，而是精心设计了适合当地消费者的零售形式。例如，门店内设有现场制作玉米饼的“Tortilleria”，新鲜肉类的专柜“Carniceria”，以及专为墨西哥市场设计的食品和饮品种类。这种贴合当地文化与饮食习惯的服务，极大地提升了品牌的吸引力和顾客忠诚度。

3、成果显著：从试水到突破10亿美元

在墨西哥市场的前期试水后，H-E-B迅速扩展其门店网络。截至2012年，H-E-B在墨西哥的年销售额突破10亿美元，成为其全球布局中的重要收入来源。这一成果表明，H-E-B精准的本地化策略和灵活的市场适应能力是其成功的关键因素。

五、数字化转型：技术驱动的消费体验升级

H-E-B在数字化领域投入巨资，以增强消费者体验。2018年，公司收购了Favor Delivery，进入了快速配送领域。2019年，公司启动技术中心建设，开发智能结账系统和移动应用程序，使消费者可以通过手机完成购物。这些数字化举措大幅提升了H-E-B的运营效率与顾客满意度。

数字化转型不仅优化了购物流程，还增强了H-E-B在科技时代的市场竞争力。

六、社区回馈：公益慈善与灾难援助

H-E-B始终将公益放在核心地位，每年将税前利润的5%用于慈善活动。其创立的Excellence in Education Awards为教育工作者提供了数百万美元奖励。此外，在自然灾害如2017年哈维飓风期间，H-E-B迅速调配物资，向受灾社区捐赠了100万美元，并派出移动厨房为志愿者和灾民提供热餐。

这种持续的社区参与与危机应对能力，使H-E-B成为了备受信赖的地方品牌。

七、企业文化：从家庭经营到现代管理的平衡

家族精神贯穿H-E-B的历史。现任CEO Charles Butt接手以来，保持了对创新与社区服务的关注，同时引入现代化管理机制，使企业能够灵活应对市场变化。截至2022年，H-E-B已成为美国第六大私营企业，年销售额达389亿美元。

[1] H-E-B - Wikipedia

[2] H-E-B History: Founding, Timeline, and Milestones - Zippia（Zippia）

[3] The Store That Does More: H-E-B in Houston, Texas | Houston History Magazine（2022年4月26日，Houston History Magazine）

[4] The history behind H-E-B as the chain expands into North Texas | wfaa.com（Wfaa）

[5] H-E-B Makes History, Holds Steady as Top U.S. Grocery Retailer | Progressive Grocer（2024年1月11日，Progressive Grocer）

[6] How Florence Butt—Not Her Son—Launched the H-E-B Empire – Texas Monthly（2023年2月23日，TexasMonthly）

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