中消协点名批评的“付费选座”背后，藏着航空公司赚钱的大秘密

界面新闻记者 | 薛冰冰
界面新闻编辑 | 李慎

“好的座位都要用里程兑换或者付费选座，每次都是接近一大半座位被锁，吃相太难看了。”

“淡季成都天府飞上海虹桥，一趟平平无奇的国内航班，在APP上选座提示没有座位可选，航旅纵横上一查，全飞机除了已选座位几乎全部锁座，真的奇葩。”

“想选个正常座位都要花钱，让掏50元买卡，不想花钱只能坐在机翼后面倒数几排。机翼之前的要钱可以理解，连坐在吵闹的机翼旁边都要付费，太不友好了。”

近段时间来，在社交媒体以及各大投诉平台上，消费者关于航空公司大量锁定座位、要求付费选座的吐槽层出不穷。事实上，自2023年上半年至今，就有包括北京商报《国际航班在线值机只有6%免费选座，南航“吃相难看”》、央视网《买了机票，还要花钱才能选座？》、人民网评《航班选座规则不妨“打开天窗说亮话”》等在内的众多媒体报道或评论文章发布，集中反映航司付费选座不合理之处。

今年1月13日，中国消费者协会专门针对舆论热议的民航选座额外收费问题发声。中消协称，一些航空公司以所谓“行业惯例”为由，在选座基本服务中引入加价机制，限制了消费者的选择权、侵害了消费者的知情权以及违背了公平交易原则。春运临近，中消协建议相关主管部门主动作为，强化行业引导，规范经营行为。

与优先值机登机、额外行李托运、机上餐食、机上WiFi等类似，看似简单的选座其实是航空公司多样化附加产品及服务的体现。以往，航司核心收入来源是机票销售收入，但是随着彼此间同质化竞争激烈、利润率逐步下降以及旅客日益增长的多元化需求，越来越多航司开始探索客票以外的附加产品及服务，拓宽收入增长点。

全球航司辅营收入占比达14.9%，行李和选座是大头

专门研究航空附加服务的咨询公司IdeaWorks Company将附加服务收入定义为：航空公司在客票销售之外，通过对旅客直接销售产生的，或者作为一种旅行体验间接产生的收入。附加服务收入又可称为“非客票收入”、“辅营收入”。

辅营收入（附加服务收费）最早产生于低成本航空公司即廉价航司中。与全服务航司“一价全包”不同，廉价航司通常只销售裸机票，同时将行李、座位、餐食等附加产品及服务拆分出来，由旅客按需单独购买。然而，近年来全服务航司和低成本航司界限逐渐模糊，全服务航司开始借鉴低成本航司的模式，实施产品拆分和差异化服务，发展辅营收入也成为全服务航司常见做法。

目前，辅营收入已成为航空公司财务健康的核心组成部分。IdeaWorks and CarTrawler数据报告显示，在不到十年的时间里，全球航司的辅营收入从2013年的426亿美元跃升至2022年的1028亿美元。值得一提的是，尽管疫情带来了很大冲击，但2022年的辅营收入几乎与2019年的1095亿美元持平。

最新的预测数据表明，2024年全球航空公司辅营收入飙升至1484亿美元，相较于2023年的1179亿美元有显著增长，涨幅达到近26%，也远高于疫情前即2019年的1095亿美元。这一预测主要是基于乘客增长及低成本航空公司市场份额的增加。

预测数据还提到，整个2024年全球航空公司的辅营收入占整体收入比重为14.9%，而疫情前三年（2017-2019年）这一数值分别为10.6%、10.7%和12.2%，上涨趋势明显。

在航司各项附加服务当中，行李和选座是两个大头。麦肯锡统计显示，行李服务和选座服务贡献了超过50%的辅营收入，其中行李服务的单项贡献更是超过了35%。

具体到国内民航市场，中西部地区某航司一名商务委员会人士告诉界面新闻，按照重要性排序，付费选座、宠物托运、额外行李、升舱是公司辅营业务四个主要构成部分，四类主要辅营产品占比超过90%。

该人士表示，因国际航班长时间、长距离飞行，旅客希望有更舒适宽敞的乘机体验，付费选座位的意愿比较高。基于此，其所在航司的国际航班座位几乎全部锁定，并按照座位的前后位置以30元-800元不等的价格出售；国内航班锁座范围相对小一些，从31排（即经济舱第一排）一直锁到38排，旅客可用手中的里程积分兑换选座或者购买积分来选座。

“国际航班锁住的座位至少能卖掉50%。从我经手的来看，前面靠中间一点的座位销售得最好，一般都是卖空。价位上集中在300元-500元之间，掏800元买座位的人并不多。”该商务委员会人士透露。

资深民航业管理咨询顾问于占福向界面新闻分析称，付费选座并不是首次出现，而是已经存在许多年。最近舆论对付费选座一事反映强烈，主要的一个触发点还是航司锁座比例突然飙涨、范围过大，甚至全价经济舱都要额外付费，触发了公众情绪的爆点。“这次事件核心不在于是不是违法，更多在于‘情理’层面，在于航司此轮锁座比例突然猛增的操作是否妥当和专业。”

盈利艰难、票价内卷，辅营收入成国内航司“救命稻草”

在于占福看来，国内航司在付费选座等辅营业务上加大挖掘力度，和平均机票价格下行、许多航空公司还未扭亏为盈或有很大的关系。由于存在财务上的压力，航司尽可能在寻找开源的方法。

过去的2024年，“量涨价跌”、“旺丁不旺财”成为全民航的核心词。日前召开的2025全国民航工作会议透露，2024年全行业共完成旅客运输量7.3亿人次，创历史新高，同比2023年增长17.9%，较疫情前即2019年增长10.6%。

客流量创新高的同时，票价却相对疲软。航班管家统计显示，2024民航经济舱平均票价约762元，同比2023年下降12.7%（票差在百元），较疫情前下降4.4%，且第四季度票价下滑尤为明显。业绩方面，中航协数据显示，2024年有20家航空公司实现盈利，这也意味着，还有超过一半以上的航司仍深陷亏损。

在利润空间被挤压、竞争日益激烈的大背景下，辅营收入成为航司重要的营收来源。界面新闻查阅四大航的数据，海航控股（600221.SH）历年都会公布辅营收入金额及涨跌幅。从2020年至2023年，海航控股分别实现辅营收入29.12亿元、30.96亿元、23.09亿元和41.68亿元，占总营收比重最高达到10.09%。

中国东航（600115.SH）仅公布了2022年和2023年辅营收入，分别为38.02亿元和68.6亿元，占总营收比重最高达到8.3%。且东航历年财报中都会强调：“持续优化并推广优选座位、预付费行李、贵宾室优享等辅营产品， 积极拓展辅营产品的销售渠道，着力提升辅营收入。”

国航和南航财报中并未单独列出辅营收入金额及发展情况。对此，于占福向界面新闻分析称，关于辅营收入的划分，全行业并没有一个统一的标准，航空公司有不同的财务处理口径，比如，有的直接将选座费归到辅营收入，有的仍然归到客票收入里。换言之，国内航司在整个辅营收入的开发、体系化的追踪、经营成效和质量分析上还处于相对初期阶段，没有达成相对明确的行业标准。

前述中西部某航司商务委员会人士则向界面新闻表示，公司辅营收入占总营收的比重能达到10%-20%左右。

该人士还透露，现在公司对拓展辅营收入“非常重视”。一方面，商务委员会下专门成立了辅营团队，团队人员规模至少在20人左右。另一方面，辅营产品销售人员的绩效提成直接和创造的辅收金额相挂钩。

这名受访人士提及，比如公司会定期评选月度辅营之星，有的同事一个月辅营收入的业绩能达到20多万元~30多万元，公司会颁发奖项并给予一定额度的奖金。不仅如此，为了提升辅营收入，公司会经常开课，由比较资深的销售坐席来传授辅营产品的出售技巧，带动更多新人学习掌握。

有研究文章称，辅营收入是航空公司在盈利艰难时期用来提高收入的手段，可有效帮助航司调节财务状况，为其带来利润增长空间。不过，对这一说法于占福提出不同的见解。

他认为，辅营收入类似于奢侈品，本质上是一种“非必需消费”。在市场上行的时候大家消费意愿比较高，能够进行额外溢价支付。但如果经济下行，大家消费意愿偏向保守，还是倾向于购买最基本的服务，锦上添花的附加服务就会大受影响。

“也许会有一定程度的收入增长，但是比例应该微乎其微。尤其现在高铁、高速公路自驾两种交通方式对民航分流比较严重，这种情况下站在比较短视的财务视角考量，再让旅客支付更多的钱购买附加产品及服务，甚至是以比较激进和粗糙的方式突然加码，事实证明只会反其道而行之。”于占福称。

国内航司辅收水平与国际存在较大差距

界面新闻了解到，虽然国内航司发展辅营收入如火如荼，但是与国际许多航司相比仍有较大差距。

南航股份有限公司王双武于2022年发布《后疫情时代我国航企辅营收入业务发展探析》一文，当中就提到，因航空运输经济结构差异和旅客消费习惯不同，我国航企在辅营业务的拓展上与国外航企有很大差异。所以，在辅营收入占比和每客辅营收入上与国外航企相比存在很大差距。

2020年数据表明，辅营收入占公司总收入方面，传统航企中的达美航空占24%，美国航空占21.8%，美国联合航空占21.6%，加拿大航空占20.8%；低成本航企中的易捷航空占23.5%，瑞安航空占36.7%，美国西南航空占27.9%，捷蓝航空占20.7%。而前述提到的海航、东航等占比都在10%及以下。

对于国内航司辅营收入的低占比，于占福分析称，辅营收入最早的发源来自低成本航空公司，在欧洲、北美地区以及全球的平均水平上，低成本航司在整个民航体系中占有相当的比例。比如，瑞安航空从运量上早已成为欧洲第一大航司、美国西南航空也长期占据美国国内市场将近25%的运力，低成本航空市场的发达带动辅营收入占比攀升。而中国的低成本航空在中国民航占比大约为12%。

他还提到，航司辅营收入占比难以提升，和国内民航业发展阶段也有关系，产品供给端的设计不够精细和完善是一个重要原因。他举例称，比如在达美航空官网上，对于指定日期和航程，全面展示不同时刻不同舱位产品的价格。其中，在座位（seats）按钮下，直接呈现各个舱位产品在飞机上对应的座位区域，购票时可以直接选定好座位，便利后续出发前的值机流程。

而国内航司倾向于使用不同的折扣比例显示不同的产品，没有进行明确的运价产品品牌化，这个细节非常不利于帮助旅客形成“不同座舱产品对应着不同的权益/约束限制”的认知。

民航专家林智杰则向界面新闻分析称，之所以国内外航司存在巨大的差距，一是国内航空公司辅营产品的研发和系统还需要加强；二是市场还需要培育，民航和高铁不同，高铁是从没有服务到现在提供付费产品，民航是从免费提供转向辅营增值服务，所以消费者需要接受和适应的过程；第三是政策层面需要更多的市场化监管。

具体到此次舆论热议的付费选座一事，林智杰认为，航空公司付费选座符合市场客观的规律，但是要做好消费者权益的保护。首先，不能全部座位都收费，要有一半的免费座位可选。其次，要在购票时明确哪些座位免费选、哪些座位要付费，让旅客知情选择。此外，可以学习国外航司出台品牌运价，最低的价格不能选座，更高的价格可以选座，最好的价格可以选择最好的位置。