记者手记丨代建行业谋生样本

21世纪经济报道记者唐韶葵 上海报道

西昌阅山海，可以说是旭辉建管下沉县域市场，打开与四五线城市国资合作项目通道的一次成功尝试。

2023年年初，了解到西昌市国有资产经营管理有限责任公司（以下简称“西昌国资”）有项目寻求代建之后，旭辉建管团队通过调研获悉，西昌是一个内生型的市场，过去10年，西昌市不论是人口、GDP还是房价，都在稳步增长。

一直以来，西昌楼市由于出让地块规划合理，虽然目前的房价较最高点有所回落，但却维持在一个稳定的成交量和价格。根据西昌未来十年的规划，该市人口每年依然会有将近20万-30万人的增长。未来10年，西昌规划土地出让面积约为680万平方米，平摊到每年大概就是60多万平方米的供地计划。

不过，据知情人士透露，西昌国资与旭辉建管这次代建合作中，对阅山海项目的流速和利润有明确的要求，这是个不小的挑战。据透露，阅山海的建设周期为三年，去化周期大概在30个月左右。基于阅山海周边竞品的去化速度，这是高于市场流速的一个要求。但阅山海项目首开即做到了超百套的业绩，并超预期兑现了委托方的要求。

谈及西昌，外地人印象中首先涌现的航天产业，其次才是“小大理”的别称。有人喜欢将泸山、邛海，类比苍山、洱海。据业内人士的分析，西昌属于内生型县级市，在最新的全国百强县榜单中排名第79位，也是全四川入围的百强县中，排名最高的一个。其实，工业发展在西昌县域经济发展中是最重要的。

2024年年初，在凉山州第十二届人民代表大会第三次会议上，提出了“工业强州、农业强州、文旅强州”三大战略，凉山州府西昌顺势而为，提出聚力“产业发展攻坚、城乡融合深化、基层基础强化”三大主题年行动，确保西昌高质量发展和现代化建设取得新突破。

西昌这座南方小城，以邛海、少数民族、航天闻名。这里四季气温宜人。因为距离西昌只有2、3小时的车程，不少成都人喜欢节假日自驾去西昌晒晒太阳，顺便到邛海游玩一番。12月的初冬季节里，西昌白天大多数时间温度都在15摄氏度左右。

西昌的购房群体以当地和周边县城的改善型购房者为主，有大约60%～70%来自西昌之外的整个凉山州辐射的区域，特别是经济较发达的会理、会东等地。同时西昌还吸引部分外地旅居和投资人群，如成都等地的购房者也占据了一定比例，只是近年来占比有所下降，但旅居和养老需求仍然存在，占比约为10%～15%。

值得一提的是，相较于其他旅游城市，西昌的工业产业发展势头很强劲。今年7月，在第三方机构发布的《中国县域新型工业化指数研究报告（2024）》中，四川凉山州西昌市进入县域新型工业化综合实力全国500强，位列第257位。

这使得西昌楼市能保持平稳发展。西部新城作为西昌乃至凉山地区的地标性资源，其楼市一直备受关注。得益于得天独厚的自然条件和旅游资源，西部新城房价均价几年来维持在1万多元/平方米，涨跌不明显。正是在这样一个市场，阅山海项目成为了旭辉建管下沉县域市场模式落地的一个典型案例。

相比房地产的高周转，代建企业需要通过下沉与深耕，才能实现规模扩张并抚平一些沉没成本。自2021年开始，西昌国资拿了9宗地，计划通过自主开发或者股权合作完成项目建设。阅山海项目地块早于2021年10月就拿地了，但直至旭辉建管的加入，项目才进入开发阶段。

天眼查资料显示，项目开发商为西昌恒基泽润置业有限责任公司，项目股东均为西昌本地国企，旭辉建管没有参股该项目，以服务者的身份介入。

2023年，旭辉建管就阅山海项目与西昌国资进行全过程代建服务的接洽，这一模式是旭辉建管在西昌的首次尝试，也是西昌国资的第一次创新。一方面，西昌国资担心这种模式走不走得通；另一方面，国企与民企合作，如何规避风险？最终，经历多轮沟通与模拟之后，旭辉建管的解题能力获得了西昌国资的认可。

阅山海项目负责人徐一航表示，团队在2023年3月首次接触业主方，但真正中标达成合作是在一年后。“我们其实来了西昌很多次，了解市场，跟业主反复沟通方案，直到启动代建竞标流程，并顺利中标等等。”

“整个沟通过程中，不论他们提出什么样的需求，我们都通过快速反应，给出反馈，用服务的态度来给他们（业主方）留下了比较好的印象。”徐一航说，在这过程中，旭辉建管也充分感受到了西昌国资作为政府平台拥抱开放的态度和突破创新的魄力。

徐一航感受最深的是，西昌的报建要过“三会”，准确地说是“四会”。“你要先上技术审查会，然后再上专家评审会，再就是规委会，规委会完了之后还有一个初设会。”徐一航透露，新的团队进入新的城市，只有通过时间和勤奋来弥补和缓冲团队对地方政策尺度、项目要求等的陌生感。

据徐一航回忆，2024年4月18日，旭辉建管开始上交报建方案文本，最后在5月22日就三会都通过了，“这个速度是西昌之最，包括另一家本地民营企业在这已经开发了15个项目了，他们都没有做到这么快。”徐一航透露。

正如旭辉建管总裁刘冰洋强调，做代建，与业主方建立信任最为关键。代建方的解题能力、所匹配的产品力，核心就是能做出产品的性价比，而这背后考验着成本管控和产品设计理念。

在西昌项目中，旭辉建管用极致的成本控制与对客户需求的洞察实现产品差异化。例如，针对当地风大的特点，设计下沉式庭院；针对客户对景观与光线的偏好，优化了户型与公区设计。

从产品样板到城市热销，刘冰洋认为，西昌阅山海仅是下沉县域市场的一个样本，未来旭辉建管在这样的市场也会关注高端旅居、康养类产品的开发以及对存量物业的升级改造。