瞄准个贷业务，银行抢夺信贷资源

作者 |张佳琳

来源 |中国证券报

“好项目大家都会抢着要。我们的目标是1月初贷款项目储备投放不少于35亿元。同时对照当地重大项目清单，利用好财政贴息政策，继续深挖大项目和优质项目。”某国有大行江苏地区负责人告诉中国证券报记者。

新年伊始，银行领域一场没有硝烟的战争——春季营销活动悄然打响。作为支持实体经济的关键一环，银行往往会在年初按下信贷投放“加速键”，保持着开跑即冲刺的态势。近日记者深入调研多家大型银行与区域性中小银行发现，相较于往年，今年不少银行开启稳扎稳打模式，将更多精力放在信贷结构优化调整方面。

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“要完成既定业绩并不容易”

“信贷投放向来是春季营销工作的重中之重，今年也不例外。行里的高管正带队走访新能源企业、科技型企业等，中层领导会按周、按清单走访小微企业、个体工商户，基层员工则会面向工薪客户开展特色营销活动。行里设立了奖金池，定期对大家的营销业绩进行排名并给予奖励。”山西地区某农商行工作人员告诉记者。

每年一季度是银行信贷投放量最大的时段。此前，多家区域性中小银行召开春季营销动员大会，强调要稳住贷款市场，加大有效贷款投放。

招联首席研究员董希淼表示，银行通常在上年底做好项目储备工作，以便来年初加快、加大信贷投放。然而，当前市场有效融资需求不足，银行信贷投放难度较大，导致银行在春季营销活动期间对优质信贷客户的争夺更加激烈。在这种情况下，部分银行通过内部考核排名传导压力。

多位银行贷款经理向记者表示，要完成既定业绩并不容易：一方面，企业与居民整体贷款意愿有所下滑；另一方面，市场竞争愈发激烈，国有大行的业务下沉正在给其他类型银行带来冲击。

某股份行北京分行副行长向记者直言：“企业客户看重的往往是贷款价格和服务，要么价格好，要么服务优，要么两者兼有。当企业利润受到影响时，企业要么不贷款，要么寻求贷款利率更低的银行。现在国有银行业务下沉，他们的贷款利率天然有优势。”

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价格战并非长久之计

有银行人士向记者表示：“现在很难说哪一家银行的服务是无可替代的。由于行业内卷，很多企业尤其是小微企业存在多头贷款的情况。光拼价格是不行的，如果一味降低贷款利率，银行无法实现盈利，是无法长期持续经营的。重要的是挖掘具有发展潜力的企业，并深化‘政银企’合作。”

记者在调研过程中发现，处于不同行业的企业对于2025年的资金需求不尽相同。

南京迅驰彩色印刷有限公司负责人杨卫告诉记者，目前公司投资扩产意愿并不强烈。“我们在前年投入2000多万元更新了一批设备，2025年可能会再投入小部分资金购置新设备，但没有大额信贷需求。选择贷款行时，会关注贷款利率和贷款授信期限，倾向选择国有大行。”

“现在研发成果经过了市场验证，预计2025年会投入1亿元来升级设备，希望尽快提升市场占有率。此前我们一直与银行保持紧密联系，本轮融资会提升银行贷款比例，因为直接融资会稀释股权比例。”一家致力于研发生产人工晶体材料公司的负责人告诉记者。

在此背景下，商业银行正在调整信贷资源配置。上海金融与发展实验室特聘高级研究员任涛告诉记者：“预计2025年全年商业银行信贷投放规模将与2024年持平，信贷投放结构会随着经济结构的变化有所调整，即新质生产力领域获得的信贷支持会增多。同时，更加注重盘活存量信贷资源。目前房地产等领域占用了大量低效的信贷资源，银行需提高资金使用效率，为增量信贷资源投放创造空间。”

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个贷业务成重要抓手

在对公贷款扩张不易的当下，不少银行将个人贷款中的消费贷款作为2025年信贷投放的重要战场。业内人士表示，对公业务的复杂度通常高于零售业务。对于个人业务，银行积累了海量数据，借助大数据分析、人工智能等技术，能够深度洞察个人客户消费习惯、信用状况、还款能力等，实现零售贷款产品的精准推送与个性化定制，大幅提升营销效率。

“我行建立了各部门联动机制，目前的工作重点在于‘普惠+零售’的转型升级。加快数字化个贷平台建设，推进个贷处理中心的规范化运营，通过科技赋能等手段，提升贷款办理效率，致力于实现个贷规模快速增长，增加个贷业务收益。”某银行宁波分行负责人表示。

此外，宏观政策鼓励金融机构加大对消费领域的支持力度。银行积极响应政策号召，将消费贷款作为营销重点，能够实现社会效益与经济效益的双丰收。多位业内人士表示，个人贷款“存量深挖、增量扩面”是其做好2025年信贷工作的重要遵循。

“零售业务要挖掘存量客户价值，通过对存量贷款客户进行精细化分类、对潜在客户进行深度回访，积极宣传我行信贷优惠政策与特色产品，以高效、贴心的服务增强存量客户的黏性与新客户接受拓展的意愿。”江苏地区某城商行贷款经理告诉记者，该行正在推出消费贷团购活动，以实现老客户带新客户的目的。