古茗加盟商，在下沉市场闷声赚钱

1月9日，古茗通过港交所聆讯。

新茶饮卷成红海，过去一年，几乎所有品牌都在拉拢加盟商狂奔扩张。

随着门店密度增高、单店营收下降，回本周期被无限拉长，奶茶加盟早已不是一本万利的生意。

窄门餐眼数据显示，截至2024年12月15日，全国奶茶饮品门店总数约41.06万家，近一年新开12.78万家、净闭店1.78万家。

这意味着，有超过14万茶饮店选择了关店离场。

然而，身处行业厮杀最激烈的中端茶饮赛道，古茗加盟商的赚钱能力却颇显优越。

2023年，古茗加盟商单店经营利润达到37.6万元，加盟商单店经营利润率达20.2%。同期，中国大众现制茶饮店市场的估计单店经营利润率为10%-15%。

本文将从成本与市场两端入手，分析古茗如何帮助加盟商实现门店盈利。

“关键规模”与效率最优

在定价相差无几的中端茶饮市场，新茶饮的利润优势，首先源自供应链环节的系统性降本。

近年来，新茶饮的供应链建设从仓储物流卷到田间地头。万店及准万店玩家们，无不将影响力覆盖到一二三产业的每一个环节。

古茗交出的答卷并不难看。

面向华东、华中、华南地区，古茗已建立22个仓库，总建筑面积约22万平米，其中包括能支持各种温度范围的超过6万立方米的冷库库容。

此外，古茗直接拥有并运营362辆运输车辆，可以实现从仓库到门店的高效优质冷链配送。

目前，古茗在中国现制茶饮店品牌中拥有最大的冷链仓储及物流基础设施。

不过，能够在此基础上做到更优，更多得益于其“单点打透”的加密策略。

对于连锁经营的品牌来说，零散的门店分布意味着更高的物流成本。因此，品牌往往会在单一区域扩出足够多门店之后，再向上布局供应链。

然而绝大多数时间，古茗是反其道而行之：在现有的供应链布局之下，打造更密集的门店网络。

换言之，仓库建到哪里，门店就开到哪里。

相比于全国性的扩张，古茗在战略性选定目标省份后，会优先在该省份配置资源并覆盖各层级城市，建立密集的门店网络。

在古茗的评价体系中，如果某一省份门店数量超过500家，该省份就具备了“关键规模”效应。

以古茗“大本营”所在的浙江省为例，截至2024年9月30日，古茗在浙江省的门店数量已达到2000家。

加上临近的福建、江西、广东、江苏，四省门店数量总和占据了古茗的半壁江山。

围着仓库开店的古茗，约四分之三的门店位于仓库150公里范围内，97%以上的门店可以获得两日一配的冷链配送服务，

据统计，古茗到店平均配送成本占GMV不到1%，低于行业2%的平均水平。

供应链与门店网络的协调合作，成倍提升了古茗在关键市场的运营效率。物流环节剩下的钱，最终转移成加盟商的成本补贴。

凭借在优势市场积累的经验与优势，古茗还在策略性地进入邻近省份，将这一模式复制至全国。

截至2023年底，古茗已在八个省份建立了超过关键规模的门店网络，合计贡献2023年87%的GMV。

2023年，古茗GMV为192亿元，2024年前三季度GMV为166亿元。

门店数即将过万的古茗，未来在全国的增长潜力不容小觑。

越下沉，越好卖

新茶饮市场竞争激烈，年轻人的味蕾却挑剔多变。

对于品牌来说，稳定而敏捷的供应链仅是竞争的入场券。研发、营销等方面的硬实力，以及对流行趋势的快速反应，才是俘获消费者、助力加盟商的利器。

古茗的上新速度在行业中居于前列。

2023年、2024年前三季度，古茗分别对外推出了130款、85款新品。这背后，是古茗超百人的研发团队，以及十余年的深耕积累。

古茗的研发团队积累了超过1000种不同原料的数据，对每种原料的原产地、全年供应情况、口味特征、近似替代品等细节烂熟于心。

凭借广泛的原料选择，古茗不仅可以迎合趋势、迅速推出符合潮流的配方，也可以针对地域及季节特征，为特定地区量身推出合适的产品。

仅柠檬茶这一品类，古茗就针对各地的消费者偏好，推出了茶底各异的多种版本。

快速迭代出新的同时，古茗仍能通过采购、加工、仓储与物流环节的精细化运作，确保饮品始终由新鲜和高质量的原料制成，实现口味一致性。

2023年，古茗共采购了涵盖36个品种约85000吨的新鲜水果。

新鲜水果是新茶饮原料中，运输难度最高、损耗成本最大的部分。

对于柠檬、芒果等新鲜水果，古茗已采取产地直采的方式降低成本，并严格控制新鲜水果打包、配送、熟成过程以减少损耗。2023年，公司向门店供应的芒果价格较市价低约30%。

通过研发、运输到品控的层层把关，古茗的产品力得到了消费者的认可。古茗2023年全年的平均季度复购率达到53%，其他茶饮店品牌复购率平均低于30%。

且凭借供应链能力及加密政策，古茗还在占据更难进入的低线市场。

2023年，在中国前十大现制茶饮店品牌中，古茗是唯一一家能够向低线城市门店频繁配送短保质期鲜果和鲜奶的企业。

截至2023年12月31日，在古茗九千余家门店中，有79%的门店位于二线城市及以下，38%的门店分布在远离市中心的乡镇地区。

在关键市场的下沉区域，古茗建立了强品牌认知及领先的市场份额。

在四线及以下城市，2023年古茗加盟商单店经营利润达到38.6亿元，高于平均水平。

“克制”与“长期主义”

回归本质层面，古茗之所以能与加盟商建立长期稳定的合作关系，在于其与加盟商携手合作的理念，而并非为了“割韭菜”。

“克制”是古茗长期发展的关键词。

古茗创始人王云安说，把脚放在油门上当然可以发展得又快又爽，但不注意就可能翻车，而放在刹车上，是一个需要下定很大决心克制的过程。

连锁加盟体系下，品牌的利润与加盟商数量紧密相连。想要克服扩张的欲望，并非是一件易事。

古茗加盟商审核及开放新店的流程，向来以严格著称。即便是老加盟商想要开出第二家店，也需要通过层层筛选与考核。

但对认定的加盟商，古茗除“技能培训服务”、“运营服务”等各项服务支持，还提供费用上的优惠补贴。

为降低加盟商开店初期的资金压力，古茗主动调整了加盟费政策，支持分期三年支付，签约首年无需缴纳任何加盟费，次年开始支付部分加盟费。

为了细化对每家门店的管理与帮扶，古茗建立了超130人的质量控制团队和超470人的督导稽核团队（截至2024年9月30日）。

古茗还是中国第一家在现制茶饮行业成立加盟商委员会的品牌。古茗全国加盟商大会已连续11年举办，收集加盟商对潜在重大商业决策的意见。

顺畅、透明的沟通背后，是品牌始终将加盟商的利益摆在重要位置。

甚至，古茗创始人王云安曾对外透露，在制定商品售价时，若门店没有利润，总部会适当调低自己的利润。

2023年，古茗的加盟商单店经营利润达到37.6万元，加盟商单店经营利润率达到20.2%。

在四线及以下城市，2023年，加盟商单店经营利润为人民币38.6万元，为加盟商的家庭带来可观收入。

良好的盈利能力、持续的互信关系，让更多加盟商选择继续在古茗开店。

截至2024年9月30日，在开设古茗门店超过两年的加盟商中，平均每个加盟商经营2.9家门店，71%的加盟商经营两家或以上加盟店。

对于品牌而言，加盟商既是门店扩展的支柱，也是触达消费者的一线。

良好的合作与信任关系，不仅有助于门店业绩提升与稳定发展，更有助于古茗品牌在消费者面前的完美呈现。

随着品牌自身的扩张及发展，古茗未来有望吸引更多优质加盟商的加入，最终与合作伙伴一起，实现向上、共赢的正向循环。

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