日卖2600万杯，蜜雪冰城还是急着上市

蜜雪冰城、沪上阿姨、古茗再度向港股发起了冲刺。2025年1月1日，蜜雪冰城更新了招股书，靠着6元的超低单价，这家来自河南的企业，9个月就卖出了71亿杯奶茶，能绕地球23圈。虽然东西卖得便宜，但蜜雪冰城的赚钱能力却不差，短短三年多的时间，营收先后突破了100亿元和200亿元的大关，净赚超106亿元。

2025年，开年第一场大戏，是新茶饮的上市“混战”。

元旦这一天，蜜雪冰城更新了招股书，再次向港交所主板提交了上市申请。2024年前三季度187亿元的营收，51亿元的经营活动现金流量，新晋门店数量“全球第一”位置，蜜雪冰城最新披露的数据堪称耀眼。

尽管“不差钱”，蜜雪冰城还是着急了。2024年底，新茶饮品牌古茗在港交所上市的备案已经获得通过，市场纷纷猜测，它或将率先登陆港股。沪上阿姨也于2024年12月27日更新了招股书，再次冲击资本市场。仅隔几天，蜜雪冰城就火急火燎地紧追而来。

二、三线市场中崛起的新茶饮龙头们，集体患上了“IPO焦虑症”。而蜜雪冰城的“性价比”故事，在新茶饮狂卷价格战的今天，还好讲吗？

01、9个月卖出超71亿杯，净赚35亿元

蜜雪冰城，目前仍是新茶饮领域赚钱能力极强的存在。

从一台刨冰机起家，蜜雪冰城的发家故事，很多人都不陌生。1997年，河南大学生张红超，在郑州大学周边开了一个小店勤工俭学，卖的是普通的刨冰。两年后，这个小店改名叫“蜜雪冰城”。

在2010年，蜜雪冰城启动加盟模式，自此，它的门店数量就像春天的野草一样，开始了迅猛生长。尽管在2024年，新茶饮圈的“9.9元”折扣战如火如荼，蜜雪冰城也没有停下扩张的脚步。

招股书显示，截至2024年9月底，蜜雪冰城在海内外一共拥有超过4.5万家门店，一举超过了星巴克，成为国内和全球最大的现制饮品企业。

在国内，蜜雪冰城有57.2%的门店是开在三线及以下城市的，仍然是下沉市场之中的“王者”。

2023年卖出74亿杯之后，仅仅在2024年前9个月，蜜雪冰城的门店就实现了71亿杯的出杯量。如果说，香飘飘的“一年卖出3亿杯，杯子连起来可以绕地球一圈”成立，那么蜜雪冰城不到一年的销量，可以环绕地球23圈还多。

在最新的招股书里，蜜雪冰城强调自己的单价为6元，虽然卖得便宜，但赚钱能力却一骑绝尘。

2021年至2024年前三季度，蜜雪冰城的营收分别为103.51亿元、135.76亿元、203.02亿元和186.6亿元，短短三年多的时间先后突破100亿元和200亿元的大关。2024年前三季度，蜜雪冰城的净利润为35亿元，同比增长42.3%，所赚的钱比2023年全年还要多。算上2021年、2022年，短短三年多的时间蜜雪冰城赚了超106亿元。

蜜雪冰城这么能赚钱，靠的是一个“卖奶茶不如卖服务”的故事。

在蜜雪冰城去年前9个月的总收入里，有97%是来自于“商品和设备销售”，其余的则是加盟和相关服务费。向数万家加盟门店提供做茶饮用的食品原料和设备等，才是蜜雪冰城的收入大头。

蜜雪冰城从外部供应商采购来的水果、乳制品、糖等生产原料，一大部分会送到它自己的生产基地精加工，经过它自建的总面积已达35万平方米的27个仓，形成了对国内31个省份、自治区和直辖市的配送网络覆盖。

因此，实际上蜜雪冰城做的是“供应链生意”。在蜜雪冰城旗下，99%都是加盟门店。2022年、2023年及2024年前九个月，蜜雪冰城的加盟商数量分别为1.36万名、1.68万名和1.98万名，仍在不断递增。其中，经营多家门店的加盟商数量分别为5382名、7041名和8292名。

在加盟商背后，赚供应商的钱，在这样的模式下，人称“雪王”的蜜雪冰城拥有充裕的现金流。从2022年到2024年前三季度，蜜雪冰城的毛利率分别为28.3%、29.5%及32.4%。在2023年，蜜雪冰城实现了38亿元的经营活动现金流量净流入；截至去年9月底，这个数字增长到了51亿元。

截至去年第三季度期末，蜜雪冰城的账上，还趴着59.8亿元的现金和现金等价物。

但即使“不差钱”，蜜雪冰城仍然急着上市。尤其是在古茗上市备案获得通过之后，“雪王”坐不住了。

02、“雪王”为什么急着上市？

从去年年底到现在，新茶饮品牌跟拧紧了发条一样，一股脑争夺起了“新茶饮第三股”。

2024年12月9日，古茗的香港上市备案获证监会通过；6天后，古茗更新了招股书。2025年元旦前，沪上阿姨更新招股书，再度冲刺港股。霸王茶姬和茶颜悦色，在去年也传出了计划赴美上市的消息。现在蜜雪冰城提出IPO申请，无疑是给这股浪潮又添上了最热的一把火。

新茶饮江湖已经卷出天际。喜茶、奈雪的茶等属于高端品牌，古茗、茶百道、沪上阿姨等中端品牌都在10~20元价格带上，是竞争最为激烈的一档。10元以下价格带的市场，此前曾一度被蜜雪冰城独占。

蜜雪冰城立足的产品“基石”有三样：冰鲜柠檬水、冰淇淋和珍珠奶茶。它们制作的门槛不高，但在当年一杯奶茶要卖十几元、二十几元时，蜜雪冰城就把单价做到了只有6元。同时，在国内，它是较早开放加盟，“第一批吃螃蟹”的新茶饮品牌。

在这两项加持下，蜜雪冰城直接开拓了一片下沉市场卖奶茶的“无人区”。“雪王”IP带着“蜜雪冰城甜蜜蜜”的歌声，深入人心。

但在近两年时间里，喜茶、奈雪的茶等原来只做直营的品牌已经先后宣布开放加盟。古茗、沪上阿姨、甜啦啦等在二、三线市场中崛起的连锁品牌，也先后向蜜雪冰城发起了冲击。

价格战也在2024年升温。瑞幸、库迪等咖啡品牌率先掀起了“9.9元”的折扣追逐战，并扩展到了整个茶咖圈。

蜜雪冰城不得不面对更多强势的挑战者。在它的应战策略里，“上市”是最为引人注目的一环。

在门店数量、营收和净利润等方面，最新提交招股书的几家品牌里，古茗和沪上阿姨都无法和“雪王”的庞大体量相提并论，但在其中，也有一些可以用来对比的方面。

沪上阿姨在2023年实现了33.48亿元营收，2024年上半年实现了营收16.58亿元。截至12月17日，其门店数量从上半年的8437家增长到了8980家，其中超过99%为加盟店。

2024年前三季度，古茗实现收入64.41亿元，GMV（商品销售额）为166.08亿元。截至2024年9月30日，其门店数量达9778家。有趣的是，元旦前，有网友晒帖称，古茗开出了自己的第9999家门店，恰好在2024年卡在了“万店”门槛前。

无论是沪上阿姨还是古茗，都曾提出过“万店”的目标，显然直指蜜雪冰城。它们同样以加盟模式为主。在门店数量和销售额这些维度来看，古茗都堪称行业第二，已紧随在蜜雪冰城身后。

2024年前三季度，古茗每家新开加盟店的日均GMV为5200元，比蜜雪冰城要高。在这背后，是古茗持续的“向下”战略。2021年时，它在二线及以下城市的门店占比为78%，已经是新茶饮品牌里比例最高的一家，到去年前三季度，这个比例已进一步提升到了80%。

甚至，古茗在2024年不仅推出过9.9元的原叶鲜奶茶和咖啡，年中时它在广东的门店还卖过折后价只有4元一杯的柠檬水。这些都无异于直接向蜜雪冰城发起了挑战。

与此同时，整个新茶饮行业，已逐渐接近了增长的天花板。弗若斯特沙利文报告显示，我国现制茶饮店行业规模在2018年至2023年的复合增长率为25.2%，2024年至2028年的复合增长率则预计下降为15.4%。

下沉市场生意也不好做。可资借鉴的是，古茗在去年前9个月新门店的日均GMV也同比下降了11%，加盟商的流失率达到了11.7%。

新茶饮已经是存量市场刺刀见红的比拼，有人进，则必有人退。即使是蜜雪冰城，焦虑感也扑面而来。

“我们的竞争对手，可能已经占据我们新门店的理想店址。”蜜雪冰城在招股书中坦言。其中还提示风险称，它应对竞争而采取的措施，“可能存在局限性”。

另一方面，随着门店数量增长、密度增大，蜜雪冰城难免会出现“左右手互搏”的问题。蜜雪冰城自身的增长空间还有多大，也是市场在思考的问题。

在2023年，蜜雪冰城的平均单店终端零售额为144万元。在2024年前9个月，报告期内平均单店终端零售额下降到了108万元。

早在2022年，东北证券就曾给蜜雪冰城算过一笔账。按照它当时开店密度最大的郑州地区开店水平估算，相当于每十万人门店保有量为6家。那么对应到全国，蜜雪冰城的门店上限在6万~8万家之间。

当然，这还只是个剔除了各项影响因素后的理想数字。但蜜雪冰城现在的门店数量已经突破4.5万家，市场还能承载多少家蜜雪冰城，是个未知数。从2021年到2022年，蜜雪冰城门店数量增加了8982家。2023年比上一年又增加了8582家。2024年的前9个月，增加的门店数量为7737家。它在2024年全年是否还能实现门店数量的正增长，仍有待时间检验。

2022年、2023年蜜雪冰城营收分别同比增长了31.2%、49.6%，2024年前9个月增速则为21.2%。2022年、2023年其净利润同比增速分别为5.3%、58.3%，2024年前9个月则为42.3%。

新茶饮赛道上的玩家们，一边是“9.9元”拼价格，一边是卷门店规模。尽管蜜雪冰城不缺钱，但面对激烈竞争，上市总归是能提供更多的融资渠道，为未来的拼杀提供弹药。

“蜜雪冰城发展已经到了一个放缓的阶段，无论是加盟模式还是供应链的升级，都需要持续地投入来支持体量的逐步扩大，包括精细化的供应链运作、产品研发、业务数字化和智能化、品牌营销迭代。这些如果跟不上，就容易面临崩盘的风险。”凌雁管理咨询首席咨询师、食品和餐饮行业分析师林岳告诉《财经天下》。

蜜雪冰城已经错过了此前上市的时机。2020年，蜜雪冰城启动成立以来首轮、也是IPO前最后一轮融资，当时只有龙珠资本、高瓴等极少数机构拿到了入场券，但它在A股冲刺IPO失利。2021年，奈雪的茶成为首家登陆港股的新茶饮品牌。2024年，蜜雪冰城转战港股，但第二家上市的同行业公司是茶百道。

上市的窗口转瞬即逝，资本市场对新茶饮项目的认可度也有可能变化。眼看着古茗有望成为继奈雪的茶、茶百道之后的“新茶饮第三股”，蜜雪冰城也不能不着急了。

“现制新茶饮品牌都要面临市场消费低迷的问题，要穿越这个周期就需要打造抗风险的能力，上市是最直接的方式。”林岳说。但他同时也提出，它们要解决根本问题，“还要靠自身的创造力”。

03、涨价、做AI，要讲新故事了

为了向资本市场证明自己的发展潜力，谋求上市的蜜雪冰城，也在求变。

两个月前，蜜雪冰城成立了人工智能技术公司，开始讲“AI故事”，经营范围涉及新兴能源技术研发、智能机器人研发等。蜜雪冰城也希望，靠智能化为新茶饮业务赋能。

在招股书里，蜜雪冰城提到，其借助智能系统建设物流、生产和企业管理环节，提高效率。它的智能工厂拥有60多条智能化生产线，使用了先进的自动化设备和数字化工具。

把“雪王”IP做得有声有色后，蜜雪冰城还搞起了内容矩阵。在2024年底，蜜雪冰城成立了“雪王爱动漫文化（北京）有限公司”。蜜雪冰城方面回应称，雪王爱动漫将主要负责“雪王”IP的内容运营、知识产权保护、IP商业化等业务。

早在2023年7月，由“雪王”担纲主角的动画《雪王驾到》就在各大视频平台上线，播放量已超过2亿次。2024年12月21日，动画《雪王之奇幻沙洲》梅开二度，登陆各大视频平台，还收获了不少“燃炸了”的评价。截至2024年12月27日，在主要社交平台上，“雪王”及“你爱我，我爱你，蜜雪冰城甜蜜蜜”主题曲的相关话题的累计曝光量分别超过87亿次和84亿次。在淘宝平台上，销售“雪王”产品的蜜雪冰城“雪王魔法铺”粉丝已经近17万。

蜜雪冰城讲了多年的“性价比”故事也在调整。

2024年12月17日，“蜜雪冰城涨价1元”的消息冲上了微博热搜。财联社等媒体报道，蜜雪冰城在广州的多家门店小程序上发布公告称，综合门店经营情况，其堂食和小程序上的饮品、冰淇淋门市价涨价1元。

之后，蜜雪冰城官方客服回应说，这次蜜雪冰城涨价区域为北京、广州、深圳部分区域，除了冰杯、零食、周边外，其他商品统一加价1元。公司新的定价方式，目前还是在这些城市“试点”。

这引发了网友们的热烈讨论。有人担心，日后蜜雪冰城会不会在全国范围内涨价；也有人失望地表示，如果连“雪王”都涨价了，自己就不买了。但还是有很多人认为，它都已经这么便宜了，涨价1元只是“毛毛雨”，并不会影响自己的购买决策。

林岳认为，虽然蜜雪冰城涨价幅度不明显，但对于蜜雪冰城的客群来说，有不少人还是对价格比较敏感的。“个人认为涨价需要做好消费者的沟通，顾客情绪是品牌口碑的重要基础。”他说。

但他同时也认为，蜜雪冰城的涨价，是基于高企的运营成本“不得已而为之”。同时，这也能提高部分加盟商的收益。

在价格战日趋激烈的情况下，原本的众多中端品牌推出低价产品，向低线市场“下探”，也和蜜雪冰城的产品价格产生了重叠。蜜雪冰城的涨价，或许也不失为一种新的差异化路线。

毕竟，尽管三线及以下城市仍是蜜雪冰城门店占比近六成的主战场，但它也不断在向更高线城市进军。2021年，蜜雪冰城在一线城市只有782家门店，在2024年9月底已经增加到了1942家，占比提高到4.8%。报告期内，新一线城市门店数量也增加到了近8000家。

此外，在此前上市的新茶饮品牌中，无论是高端茶饮品牌奈雪的茶，还是做中端茶饮的茶百道，在上市后的股价表现并不尽如人意。在2024年上半年财报中，奈雪营收为25.44亿元，同比下滑1.9%，亏损4.38亿元。三年前上市首日，奈雪的茶股价收报19.80港元/股，截至2024年12月31日，已跌至1.36港元/股，三年内跌幅达93%。

“新茶饮第二股”茶百道的日子也不算好过。截至2024年6月30日，茶百道实现营业收入23.96亿元，同比减少10%；归母净利润为2.37亿元，同比下降59.7%。报告期内，茶百道全国门店增至8385家。2024年4月登陆港股时，茶百道上市首日破发，盘中跌幅一度达到38%。

市场也在期待，蜜雪冰城这样体量的“巨无霸”入场，是否能给新茶饮板块带来变化。但要想抢到这张入场券，“雪王”还有一场硬仗要打。

（作者 |阳一，编辑 |吴跃）