地产项目提升可售比，要咋整

在地产江湖里，有一个神秘而又威力无穷的指标，它既是赚钱能手，也可能转眼变成利润漏斗，它就是——可售比。今天，我们一起探究这个“两面派”，看它是如何大显身手的。

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可售比是啥？

可售比，即可售面积与总建筑面积（总建筑面积=可售面积+不可售面积）之比。可售面积是指能取得《商品房预售许可证》的，例如住宅、商业、公寓、写字楼等。不可售面积包含：地下室、架空层、配套物业及市政设施等。降本增效，就用数字成本管理平台

在住宅市场低迷的背景下，车位去化困难，且售价难以支撑其成本，因此本文也将地下室归为不可售面积。

上述的可售面积有大学问。分子的可售面积是产权可售面积，真正能卖的面积；分母的可售面积是规划可售面积，实打实要建的面积。

产权可售面积，是房产部门（现合并到住方和城乡建设部门）以容积率计算规则为指导进行测绘，规划可售面积是规划部门（现合并到自然资源和规划部门）以建设工程建筑面积计算规定或容积率计算规则为指导进行测绘。

众所周知，项目利润等于收入减去成本。单方售价乘以总建筑面积与可售比的乘积即为收入，因此可售比的高低直接影响可售面积和可售收入。

同时，单方可售成本也受可售比影响，可售比越高，单方可售成本越低。因此，优化可售比是提升项目利润的关键。

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影响可售比的2个因素

项目整体可售比通常在70%至90%之间，主要受两方面因素影响：一是产权可售面积小于规划可售面积；二是项目存在大量不可售面积。

为了更深入地理解这两方面因素，引入产权可售比的概念，即产权可售面积与规划可售面积之比。点击了解AI降本，把钱花在刀刃上

产权可售比也有受两个因素影响，一是产权面积小了，由于两个面积是两个部门根据不同规则测量得出，未注意规则差异导致损失产权面积；二是规划面积大了，存在多倍计容导致规划面积损失。

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提升可售比的3种途径

1、提高产权可售比，增加可售面积。

首先要特别留意损容问题，深入了解当地计算规则。了解哪些部位会多倍计算，特别是特殊户型（如别墅）及特定部位（如层高、挑檐、坡屋顶）的计容面积计算方式，在户型设计时需与计算规则逐条核对。

除非这些部位能通过溢价销售得到补偿，否则根据当地规则调整，减少不必要损容。在实操中，还会经常碰到另一种情况，开发过程中调整户型，而重新排布方案后容积率无法做满，导致规划面积大大折损。需要前期定位清晰，若过程调规需进行经济效益比选再做决策。

明确房产测绘规则同样重要。虽然现在各个地方政府都在推行“多测合一”，但不同地方的规则还是不太一样，有些限制测绘面积不能超过规划计容面积（即产权可售比≤1），有些则允许测绘面积在规划计容面积的一定比例内超出（即产权可售比＞1）。

在测绘过程中，有几个常见的容易造成可售面积损失的点需要注意：保温层可能计容但不计入产权面积，封闭阳台的计算规则差异，以及门廊、首层阳台、地下大堂、设备房等特殊部位的测绘处理，建议争取保温层、封闭阳台等计入产权面积。

2、减少地上公配，降低不可售面积。

降低不可售面积占比，在报建时精细化设计图纸，对配套面积“锱铢必较”，争取最小的配套面积。可尝试以下方式降低配套面积：

①不配或减配幼儿园：土拍火热的市场行情下，政府通常在规划条件中设置大量公配，而这些公配是否真的十分必要，要打个问号。

以幼儿园为例，随着出生率的持续走低，大量私立幼儿园因无生源倒闭。但规划条件依然要强配幼儿园，形成资源超配。建议调研周边已配公立幼儿园规模及服务半径，向政府做专项汇报，争取不配或减配幼儿园。

②配套指标合并：争取将公厕、门卫等争取包含在“物业用房”内，或充分利用架空层来设置物业用房，减少公配规模。

③将配套面积放地下不计容：争取将水泵房、风机房、变电所，物业用房、社区用房、消控室等放入地下且不计容，减少地上规划面积占用，增加可售业态面积，提高货值。

3、优化车位配置，降低不良资产占比。

为有效减少车位面积，建议从以下几个方面着手：

①降低车位户配比：尽管政府规划要求车位户配比逐步提高，但车位去化困难已成为许多房企面临的难题。房企在主楼交付后，卖不完的车位移交给物业继续销售。因此，争取通过政策突破，适当降低户配比，以减少车位配置数量。

②提升地面车位占比：通过调研周边竞品，了解地面车位的市场需求和接受程度，从而合理提升地面车位占比，进一步减少地下车位面积。

③车位个数计算原则：争取将子母车位按双车位计算个数，微型车位则按标准车位计算个数，这样可以在不增加实际车位面积的情况下，增加车位数量，提高车位利用率。

④提升停车效率：合理设计楼间距符合停车模数，合理设置柱网间距、防火分区及坡道位置，可以实现车位高效排布，减少单车位面积，优化成本提升经济效益。

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可售比管理的4阶段

在投资阶段，沟通较难突破的指标，如容积率、限高、车位配比、日照、配套要求等出让条件中明确的指标，否则拿地后突破可能性较小。

其次，需前置研判规划与房产面积计算规则差异，设计产品时需考虑将差异最小化，将差异在投资端考虑；并做好产品定位、户型配比，做到最优强排，避免过程调规。

在报建阶段，积极争取政策支持，通过精细化设计图纸、合并配套指标、将配套面积放地下不计容等方式，进一步降低不可售面积占比。同时，还需与政府和专家关键人密切沟通，提供案例和规范依据正面引导，争取最优指标。

在测绘阶段，找到关键人员—测绘执行人员，当面核实测绘初步报告，对有争议或不利的地方向有利一方争取，再出具正式报告，确保房产实测可售面积≥房产预测可售面积≥规划可售面积。

在验收阶段，摸清当地验收标准，前置策划降低验收风险，确保可售比管理成果落地。

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小结

在努力活下去的市场中，提升可售比是房企增加利润、提升竞争力的关键。项目管理人员重视可售比管理，贯穿于项目投拓、设计、报建中。同时，更需投资、设计、运营、成本、营销多部门强联动，并通过激励措施确保目标一致。

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