年关将至，经销商呼吁：让费用核销“少一点套路，多一点速度”！丨一线调研

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

策划丨竹影编辑丨椰子编审丨云顶

“马上就要过年了，猜猜谁是欠费王？”这是酒仙集团创始人郝鸿峰在2025迎新演讲中的灵魂拷问。

而酒业家近期调研山东、河南、安徽、福建等多个市场发现，经销商年终渠道费用核销仍存在困难，几乎没有酒商能在春节前收到全部年终返利，更有经销商表示，厂家费用核销阻力重重，不打款就无法核销。这样的背景下，提升费用核销效率，降低费用核销难度，也成为经销商们的共同呼声。

年前费用兑付基本“无望”

临近农历春节，费用的结算与核销成为了经销商关注的焦点，相比平时的品鉴会、陈列费等费用，年终返利算是一年中最重要的费用核算，这决定了经销商一整年的努力经营最终是否能赚到钱。但从酒业家的调研情况来看，大部分酒商想在年前收到年终返利，并非易事。

“我预计今年春节前，绝大部分经销商是拿不到核销费用的。”福建中润玖通董事长牟磊告诉酒业家，很多酒厂都是通过拖欠市场费用的方式来逼着经销商打款，能打款的经销商，费用可能会早点核销，打不了款的基本上拿不到，“但2024年不少经销商都卖不动货，回不来款，费用自然就被卡住了。”

河南某头部浓香品牌经销商李娜（化名）表示，年终奖励正在推进，但是能不能在年前兑现，不能确定。“现在费用核销太慢了，没有明确进度，也没有说不给，我们也很无奈。”

“过年之前，费用能核销能一半就不错了”。济南大商李纯（化名）表示，合作品牌的费用核销都是拖了再拖，从现在进度来看，年前基本不可能核销完。

亦有部分经销商告诉酒业家，按照惯例，大部分酒厂特别是名酒厂的年终费用都得到年后才能核销，他们对此已经习惯。

“年终费用几乎不可能春节前下来，能在今年一季度下来的都是比较规矩的酒厂，拖到二季度的也大有人在。”安徽酒商李页（化名）告诉酒业家。安徽开发商齐勇（化名）也表示，年终返利能在次年兑付就已经不错了，有的酒企甚至会拖半年到一年。

“我们合作某酱香名酒一般都是年前出返利政策，年后兑现。”河南经销商王源（化名）告诉酒业家，只要能在年前确认政策，年后打款都是比较顺畅的。

河北某浓香品牌经销商赵云（化名）则表示，2023年的费用在2024年4、5月才结完，2024年的费用基本也要等年后了。对此，河南某酱酒经销商品牌经销商雨田（化名）认为，出于稳定价盘的考虑，厂家基本不会在年前核销年终返利。而对于这样的流程和进度，雨田表示理解。

以货抵款、强调开瓶、费用套费用，返利兑付难上加难

酒业家此次调研发现，费用核销的“重重套路”也困扰着经销商群体。多位经销商告诉酒业家，目前纯现金返利核销已很少见，以货款冲抵是主要形式，且最终几乎都指向了打款压货。

上述酒商王源告诉酒业家，厂家的年终费用核算主要有三种形式，现金、货补和折扣账户，本质上货补和折扣账户都是以货抵款，但经销商并没有选择权。“我们代理的品牌今年30%是现金返利，剩下的都是折扣账户。”另一酒商李娜也表示，今年厂家核销少部分现金，大部分折扣账户。

“30%的现金兑付算是很高的比例了”。上述开发商齐勇表示，一般来说酒厂只会兑付经销商垫付的现金，其他都是以折扣账户的形式兑付。

李页则透露，目前五粮液、西凤、古越龙山的年终返利都是反向开票，视同现金。

但相较于少部分有现金返利的经销商，更多的经销商只有货补和折扣账户。

李纯就告诉酒业家，他们今年所有的费用核销只能货补，没有现金。而对于这样的规则，他们也只能被动接受。

更有酒商表示，在部分厂家“费用套费用”的操作和一系列要求下，有品牌的年终返利根本无法核销。

“有的品牌太霸道了，永远都不会直接给经销商核算费用。”山东某大商木沙（化名）向酒业家举例，如某省酒品牌打款100万有20%的费用，但想要拿到这20万的费用则要等下次再打款100万的时候才能核销，到最后费用就像滚雪球越来越多。“（费用）从最开始的几十万涨到最后几百万，压在厂里的费用比合同金额还高了。今年打算放弃这个品牌，但就算不做了，算上费用我们还得赔不少钱。”

安徽某酱酒品牌经销商王青（化名）也表示，现在部分厂家的费用核销与开瓶率挂钩，但有些产品开瓶率太低了，像某二线品牌一个区1000个网点，一天平均下来可能卖不掉几瓶酒。“虽然我们有费用，但货卖不出去，费用根本拿不回来”。

经销商呼吁：

让费用核销“少一点套路，多一点速度”

对于速度慢、套路多等费用核销痛点，酒业家其实在2024年初就曾报道，引起经销商群体的关注，如今新的一年已经到来，根据调研情况来看，费用核销之难并未缓解，郝鸿峰此前也在演讲中呼吁所有的酒厂能够关心和支持经销商的发展，及时兑付费用。而在酒业家此次调研中，经销商更集体呼吁：希望酒厂的费用核销“少一点套路，多一点速度”！

其中不少经销商提出期盼，希望年终返利能更多比例地直接折现。

在王源看来，直接折现是最实在的方式。他表示，像以货抵款这样的费用核销形式对于经销商来说，实际是亏损的，“比如一箱酒进价800元，但由于市场价格倒挂，这箱酒只能卖600元，中间亏损的200元就得经销商自己承担。“这样的话，100万的折扣账户现在就会亏20-30万，所以我们更愿意要现金”。

华策咨询创始人李童也指出，产品顺价的情况下，货补是主流核销形式，但在价格倒挂的情况下，货补可能会让经销商面临“二次亏损”。他建议，在特殊时期，厂商可以在政策上进行调整，如提升现金兑付比例，或者在货补的基础上叠加折扣。“最终的目的，就是不让经销商赔钱”。

“没有利润，很多酒商都已经跟不动了。”李纯也谈到，市场越来越内卷，希望费用核销能给经销商更多的空间，而非一味的要求压货、打款。

除了期待返利形式能“直接点”，不少经销商也表示，希望费用核销能更迅速、高效。

“大部分时候，厂家说不压货，但实际上酒厂的销售人员会通过费用核销来压迫经销商。这也是厂商矛盾比较尖锐的点，除了变通折价，经销商还需要和厂家的销售处理好关系，不然核销费用也会被卡住。”牟磊指出，市场费用核销问题的重点在于要加快速度。“经销商挂账了，要及时兑付，而不是用回款来卡经销商，要用真正的行动支持，帮助经销商渡过难关。”

“我们希望厂家能及时、高效兑付费用，当季度的费用，次季度能实现兑付。”齐勇表示，现在很少企业能做到这样，一直以来，在厂商关系的博弈中，经销商都处于下风。

李童也认为，行情好的时候，厂商处理的慢一点，经销商也不会太在意，但现在很多的主线产品价格倒挂，经销商有较大的出货压力。这样的情况下，费用如果不能及时核销、返利，经销商可能会赔钱，所以他们期待返利的心情会更迫切。

不过，酒业家在调研中也了解到，有酒厂已经在费用核销速度上有所调整。

据李娜透露，她所代理的某浓香品牌在2025年的费用返利或许会有所调整，从按年结算变成按季度结算。“比如2025年一季度的费用，4-5月能核算出来，那么相较于年底统一结算，费用周转效率能提3-4倍。”对于未来可能提速的费用核销，她充满期待。

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