原料成本和市场季节性：做茶，跳不出的两大产业困局！

在茶商朋友那里喝茶，他说：

2024年，一眨眼就过去了。去年1月，我立志明年要好好做茶，但一年过去了，反而是王小二过年。

老杨只能说：不是你不努力，而是选择了做山头茶，必然受制于行业属性。

做货真价实的山头茶，跳不出市场季节性和利益分配方式。只赚茶不赚钱的日子，还长着呢。

茶叶季节性

一年12个月，但真正卖茶的季节，只有半年。

春茶，是一年重中之重。春茶两个月，收入占茶企一年收入的5到7成。

可以说，一旦春茶不好做，下半年无论怎么努力，都弥补不了。

春茶四月五月，生意好做。6月尚有春茶的尾巴，也还行。7月8月，基本没有生意。

9月10月秋茶加中秋，市场好做一些。11月又是淡季，12月1月忙一波年底。来年二三月，又得熬。

一年，真正卖茶挣钱的时间，只有半年。其余半年都得熬。

别的行业，一年12个月。做茶，一年熬半年。

如今这市场，一个月挣的钱，要够两个月的开支，谈何容易。

山头茶利益分配方式

山头茶的品质，七分原料决定，三分工艺决定。

在山头茶的市场利益分配中，茶农拿走七到八成的利益，茶商拿到两成的利益。在掌握生产资料的茶农面前，茶商反而是弱势群体。

茶农吃肉，茶商喝汤。毫不夸张地说：但凡有点名气的山头，茶商都是给茶农打工的。

茶商要靠20%的利润，在一年只能干半年的行业里，玩命卖茶。

前些年，山上还能走大货，20%的利润也能养活小茶企。

当市场下沉，生意不好做时。20%的利润根本活不下去，茶商要提高分配占比，硬着头皮把茶农的茶叶全部收进来，价格才能低一些。

可是，茶商流水本来就那么点，只靠当年卖茶，根本填不满债务，只能来年继续收茶，用收茶换取还债的时间。最终，茶商被卷进以债养茶的恶性循环里。

身在山头茶的局中，季节性和利益分配决定了：如今这市场，做茶能不负债，已经非常牛了。

茶商以身入局

茶叶季节性，无法抗拒。

茶商为了打破现在的窘境，要求改变利益分配方式，不敢奢求别的，至少四六分。

然而，茶农已经到手的利益，不可能轻易放开。每年春茶季，早就磨好刀等着肥羊上山。

茶商想要原材料降，茶农不愿意降。

站在茶商的角度：市场那么难，降点价格，卖价也降点，大家都能混口饭吃，该降就降啊！

站在茶农的角度：建房买车欠了一屁股的贷款，茶叶价格要是降了，贷款怎么还。

于是，茶山就出现一种神奇的现象：

某一个山头，春茶前，茶农在一起开会定价，绝不允许茶叶低于这个价卖。

每年都做茶的茶商，也只给一点实惠。

被逼到墙角的茶商，联合起来，不收这个山头的茶，茶农一时间找不到买家，茶叶只能积压在手里。

2024年，茶山原料已经积压在茶农手里。未来，不愿降价的茶农，将长期承担库存压力。

未来市场下行，这种做空茶山的现象，仍然会发生。这是利益矛盾不可调和的结果。

干事业，还是做店小二

山头茶这个局，是中小茶企自己做的。

一开始，古树茶价格还不贵，的确让卖茶的人在大厂经销商模式之外，找到一条生路。

然而，物极必反。不掌握原材料的小茶商，集合整个行业的力量，打造起了名山，把茶叶价格层层推高。最终是为掌握原材料的茶农做嫁衣。

市场的结局是：炒山头的人，在山头茶高峰时期赶紧变现，捞一把就走了。

认认真真做茶、想把茶叶做成一生事业的小茶企，最终成为高价山头茶的接盘者，被库存牢牢套住。

如今，不做名山没人问，做名山成本高。做茶，山头茶之外，找不到新的赛道。

不掌握原材料的茶商，要么拼配技术很牛，可以摆脱原材料的限制。能用几百块一公斤的原料，拼出类似名山的口感，能做到以假乱真，也是本事。

如果做不到这一点，就只能真金白银收茶，想茶叶品牌化的茶商，不仅要承担高昂的原料成本，更有一眼望不到头的品牌运营成本，最终，债务越滚越大。

做事，尽人力，听天命，顺势而为。

作为凡人，切莫与天争，更别与势争。

做山头茶，当看清现实：茶商不掌握生产资料，市场下行，原材料居高不下，品牌运营成本越来越高。

而且，茶叶市场没有奇迹，市场红利，一旦过去，永远不会再回来，做茶已经无法逆天改命。这不是某个人能改变的。

这是产业现状，得承认。

然而，又不能不做茶，要在顺应产业趋势的当下，在做茶的路上，找到最适合自己的活法：

轻装上阵，有多少市场，做多少茶叶，好好做个卖茶的店小二，千万别把自己卷进重资产运营的恶性循环，这才是明智的选择。

做个卖茶的店小二，虽然赚的少，但总比做茶背上一身债强。

爱茶，做茶，有好茶喝，享受与万千茶客喝茶的日子，还能能混口饭吃，

这也是平凡世界里，一种简单惬意的幸福了。