价格倒挂、渠道利益受损，忙着数智化的国台酒业2025将备受挑战

　　回望2024年，国台酒业经历了一系列变革，但其中一些变革却被指不合时宜，没有抓住当前的主要矛盾。

　　对于国台酒业来说，今年最重要的人事变动莫过于闫希军辞去国台酒业董事长一职，由其子闫凯境接任。

　　在接任国台酒业董事长时，闫凯境强调，酿酒行业的数智化发展是不可逆转的趋势，要全力打造智能产业，依托酒行业直接链接C端的突出优势，力争尽早让国台进入中国智能产业第一梯队。

　　闫凯境接任后，“数智化”似乎已经成为国台酒业的首要任务。闫凯境曾多次在公开场合强调国台酒业数智化的重要性，他曾表示：“国台将会持续巩固先发优势，通过数智生产力的打造，抢占数智化赛道，走向智能产业生态，形成国台的新质生产力。”

　　不过，有业内观点认为，国台酒业的首要任务应解决价格倒挂问题。只有稳定市场价格，才能维护渠道利益，进而为国台酒业的数智化转型提供有力支撑。

　　快消行业分析师康定平表示，如今白酒行业进入低谷期，经销商生存困难，就连五粮液、泸州老窖都忙着呵护渠道、保证经销商的利益，但在闫凯境的执掌下，国台酒业还在忙着数智化，显然没有抓住牛鼻子。“数智化是白酒行业的发展趋势，但非一朝一夕之功，眼下最重要的是要降低渠道库存、逐步破解价格倒挂问题，从而维护经销商利益，闫凯境的管理水平有待提高。”

　　“国台酒业换帅之后，企业目前处于一个青黄不接的尴尬节点，我认为2025年国台酒业将备受挑战。”中国食品产业分析师朱丹蓬表示。

　　专家：国台酒业应维护渠道利益

　　《2024中国白酒市场中期研究报告》（以下简称“《报告》”）显示，与2023年同期相比，2024年上半年有超过60%的经销商、终端零售商表示库存增加，超过30%表示面临现金流压力，超过40%表示实际销售价格的倒挂程度有所增加，超过50%表示利润空间有所减少。

　　《报告》指出，酒类消费进入价格与消费双理性时代，消费增长动力减弱，市场进入转型期。2024年复苏态势较弱，存量竞争下80%企业表示市场有所遇冷，消费多元、强分化、宽度竞争已成事实。

　　在此背景下，头部酒企将渠道优化、稳定价盘作为未来的发力重点。

　　五粮液集团（股份）公司党委书记、董事长曾从钦在12·18共商共建共享大会现场表示，要以提升五粮液品牌价值为核心，加力加劲强化产品动销、渠道优化、服务能力，推动品牌价值和市场份额双提升，巩固提升稳健发展态势。

　　其中，曾从钦强调两个“破除”，首先要加大力度抓好产品价量平衡，破除经销商盈利问题，“我们将把保障经销商的利润摆在营销工作的首位，推进产品价值向价格的合理回归，切实做好产品投放结构优化，加大市场的赋能和正向的激励，真正提升商家的经营信心。”

　　不同于其它头部酒企侧重于强化产品动销，国台酒业当前仍将“数智化”作为当前的首要任务。

　　12月16日，国台数智酒业集团携手贵州白酒交易所，限量发售国台数智国标酒、国台数智珍藏酒。

　　发布会上，国台创始人、国台数智酒业集团创新生产力总师闫希军表示，国台数智国标酒、国台数智珍藏酒，两款产品都突显“数智化”特征：一是体现国台酒是数智化酿造出来的好酒；二是要创新“数智化”营销；三是要给消费者带来“数智化”美酒新体验。

　　不过，在专家看来，国台酒业当前的首要任务是维护好渠道利益。

　　知名战略定位专家、福建华策品牌定位咨询创始人詹军豪接受大公快消采访时表示，对于白酒企业而言，维护渠道利益确实重要，但数智化也是未来发展的关键方向。不过，考虑到国台酒业当前面临的价格倒挂问题较为严重，这直接影响到经销商的利益和市场信心，因此国台酒业的首要任务确实是解决价格倒挂问题。只有稳定市场价格，才能维护渠道利益，进而为国台酒业的数智化转型提供有力支撑。

　　官网显示，国台国标500ml的零售价为699元/瓶。1月1日，大公快消在今日酒价上发现，国台国标2019的行情价仅为258元／瓶，低至四折出售。在拼多多平台，国台国标售价低至265.9元／瓶。

　　图源；拼多多截图

　　除国台国标酒外，国台酒业另一大单品国台十五年也同样面临价格倒挂。国台十五年的零售价为1499元／瓶。1月1日，大公快消在今日酒价上发现，国台十五年的行情价仅为590元／瓶。在拼多多平台，国台十五年的售价为630元/瓶。

　　图源：拼多多截图

　　朱丹蓬对大公快消表示：“除贵州茅台外，没有一个白酒的价格是不倒挂的，这是由于供需关系的因素影响的，国台酒业近几年已经告别了野蛮生长的节点。不过，从2023年至2024年，它的业绩应该下滑了百分之三四十，这说明国台酒业可持续发展的核心竞争力是不足的。所以，整体去看，国台酒业也是看到了自身的一个短板，现在也在进行完善。”

　　在中国酒业独立评论人肖竹青看来，国台酒价格倒挂的原因涉及市场供需失衡、经销商囤货变现、价格体系混乱、经销商与厂家矛盾激化、市场动销不畅、品牌力不足支撑价格、经销商去库存意愿强烈等方面。

　　“国台酒业IPO终止后，持股经销商需要大规模抛售白酒变现，导致市场上国台酒价格出现严重倒挂。”肖竹青表示，社会购买力不足，消费者对未来收入预期悲观造成的消费紧缩和消费降级。国台酒业虽然举办了大量宴席活动和品鉴联动，但并未能有效扭转价格倒挂的局面，说明市场动销并不如意。国台酒业的品牌、文化价值无法支撑其价格，导致价格波动和下探。

　　价格倒挂困境何解

　　价格倒挂还严重影响了国台酒业与经销商之间的关系，双方甚至对簿公堂。

　　据搜狐财经消息，2022年多家经销商对国台酒业进行起诉，经销商表示，国台酒业单方面变更产品配额，只发货价格倒挂的国标酒，销售较好的国台15年和国台龙酒延迟发货，造成其损失，并拖欠年终奖金等行为。

　　国台酒业旗下产品价格倒挂的情况又该如何解决？

　　肖竹青建议，国台酒业解决价格倒挂的问题可以采取以下几个策略：加强价格管理、去库存、聚焦核心市场、品牌建设和市场推广、产品结构优化、渠道策略优化、尊重企业内部人才团队。

　　“全力助商去库存，以销促回，以回保促。国台酒业可以通过促销活动、市场推广等方式帮助经销商加快库存周转，减少库存积压。”肖竹青称，国台酒业应基于不同层次进行产品结构优化，推出符合市场最新需求的产品及跨界融合产品。这样可以更好地满足市场需求，减少价格倒挂现象。

　　詹军豪认为，国台酒业可以采取以下措施：一是调整销售策略，避免过度压货；二是加强与经销商的沟通协作，共同维护市场价格体系；三是优化产品结构和市场定位，提升产品竞争力；四是加大品牌宣传力度，提高消费者认知度和忠诚度。通过这些措施的实施，国台酒业有望逐步解决价格倒挂问题，稳定市场价格体系。