南银法巴与南京银行开展新型合作：联合运营 做强表外

来源 | 镭射财经（leishecaijing）

2024年三季度，南银法巴消费金融披露表内贷款余额达到514.97亿元，此等体量已经跻身持牌消金行业前十。实际上，在短短两年内，这家消金黑马所取得的规模远不止此，表外业务却常被外界忽略。

从日照银行到南京银行，南银法巴的表外业务模式被复制，银行提供资金，消金公司提供客户运营，二者通过联合运营的模式共同获益。不知不觉间，南银法巴实际管理资产业务规模已经较大。

不仅仅是南银法巴，近年来随着消金公司资产沉淀、客户运营能力提升以及基于扩张风险的考量，越来越多的机构尝试通过助贷、联合贷、贷超等形式与外部资金方合作，以表外方式获取更多低风险的“中间业务收入”。

这也就造成了，部分消金公司的真实管理贷款规模远大于向外界呈现的表内贷款余额。

新型合作，强强整合

最近，南银法巴发布关联交易公告，根据公司实际发展需要，公司与南京银行开展个人消费贷款业务新型合作，预计交易金额超过公司上季度末资本净额的1%，构成单笔重大关联交易。

注：披露内容中的日照银行应为笔误，实为南京银行

根据关联交易方案，南银法巴与南京银行签订《南银法巴个人消费贷款鑫享贷业务合作协议》，约定公司与南京银行开展个人消费贷款鑫享贷业务合作，公司提供线上服务平台及客户运营等相关服务。

据了解，鑫享贷是由南银法巴与南京银行联合推出的个人消费贷款产品，品牌归属“南京银行-鑫享贷”。除了与南京银行合作，南银法巴此前还与日照银行联合展业，共同推进属地化消费贷业务。

2024年1月，南银法巴披露了与日照银行开展个人消费贷款业务合作的重大关联交易，南银法巴与日照银行自2024年4月1日起，联合在山东地区开展个人线上贷款业务，南银法巴为日照银行提供贷款技术平台、客户账户管理等服务。

虽然南京银行、日照银行与南银法巴存在股东关联关系，但在上述消费贷业务合作中，南银法巴按照一般的商业交易条件进行，并以公平、合理的市场价格向其收取服务费用。

从合作内容来看，南银法巴所称的新型合作模式类似于行业内所讲的联合运营，即借款平台提供获客、技术和运营服务渠道，资金机构提供贷款品牌以及贷款资金，二者共同协作。本质上来说，这种联合运营模式也可归为助贷类别。

根据南银法巴借款平台信息，南银法巴目前与多家合作银行进行合作，共同为客户提供金融服务。为方便客户识别贷款资金的实际提供方，如贷款资金实际提供方为南京银行，则贷款名称会显示为“南京银行-鑫享贷”；如贷款资金实际提供方为日照银行，则贷款名称会显示为“日照银行-诚易贷”。

借款平台与资金机构各尽其能、各取所长，进而达到互利共赢的效果。仅就南银法巴与银行的联合运营模式来看，具有两方面明显增益。

第一，南银法巴通过该联合运营模式，借助表外资金扩张业务，降低自身资本消耗，对公司流动性和资本充足有更好的保障。相比资金授信业务，联合运营合作层次更加深入，是南银法巴扩张表外业务的重要方式。

第二，南京银行、日照银行借助关联消金牌照的专营优势，将消费贷业务交由南银法巴统一打理，高效整合团队和业务，既能有效降低成本，又可以利用消金公司牌照和差异化业务优势实现增量。

模式复制，做大表外

通过模式复制进行表外扩张，除了能拔高管理资产规模上限，还有一点最为重要，那就是能获得更多的表外非息收入，促使资产结构更加稳健，利润来源更加多元，进而提升自身的抗风险能力，增加穿越周期的底气。

可以看到，不只是南银法巴，近年来众多运营能力较强的消金公司均探索表外业务扩张，具体模式包括助贷、联合贷、API导流。

其中联合贷是消金公司表外业务的主流模式，该模式中消金公司扮演开放资产平台的角色，联合其他消金公司、股份行、城商行、农商行、民营银行联合放贷。平台方（消金公司）出资比例30%，剩余部分皆装入第三方资金机构的表内，不仅实现了利息收入，而且获得源源不断的中间业务收入。

在表外经营上，消金公司中已经有比较突出的样本，那就是马上消费金融。表面来看，马上消费金融的资产规模不足千亿，但加上表外业务部分，其实际管理的资产规模早已在千亿以上。

数年前，马上消费金融就已经将业务模式由自营业务投放向自营+开放平台业务模式转型，所谓开放平台就是表外业务部分，以助贷和联合贷模式为主。以开放平台业务为支点，马上消费金融如今已经撬动了近百家资金金融，累计放款金额超六千亿。

公开数据显示， 2021年至2023年，马上消费金融表内贷款余额分别为561.33亿元、625.01亿元、665.71亿元，表外贷款余额273.73亿元、589.72亿元、660.14亿元。表外业务增速显著高于表内业务，并且所管理的贷款规模接近其表外余额。

马上消费金融表内外贷款投放数据

做大表外，马上消费金融在实现一定贷款利息收入之外，手续费及佣金收入快速上升，成为持牌消金公司中手续费收入占比最高的消金公司。

2021年至2024年6月末，马上消费金融实现营收118.19亿元、136.53亿元、157.95亿元、77.38亿元，其中手续费及佣金净收入分别为13.15亿元、36.65亿元、52.49亿元、28.2亿元，分别占总营收的11.13%、26.84%、33.23%、36.44%。

能取得如此规模的表外业务，两个因素至关重要，其一是具有足够强的获客能力，其二是具有较强的风控水平，只有这两者兼备，银行才愿意与消金公司在资产端风险共担，消金公司的表外业务才有可能不断复制，做大做强。

从这一点来看，南银法巴的表外模式复制也不无可能。南银法巴是行业内为数不多的具有较强自营能力和客户运营能力的消金公司，其业务可分为线上业务、线下业务两个模式。线下业务为核心自营业务（即B2C业务），线上业务即互联网业务，包含自营业务（即B2C）以及联营业务（B2B）。

线下自营业务是南银法巴的支柱业务，截至2024年6月末，南银法巴贷款资产中“诚易贷（线下）”余额占比66.76%。线上业务采取助贷和轻资产分润API模式为主，2022年至2024年6月末，南银法巴担保增信贷款余额占比分别为0.7%、0.4%、0.02%。

线上助贷业务处于比较稳固的存量形态中，想象力或许不大。但随着南银法巴线下展业团队壮大，线下获客能力不断加强，能为其带来更多资质较优的客户。

去年至今，南银法巴消金的线下覆盖城市大幅增加，从2023年末的34个城市扩张至当前的54个城市。可以说，南银法巴消金在两年内，已经基本上实现了一二线城市及省会城市直营网点覆盖。

相比其他消金公司，南银法巴的整体定价较低，客群多为具有社保公积金资质的中端客群，这些客群也正是中小银行消金业务更加偏爱的客群。

当南银法巴的表外模式从母行系一步步向外复制，其业务增长空间自然也会更有看点。