从专业换油到做轮胎，一年卖九万多条轮胎，兔师傅做对了什么？

作者|asworld
来源|汽车服务世界（ID：asworld168）

本文为兔师傅CEO宋烈进在2024(第十六届)汽车服务世界超级大会-轮胎&底盘行业大会的发言实录整理，为便于阅读，略有删减。

一、从换油到轮胎，大势所趋

大家都知道我们之前在这分享的都是换油，今年开始我们分享一下轮胎。在做轮胎之前，我们九年时间一直专注汽车保养这块，坚持只做换油不做其他。其实之前我也挺纠结的，但是很幸运的是，这一年我们站在了巨人的肩膀上，与很多大佬进行了合作，还取得了1.0的成绩。

司令给我取了个标题叫《打造专业人货场，抓住轮胎新机遇》。我们确实抓住了轮胎新机遇，但从专业的人货场来说，我们还是学生，也在学习中，接下来给大家分析下我们具体的做法吧。

其实做轮胎之前，我们还去小拇指夏总那里去学习，他传授了我们很多。刚开始做轮胎的时候，我们就用了朝阳轮胎，所以朝阳1号是我们的起步品牌。我们之前九年都没有做轮胎，刚开始做的时候是很纠结的。当时我就在想，我要选什么品牌，库存怎么做，价格怎么定，这三个难度特别大。

第一，品牌怎么选？轮胎应该是车主唯一能直观看到的，你用什么牌子的轮胎可以看到，但是机油，你要看到机油桶才知道。包括滤芯、刹车片，你跟车主说这是什么牌子他都不知道，他们一般都是凭借价格来判断，贵了就是好的，便宜的就是差的。

我们都知道轮胎的品牌有很多，但是越是这样，我们越不好选择。比如你给车主装的轮胎，知名的利润空间小，不知名的车主又不放心，给客户推荐的难度也大，所以我们要选择一个有利润空间的品牌。

第二，库存问题。我们做换油的时候，一般是10天库存，10天转一轮，但是轮胎就要3个月的库存了，这太恐怖了，利润空间又小，所以当时做轮胎的时候很纠结。

第三，定价问题。我们去欧洲、日本、美国看过很多做轮胎专业、成熟的机构，他们都给出一个结论，轮胎需要做低价，价格低才是最大的优势，因为你很难从其他地方去做比较。在日本，他们说都是先从轮胎低价切入的。美国轮胎店门头打的都是discount（打折），到了欧洲也是一样的，轮胎店里到处都是打折信息，但是换油你很少会看到这样，所以定价难度是非常大的。

接下来我们来看下这个表，从上表可以看到，车龄到三四年的时候，保养是最大的刚需，所以我们那时候专攻保养。现如今，平均车龄七八年，就到了轮胎及底盘业务的黄金期，所以轮胎需求大爆发。

另外，现在新能源渗透率已经过了50%，也就是说新能源车逐步占据主流市场。但是新能源车已经不需要换油了，也就是原来一年换两次，后面可能变成一年换一次，甚至后面都不要换了，换油市场也将逐渐萎缩。但随着新能源汽车的增长，轮胎也将迎来爆发式的增长。

我们自己的店面也是这样的感受，原来来保养的老客户，现在都开新能源车来，问我们能不能给他补胎。这是大势所趋，是客户的需求，我们没有办法，所以不做轮胎也得做轮胎。

二、做轮胎还有机会，打造专业的顾客体验

这时候我们就很纠结，毕竟我们这么长时间都没有做过轮胎，现在做还有没有发展空间，还能不能实现盈利？

于是我们就开始分析，经过研究中国市场、行业发展趋势以及客户心理，我们发现还是有机会的。这个机会在哪里？

首先分析下客户需求的场景。第一个场景，客户选择轮胎是客户自己选，还是我们专业推荐的呢？之前大街小巷都是挂轮胎的门头店，现在线上轮胎反而卖得更好。但我们调查发现，客户的需求80%来自查车。很多客户都是通过查车发现自己的轮胎磨损严重，鼓包或者轮胎老化，20%是因为出水、扎钉、爆胎。

基于上述场景，我们就知道查车非常重要。所以我们开始培训员工优化流程做好查车。让员工知道查车阶段怎么发现客户需求，发现需求后怎么让客户认可买单。

第二个场景，我们的店100来平，一年大概有上百万的台次，这些都是我的机会，我该如何利用好这些机会。比如，客户出现问题了，扎胎了、补胎了、爆胎了或者没气了，我们都知道这时候车都不太适合移动，很多时候需要车主换上备胎才能来，但是大部分车主是不会换的。所以我们就上了救援车项目，郑州我们现在有20多辆救援车在跑。只要客户一有需求，我们就会出现，客户不能到店里来，我们就到现场去。

因为有些客户会到店里来，所以我们就要打造一个相对专业的环境获取客户信任。如何打造？第一，就是你的轮胎库，因为轮胎的库存需要三个月，所以你的轮胎库需要满一点。我们之前三个工位，我专门拿一个来改造成轮胎工位。有一个说法是货卖堆山，客户一看你货多，就会觉得你这边相对品类会齐全一些，所以我不允许我们的货架上有空位，一空立马就要补上。我们空间不大，正好可以给他塞满满的。

另外就是专业的设备，我们不管以前换油还是现在做轮胎，我都要用特别好的设备，很多还是有点贵的，但是好的设备看起来都要好看些。客户一看都感觉有质感，而且好的设备也不那么容易坏，这样施工过程中也会减少意外的发生，提高工作效率。

最后就是人员。我们做换油时都是非常的专业人员。在做轮胎之前，所有的员工都进行了非常长时间的培训，而且都是经过认证才能上岗的。大家都知道轮胎施工不难，但是要做好还是不容易的，毕竟他有安全性等一些问题，所以你不能出任何事故，所以我们对员工培训极其关注。

通过以上操作再加上之前经验的流程优化，我们整个给客户呈现出来的就是很标准、很专业，这样客户才会对我们更放心，更愿意把轮胎这个活交给我们。

流程标准化后，客户对轮胎的认识也要透明化。原来换油的时候，很多时候都是我们推荐什么做什么，因为根本就看不到区别。不是客户来选择的，但是现在轮胎，客户是有选择的。因为他也不清楚到底哪一个好，这时候我们就将他们挂在墙上，让他自己选择。可以让他看到好轮胎跟差轮胎有什么区别，之前他可能不懂，但是一对比，他就知道了。

这是我们的救援车，我们去补胎的时候，都是这么大车子开过去，补完胎29.9元，客户都非常震撼，因为都不够油费的，还专业的设备、人员免费上门。一般这种救援，客户都要求的是尽快，我们怎么实现这个问题呢？我们就是进行高密度的覆盖，一个城市100家门店，30辆车，你不能来店，店就去你那，实现15分钟响应，抢占市场机会。

同时，我们也要解决信任问题，毕竟现在门店做轮胎的多，客户的选择也多。我们有三大法宝获取客户信任：第一，客户担心的质量问题，我会告诉客户别想了，一切交给我们就行。我们是终身质保的，在轮胎使用寿命范围内出现任何问题都可以找我们。第二，买贵退差价，我的价格永远都不会贵，买贵了直接退差价，你直接在我这买就行了。第三，你随时可以找到我们，店很容易找，找不到，你打个电话，我们15分钟到。

我们现在是郑州全覆盖，接下来的三年，我们计划实现河南全覆盖。我们先做郑州周边，然后再慢慢扩展。

今年我们整个业绩都还是不错的，去年我们做了一万多条轮胎，今年我们的目标是十万条，现在看问题不大，我们已经做了九万多了。我们计划2025年二十万条，2030年三十万条。

目前我们行业，轮胎跟换油比例是1:1，我们一年换油大概40多万台，明年计划60多万台，所以跟换油相比，我们轮胎还在后面跟着。希望后面能有100万的换油就有100万的轮胎，这是我们未来几年的目标。这是我们的总结，希望下次有更多经验再跟大家分享，谢谢~