退伍军人接班20多年汽服生意，小县城里开1万平综修厂和5家门店

作者|asworld
来源|汽车服务世界（ID：asworld168）

本文为西安锐新总经理崔豪在2024(第十六届)汽车服务世界超级大会-新浪潮大会上的发言实录整理，为便于阅读，略有删减。

我的主题是《创二代如何接班》。

先说一下为什么接这个班？

我一直觉得，没本事才接班，因为没有能力在不依托家族的情况下，获得更高成就。

比如我，高中文化水平、当了几年兵就退伍了，你说让我回来干一番大事业？还真没那个本事。我也尝试过，最后失败了，还是回店里了。

但我同时也觉得，无论是因为什么原因接的班，只要做好了，也能非常有成就感。

接下来从几个方面聊聊，为什么我会这么觉得。

一、二代接班的三道坎

首先，站在巨人的肩膀上，或许是风口浪尖。

有一个难点是避不开的，比如很多人真的在等着看你的笑话：你看他折腾吧，迟早把他爸给他留的家产折腾光。不过还好，到目前为止我还没折腾光。

这部分继续聊三个话题。

第一个，你的能力和认知，如果不接班，能否跨越阶层？

目前的社会现状之下，想跨越阶层真的是件非常困难的事。

昨天老师讲，联姻是一个好办法，但咱长得又不咋样，联姻也没人要，对吧？还有另一个能跨越阶层的方法，就是考上985，但对现在的我来说，肯定是没可能了。

第二个，你到底是少东家，还是学徒？

16年我从部队回来，在我们公司当了一年的服务顾问，那个时候的心态就很难调整，因为我以前去公司，所有的管理层见了我都可客气了，为啥？老板他娃回来了诶？自从我在这上班后，发现大家咋对我都不客气了，说话可凶了。

这个时候，我们就要考虑一个问题：你到底是少东家、还是一个员工？

思考这个问题的过程，就是“找自己定位”的过程。

二代接班，一定要找准自己的定位。

刚开始我回到公司的时候，对汽车这个行业一窍不通、压根不懂。我不知道火花塞多久需要更换，问技术总监他都不告诉我。后来我为了和车间的修理工搞好关系，每天给他们买烟，晚上还陪他们喝酒，愣是跟修理工处成了好朋友，然后他们才愿意告诉我、教我。

但其实后来我就知道了，他们也是好心，怕我年轻小不懂事，认为我不来这个企业还好，来的话，折腾坏了怎么办？

所以，在接班的过程中，跟你的团队搞好关系，是一件非常重要的事情。

第三个面临的问题，就是他到底是你爹、还是你的老板？

想要想清楚这件事，其实特别痛苦。

我昨天晚上还在讲，说我整个人生是没有青春的，上班得受他的约束，下班回到家了还得受他的约束；上班得跟他聊工作，下班得跟他聊工资。那你到底是以老板的心态去对待他，还是以他是你爹的心态去对待他？

如果说你当他是你爹，那么在这个过程中，一定会出现非常多问题，因为你们在考虑问题的时候一定会感性，会去讲亏欠，然后关系就很难协调。

所以，我给大家的建议是，如果你打算接班，那你就别把他当你爹，你就把他当你老板。

我曾经跟一个同行的孩子讲过一句话：你看，你爹没钱，5000万的家产是有的。你琢磨琢磨，假设你爹把这5000万给你们公司一个店长或者一个修理工，你觉得那个修理工会不会跟你爹较真？不会，他会比你跟你爹还亲！他一定把你爹照顾得比你照顾得好。

这么一想，你就会发现，把人家当老板、你的心态就会很好。毕竟老板就是老板，他说那么做就怎么做，就能很客观、很理智地处理事情。

所以我觉得，在接班这个过程中，核心其实还是一个心态问题。

二、接班发展沿线

讲讲我们锐新的故事。

西安锐新成立于1999年，当时我爸是个大货车司机，2003年机缘巧合下，花了10万块钱把创业没成功的锐新前身公司买下来了，然后就开始干汽修生意。

2007年的时候，锐新进行了第一次扩建；2014年，新建了第一栋标准化厂房，2016年，又建了第二栋厂房，但这第二栋厂房真正用于生产，已经是2020年以后的事情了。

当然这些事跟我都没多大关系。

我2016年干了1年服务顾问，2017年就觉得年轻人应该干点事、应该干点大事，然后脑门子一热，来上海参加了法兰克福，觉得代理商可挣钱了，包括到现在我都认为代理商可挣钱了。当时我做了几个品牌的代理，做了1年时间，但后来也不干了，不干的原因是我喜欢喝酒，我爸就说让你做生意、不是让你去喝酒，把自己喝得醉醺醺的，你不要干了。我说那就不干了。

然后我就去了西安一家连锁品牌的加盟店当店长，因为我的沟通能力还算比较好，去的时候那个店一个月三四万块钱营业额，我去了以后就干到了十几万一个月，干了一段时间之后，我发现不行，觉得我如果在这继续当店长的话，就当到头了，然后到年底，我就回家开始了创业。

2019年1月，我开了第一家店，那家店当时投了170多万，也是我们区域内最高端的门店，那家店开业赶上了拆迁，拆迁后很多人花钱就多了，买车，买车衣、脚垫等车品，当时是真赚钱，一个小店，1个月最高可以做到50万营业额；2019年7月，我开了第二家店，2020年1月，我开了第三家店。

也是从2020年开始，我们开始发生转变。

这一年，我们把价格拉下来了：锐新开始用工业包装的机油，成本降下来了，价格也就是降下来了，5天时间我们就办了3000多张卡，其中有1700-1800个都是新客户。不过2023年8月，这家店闭店了，因为房租比较高，当时这个店的房租一年是38万，按现在的行情，房租就高了，我把它搬到市中心了，现在一年就6万块房租，一年要多赚32万很困难，但省32万这个事还是蛮容易的。

回到2020年继续说，从那个时候起，我们的思维也发生了转变：我们开始做抖音，那时候比较好做，不需要投流、一发就有车来，很疯狂。

项目价格下调、加上抖音助力，我们这几家店的生意很快就起来了。

回过头来看，一开始如果不是靠美容装潢撑着，我的机修真干不起来，“洗车转化为保养”这件事，我始终认为是个伪命题，我们一个月洗1200多台车，也不见有几台车找我们做保养，也可能是因为我们这方面不够专业吧。

单独聊聊线上。从2020年到2024年，我们在线上收获还是比较多的，最大的收获是我们公司近100人，全部可以上镜拍视频，洗车阿姨都能当演员、都能把视频拍好。

所以有时候我也真觉得，咱们这个行业挺难的，不仅要修车，还要会演戏。

2024年1月，我又跟几个朋友投了一个服装高定店，我的想法是我也走不出去了、也不愿意去西安、不愿意去大城市，就在我们这个小城市里边把我的产业做得更宽泛吧；2024年6月，我又投了一个贴膜中心，这就是我们整个一个发展路线。

三、锐新2024动向

2024年，锐新都干了哪些事？

首先,我们进行了整体升级，把车间重新进行装修改造、把业务做了区分，包括底盘整备、除碳中心、精养中心等。

我们在以基础业务为核心的基础上，以解决问题为核心，做精特色项目（88元四轮定位/清洗节气门）、底盘整备和除碳烧机油。

我们每月保养台次不低于1500台次，客户增量月均20%以上。

钣喷中心也改造扩大了一倍，我们还专门梳理了价格流程，现在钣喷中心每个月平均喷涂面超过700个面，全车喷漆稳定在15台以上，但我们的钣喷中心不跟交警队合作、不跟保险公司合作，有送修我们就做，核心还是私家车客户，我们最便宜的喷漆单面是398元，而且我们所有的施工标准都上墙、一对一建客户服务群，解决客户不信任的问题。

我们的精品贴膜中心，投资了150万，现在每个月平均贴膜100台车以上。

10月份，我们上线了99元小保养，线上成交500+单，线下成交400+单。

为什么要上线99元小保养？

我的逻辑是，锐新所在的城市大概60万人口，汽车保有量大概15万，在这样一个城市，我们开了一家1万平的综修厂、开了5家门店，这其实需要非常大的客户量来支撑。

我也曾经想过自己可不可以只要某一部分的客户群体，但后来发现，想只要高端用户是很难的，因为我们的地方本身就穷、没有支柱性产业，如果我只要高端客户，那就只有一个选择：关店。只留一家店，那才可以这么玩，否则玩不动。

99元小保养，在我的观念里，不是便宜没好货，我们用的是太行机油，虽然是国产机油，但这是国内唯一一个能造出Ⅲ类+基础油的品牌，所以便宜并不代表差，只不过是门店少挣一点。

另外还有11月份，我们上线了199元换电瓶，现在的成绩是日均更换18台。

当然，我们现在的工作也还在持续优化。

比如老车准备翻新，我们的全车喷漆在不怎么宣传的情况下，大概都在20台，如果我在这个事情多下功夫、量会更大；我们现在的电瓶业务，每天基本上近20块，昨晚的数据是一天换了23块电瓶，量非常大了。

所以，接下来我要优化的工作方向就是三个。

整合供应链，调整产品架构，努力向下卷；

重新塑造标准及形象，打造专精，努力向上卷；

持续优化，保持向上及向下之间的平衡。

鄠邑区现在有15万辆车，其中有4.2万辆选择锐新，渗透率为35%，所以锐新的底子非常扎实，那我要做的，就是筛选用户群体、了解竞品信息、选择优势产品、商定优势价位、规范标准流程、多平台进行推广，确保领先优势。