做医疗器械出海板块的“京东”

12月19日，由创业黑马主办的“第16届创业家年会”在北京举办，年会主题为“AI新纪元 破局向未来”。医鹭久歌创始人胡新龙以《做医疗器械出海板块的京东》为主题做了深度分享。

胡新龙在演讲中表示，中国企业出海要有毅力和使命，才能把出海业务做起来。现在医疗器械出海卷价格是没有前途的，唯一的出路就是不断为客户创造价值同时打造自我造血的能力。创业者就是要在对的事情上死磕，不见棺材不落泪，不到黄河心不死，不端不装有点二。

以下内容为创业家&i黑马编辑过的演讲节选：

大家下午好，我是医鹭久歌的创始人胡新龙，医鹭久歌致力于打造中国医疗器械出海的京东。

医疗器械出海链路，对于上游厂家来说，中国有3.2万家医疗器械厂家。对于他们来说，创造的价值是帮忙打通海外渠道。因为整个医疗器械中国只有七八千亿的体量，分到每家工厂就是两三千万人民币。所以，这些工厂的上游工厂没有足够的资金去布局海外线下市场，而我们可以帮他们做这件事。

产品去到海外，对海外的经销商客户来说，我们可以帮他们节省10%左右的成本。第二，帮它拓供应商。传统的海外经销商很多是卖几百个SKU，我们经过多年积累有1.8万个SKU，可以帮经销商快速拓品类。同时我们也会像京东这样高效交付。对于这些产品去到终端医院，一方面价格比之前降了30%，同时服务更好。

我们2013年成立，成立时间比较早，因为我们起步资金只有2万人民币。经过11年时间，我们把中国的医疗器械出海到204个国家，也拿到了梅花创投和成为资本的投资。

我们的本质是B2B的模式。对海外下沉市场来说：第一，售前没体验。第二，一站式采购难。第三，价格昂贵。第四，医疗器械清关难。第五，售后没有保障。

为什么我们要坚定做医疗器械的京东呢？第一，医疗器械是影响人类健康。这意味着医疗器械一定是注重品质，所以不能走低价或卷价格路线。第二，医院也好，经销商也好，购买这个产品是为了赚钱，是为了盈利，对品质和服务的要求更高。

为什么我们先自营呢？首先，我是草根出身，团队也偏草根。草根团队要拿到大平台头投资很难。其次，现在资本寒冬，投资机构更倾向于现金流和利润的项目。

为什么一开始做线上，我一开始是类似服装Shein的创始人，早期有流量优势。所以考虑到自身这个优势。第二，线上比较轻，投入比较小。

我们做线上七年时间，就开始布局线下，为什么做线下？一是因为医疗器械95%的交易来自线下。二是做线下可以提升服务。三是打造自有品牌影响力。四是提升造血能力。医疗器械很卷，大家都卷价格。从长远来看，医疗器械卷价格是没有前途的。我们去到当地发现，服务在增加，售价在增加，本质上能带来更多的盈利，提升我们的造血能力。

我们为什么选墨西哥呢？第一，它的体量相对大，他们有1亿人口。第二，我们有线上基础，可以去当地拜访成交客户，就知道什么产品该做库存。第三，墨西哥的竞争格局不激烈，因为中国医疗器械去到海外深耕的公司，尤其在墨西哥，不超过10家。第四，有了线下加线上后，门槛比较高。

为什么门槛比较高呢？首先我们要找一个会西语，派到墨西哥常驻的人比较难。派过去以后，能长期做下来的概率也不高。这么筛选下来，光人的门槛就已经很高了。

为什么要做农村包围城市呢？一是偏远地区痛点多。我们解决这些痛点，就能创造价值。二是可以弯道超车。我们先做农村，再去做城市，就能实现弯道超车。

我也是老黑马，我在黑马报了三个课程，李祝捷、卫哲和冯卫东。李祝捷老师的课程最大的收获是上完课以后，三个月左右时间，我就搞定了下一轮融资，也就是梅花创投的融资。

课程上干货很多，我就讲两个：

一是搞定模式，我们以前偏贸易，只考虑当下能赚多少。上完课以后，你会分析上游、下游、中游，在这些链路里，他们做了哪些事。你不是要去颠覆他们，就像周鸿祎周总讲，我们不是颠覆谁，而是赋能谁。通过分析以后，我们就知道要做哪些事，不是把谁干掉，而是如何赋能客户，从供应链端、数字化端和服务端，从这些方面去赋能客户。

二是搞定融资，因为李祝捷的课会路演，会讲路演过程注意什么。甚至你跟投资人聊最好录音，录音以后，看哪里回答得不对。或者投资人给的建议可能就是未来的方向。比如我之前没想过做线下，但是聊了一圈，很多投资人说应该做线下，因为主要交易来自线下。我们把线下做起来，他们就投了我们。有的时候见投资人，不一定是为了融资。哪怕融资失败，投资人也会给一些指导意见，让你以后少走弯路。

上卫哲老师的课，他认为做供应链应该是先做品牌，再切品类强和量大的品类。卫哲老师教我们一个公司的财产是干部，你把干部培养起来了，公司的成长速度会快很多。

最后是冯卫东老师，主要讲品牌，我们把自身的Slogan改成了医疗器械出海的领导者。

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