打破BBA经销商倒戈魔咒：上汽通用汽车祭出“吸引力法则”

一边是BBA经销商的倒戈，一边却是上汽通用大张旗鼓宣布与54家经销商集体签约。

2024年12月24日，上汽通用汽车与来自全国的主流汽车经销商集团投资人正式签约，54家全新授权经销商，新店覆盖全国18个省市自治区的40座城市不说，最值得一提的是，此次签约里有1/4的经销商集团为首次加盟。

渠道为王，但众所周知，随着越来越多新势力造车的加入，主流车企的渠道也受到很大的挑战。特别是包括奥迪经销商转投华为这样的热点事件之后，使得主流车企在面对新的竞争者，拼价格，比内卷之后，又再次被推到渠道之争的风口浪尖。

而上汽通用此举不仅是其自身在汽车销售和售后服务方面的能力再上一层楼， 更是对当下新造车势力抢占主流车企渠道，主流车企渠道失去竞争力最有力的回应，是自身实力的体现，更是对主流车企信心的重振。

愉观车市始终认为，重要的不是谁会抢走你的东西，而是你要足够好，吸引力法则，讲的就是，同频共振才会相互吸引，对于车企来说，与其惩罚你的代理商倒戈，不如打造自身更多的吸引力。

逆势入局主要靠吸引

“能够与这样的主机厂再次携手再添新店，我们信心十足，期待未来共同发展共创佳绩”一位加盟的经销商表示。

谁更赚钱就跟着谁，对于汽车经销商来说是非常符合生存逻辑的做法。在商言商，渠道经销商也是逐利的，能够一次性获得54家渠道经销商的认可，愉观车市认为重要的是与经销商共建的互惠共赢、长期健康的合作关系。

实际上，当下汽车经销商面临的整体环境并不好。中国汽车流通协会发布的2024年上半年全国汽车经销商生存状况调查报告显示：2024年上半年经销商亏损的比例达到50.8%，盈利的比例35.4%，亏损面较上年明显扩大（+7.3%）。

“终端销售价格远低于批售价格，价格倒挂幅度严重。”中国汽车流通协会副秘书长郎学红表示，上半年每两家经销商中就有一家亏损。尤其是今年二季度以来，价格战愈演愈烈，厂家和经销商深陷价格泥潭，利润被无休止的价格战所吞噬。

这也导致“倒戈”成为今年汽车业界一个值得关注的关键词。

曾经主营奥迪的两家经销商——北京华阳奥通和郑州中升汇迪，突然宣布停售奥迪品牌的车型，并转投到问界的麾下，原本奥迪品牌的授权也因此被一汽奥迪取消。长沙规模最大的奔驰4S店也将门店改头换面，成为了问界的旗舰店------

同时拥有奔驰、宝马、奥迪、雷克萨斯等传统豪华品牌授权的国内最大汽车经销商集团——中升集团，在11月份就宣布获得50家华为智选车门店的授权，目前大量门店已装修改为AITO问界的门店。

但是，2024年第四季度，上汽通用经销商整体盈利面大幅提升，远高于行业平均水平。

这主要得益于上汽通用业绩的提升。上汽通用汽车2024年11月终端销量66,797辆（含出口），环比增长14.7% ，再创年内新高，并且连续5个月实现增长。其中，新能源车型11月终端销量10,010辆，环比上涨5.9%。1-11月累计终端销量达60万辆（含出口），1-11月新能源车型销量合计97,056台，同比增长77.4%。

其中，拳头产品如别克MPV家族销量火爆；昂科威Plus 11月创2.0T单一排量车型销量历史新高，连续两个月销量同比翻倍；别克君越2025白金款上市即热销，环比大涨215%；全新凯迪拉克XT5自上市以来连续三个月订单超过6000台，重点城市市占率升至前三；明星车型CT5 11月销量5,306辆，环比增长9%。

站在对方的立场考虑问题

“面对残酷的车市淘汰赛，选对战友很重要。我非常认同上汽通用的企业理念，与这样的伙伴携手，让我对未来的合作更有底气！”一位新加盟的上汽通用经销商说。在关键的时刻，选对“队友”很重要。

对市场有预期，还要有共同的价值观。

车企与汽车经销商本属于相互依存的合作关系，传统4S店经销模式之下，车企与经销商之间形成一种比较微妙的合作关系，经销商需要按照车企的管理标准承担销售、维护保养、售后服务、信息反馈等职能，并从中获利。但与此同时，4S门店在建设、运营等方面的成本，则需要由经销商承担，甚至需要完成车企计划的销售指标。在这种合作模式之下，经销商处于相对弱势的地位。

与此对应，上汽通用则急渠道所急，想渠道所想，通过一系列措施来提升渠道健康度。首先，从今年年初起就调整了产销关系，启动“清库存”，截止目前，上汽通用已成功去库存超20万辆。

同时，协助经销商构建更强的抗风险能力，加快从“渠道管理”向“渠道服务”的转型，通过政策和多种机制的优化，为经销商网络“减负”和“赋能”。

“减负”是通过降低经销商的入围门槛，减轻其经营压力，同时在上汽通用汽车内部设立“第一责任人”制度，快速响应并解决经销商的困难和问题；“赋能”则侧重于提升经销商的服务能力和管理水平，通过售后人员培训、建立全业务链知识库以及数字化工具的赋能等手段，推动经销商从“坐在店里等客户”向“主动走向客户”转变。

今年灵活高效的营销政策，也让经销商不再为了价格竞争而疲于奔命，能将更多精力投入到提升服务质量上，提升用户体验，增强服务口碑，从而提高企业和渠道的综合竞争力，形成服务和经营的良性循环。

当然， 吸引经销商的还有对上汽通用长期的看好，在母公司双方的坚定支持下，上汽通用汽车正以前所未有的力度，持续加快在新能源、智能化赛道中的转型步伐，为未来可持续发展奠定坚实基础。

根据计划，上汽通用明年公司将持续导入具有市场竞争力的全新产品，推出更多创新技术，覆盖纯电、插混、增程、L2++智驾等主流技术类型，全面吹响合资车企的“反攻号角”，全面赋能合作伙伴实现销量和盈利的双丰收。

无论在燃油车时代还是智电新时代，在做强自身的同时，上汽通用也给了作为合作伙伴的经销商更多的信心，而这种共克时艰、共谋发展的合作关系必将使得双方走得更稳、更好。