刘冰洋：低容错市场，旭辉建管如何解题？

文/乐居财经 房慧

随着代建业务的发展成熟，旭辉建管的触角也在不断向更深更远处延伸。

前不久，在四川凉山彝族自治州首府之城西昌，由西昌国资×旭辉建管联袂打造的全新岛居度假作品——阅山海亮相，这是旭辉建管「瑧悦系」首落四川。

邛海旁，泸山下，西昌这个西南边陲重镇有着独特的自然风光和深厚的人文底蕴，基于在地美学与文化，阅山海以“高奢度假酒店居所”定位，为西昌重塑自然岛居生活范本。如酒店式精奢百米落客大门、立体式自然生境度假会所等，在西昌都是首个。

这样的产品，充满松弛感和度假感，高度契合当地对于人居环境的要求。当地有媒体评价：阅山海，让西昌改善超前“十年”。

这样的城市和项目，旭辉建管已经布局很多，并且数量还在快速增长。

低容错市场，需要更精细专业的“行活”

过去地产强调标准化，那样高歌猛进的时代过去了，现在是要去好好研究，我们叫“干行活”，做到精细化，在快和好之间做平衡。我们希望一次性把产品做对，因为今天的市场容错率很低。对于当下的市场，刘冰洋分析道，旭辉建管如今做项目，不仅投前做调研，投后还要去做客户访谈。

以西昌的阅山海为例，产品就是基于大量的客户调研做了设计调整，比如考虑到当地彝族特点是家庭成员多，爱聚会，客厅就一定要大，即便是96平方米的户型，客厅也一定要足够舒适。

通过对各类甲方研判，旭辉建管发现一个规律，就是没有规律。每类客户要求不一样，每个客户也不一样，因为每个项目要解决的问题诉求也不一样，所以旭辉建管将自己定位为“定制化服务专家”。根据每个项目的特点，围绕需求去提供产品解决方案。

对此，刘冰洋继续分享道：我们针对每一个项目去分析，每一个客户去交流，真正“定制化”，包括资管视角的专业诊断、全直属的团队、全过程价值创造和综合的解题能力等，我们积极的践行，落的非常坚决。当你真正去跟客户沟通的时候，他们能够很明确地感受到你是值得信赖的，你是真正跟他站在一起帮他思考的，所以相对来说比较容易形成一些共鸣。

他表示，围绕着定制化服务专家的定位，旭辉建管要具备全业态的解题能力，而且资源整合能力要进一步加强，整合更多优质的外部资源，一起为项目提供解决方案。

作为服务型的平台公司，旭辉建管的定制化包含多种产品类型。据刘冰洋介绍，除了传统的住宅开发管理外，2024年旭辉建管在商业项目上也取得了非常好的成绩，包括场馆类运营等，其承接的靖江文化中心，已大幅超越原有设定目标。还有一些新的方向，长租公寓、养老康养产品、产业类项目都有涉猎，城市更新也在研究尝试。

想客户所想，急客户所急，这样的作风也让旭辉建管得到了客户真正的认可。据了解，几乎每个月，旭辉建管都能收到合作方的表扬信，合作方的认可主要来自两方面：一方面是觉得旭辉建管真正与他们站在一起，会优先考虑合作方的利益，并真正解决了他们的问题；另一方面是旭辉建管团队的专业性和职业化，在工作过程中不仅能快速响应，而且会提前预判工作流程和方向，并妥善处理。

对此，刘冰洋还补充道：我们不会为了自己的利益去跟甲方做太多的这种博弈。

保持适度的增长速度，以更高质量发展

现阶段我们的在管项目均保持了很高的兑现度，谈到经营业绩时，刘冰洋是略带欣喜的，他表示：2024年，旭辉建管的签约比前一年基本翻倍，代建费率稳中有升，净代建费的毛利也在上涨，并且保持90%左右的回款率，基本没有长期欠款。当然也有个别的变化，绝大部分都是非常良性的。

同时，公司的团队数量、规模也在快速增长，旭辉建管目前员工有800多人，明年应该还会快速上升，而且人员质量也在快速提高。对于关键岗位的从业人员，旭辉建管也有相应的人才素质模型，即便适合，上岗前还必须接受培训考试认证。哪些人适合做代建？刘冰洋认为核心是有很强的沟通、协作，承压能力，耐挫性要强。

对于项目拓展，旭辉建管也有明确的标准，比如说八大红线，碰到红线的项目不签。签约前也会有相应的专项会，比如立项会，明确合作意向，大概的商务的条件、方向、权责是什么；重点项目还会开预审会，沟通这个项目的市场解题方案，包括资源的匹配，跟客户达成的共识等；最终是决策会，核心是明确这个项目的兑现度，经营指标，成本管控等。

新项目的决策会，刘冰洋都会亲自参与，同时建管总部相关的专业部门，如人力、财务、大运营、产品、营销都要参加。确保项目解读准确、进场准备完善、资源支持合理且充分。

从落地来看，旭辉建管也建立了一套完整的管理体系，有决策体系、会议体系、评审体系，还有现场动态监督的体系等。每一个项目，建管总部在核心的关键节点、关键事项上，全部参与决策。

为保证各环节落地效果，旭辉建管也有相应的机制牵引，内部激励有共创共享的合伙人文化，外部合作的千帆计划。刘冰洋表示：这两种方式成果都很好，我们在向更好的方向走。所以我们对发展很有信心，未来我们还是要保持业务持续性、稳定性，保持适度的增长速度。因为在这样的服务性行业，还是头部企业才能发展的更长久。

对于2025年，旭辉建管计划还是保持一定的增长，以前强调规模，现在规模和质量一定要放在同等地位，签约质量和经营质量看的会更重。

长期看好行业发展，发力“深耕”城市

2024年代建行业整体签约面积是有下降的，短期承压，长期逐步会修复。刘冰洋认为：任何一个行业，经历快速的成长周期后会走向成熟，成熟的重要标志就是专业化分工。专业的分工、专业的公司它必然会存在。对于2025年代建行业的市场，刘冰洋判断是谨慎乐观的，有很多机会出现，但竞争依然会非常激烈。

行业增长点在哪里？他认为住建部提倡的好房子就是其一。在这方面，旭辉建管也在探索和发力。据其透露，旭辉建管在苏州促成了当地第一个四代住宅产品的落地，明年5月该产品将会亮相问世。此外，旭辉建管在佛山、西安等城市也相继有四代宅项目签约落地。

在地域选择上，旭辉建管正在从“机会型”转向“深耕型”。刘冰洋表示：最近我们在盘点2025年经营计划，重点就是深耕策略，代建本身很适合深耕，我们会把更多的资源向深耕城市去倾斜。为此，我们也在制定相应的战略和战术打法。未来旭辉建管差不多会聚焦30多个城市，然后以这些城市为核心，向周边辐射。

对于新城市的开拓，旭辉建管是很谨慎的，我们不只是简单的看区域上报的财务数据，更关注的是对这个市场的解读、我们的能力是否能覆盖、能否比当地的同行做得更好、售价预期是否能够更好地兑现……。

去年经常给自己打气，今年心理上比较笃定了，对整个业务的思考认知越来越清晰，我们组织的体系能力越来越强，当然挑战、应对措施也会很清楚。分享近一年的心路变化，刘冰洋如是说。经过三年时间，我们已经有了一个很好的底盘，很多数据分析可以用来重新穿透业务，来指导业务。我们对市场，对自身的判断也会更加全面。主动去做这样的选择，这样每个地区的优势会逐步显现。

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