撕破脸也要卖问界，30%门店倒戈，华为瓜分BBA经销商

30%比例，华为正在吞下BBA的4S店，就像10年前和小米抢手机渠道一样。在奥迪的4S店里卖的最好的车是问界**......当北京、郑州等地一汽奥迪的大型经销商集团转投问界冲上热搜后，有网友调侃，一代新A（AITO）换旧A（奥迪）。

蠢蠢欲动的不光是奥迪的经销商，据公开报道，有省会城市的奔驰、宝马门店也倒戈问界。

前不久有消息称，顶流经销商集团中升集团拿到了50家华为智选车的授权，而这些店并不是新建，将由中升代理的宝马、奔驰、奥迪、沃尔沃等豪华品牌的4S店改建而成。

当各界呼吁汽车经销商生存状况恶化时，外人很难感同深受。当“财大气粗”的头部经销商都开始拥抱新品牌时，这个信号很难再被忽视。

在主管部门健全落后车企退出机制的同时，经销商的退出机制也在酝酿。网上流传一汽奥迪给经销商的说明中，提出了一个灵魂拷问，“奥迪让大家持续相对稳定的盈利36年，新品牌能让你盈利多久？”

这个问题，转投新品牌的中升也回答不了。“未来说不好，现阶段是比BBA强。”一位中升集团的内部人士告诉路咖汽车。

卖问界比卖BBA赚钱

“前期的盈利状况问界会比BBA好”，上述中升内部人士给出了肯定的回答。其实，道理也显而易见，不光是豪华品牌，批发零售价格倒挂已经是人尽皆知的事情。一辆指导价50万元以上的车型，终端优惠10几万元已经是“基操”，如果消费者选择金融方案购车，那价格还能再谈。长此以往，即便算上厂家的年底返利，经销商也是卖一辆亏一辆。一个毫不夸张的说法，在过去两年的价格战中，首当其冲的就是经销商。

而问界这样的品牌，终端价格相对稳定。即便单车利润低于豪华品牌，其不断扩大的市场规模意味着，对于经销商来说，周转天数不会太久。“核心不是赚钱不赚钱的问题，是卖不卖得出去的问题，周转天数太多，经销商的资金链就会断掉。”一位流通领域的专业人士说道。

一位来自华北地区省会城市的豪华品牌经销商透露，他所在的城市，大概有30%的BBA经销商转投华为智选车。他补充道，“不仅不压库，店面改造以及其他的投资成本也很低。”

任何事物，在没有外力影响下，一定会往阻力最小的方向发展。这一点，BBA也没有脾气。于是能看到，有地方的门店，甚至把BBA的展车与智界、问界放在同一间屋子。即便北京华阳奥通被奥迪取消授权，华阳奥通也能不慌不忙地讲出，不再进行经销业务，但售后业务照常。

车企与经销商之间的关系，发生了微妙的变化。除此之外，经销商之间的竞争压力，也让经销商集团不得不顺应市场化趋势。当乘用车市场进入存量时代，新能源汽车的增长代表着燃油车基本盘的削弱。

国家统计局数据显示，1-9月，国内乘用车市场零售量为1557.4万辆，同比增长2.2%。但汽车类社会消费品零售额为35361亿元，同比下降2.1%。从零售额与零售量之间的鲜明反差中，也能看出经销商的经营压力。中国汽车流通协会会长肖政三在前不久的公开发言中指出，燃油车渠道过多过密已经是不争的事实，为了让渠道发挥出更多的价值优势，汽车经销商网点的调整和退出会成为新常态。

“集团下面的店很多，有的一个品牌在一个城市会有多家店。像豪华品牌目前盈利状况不好的店，我们会做一些整合，比如，距离比较近的店，四家合并成两家。”上述中升集团内部人士说道。除了减少门店数量以外，转投新能源品牌，也是整合的一种。

在近期转投问界之前，北京华阳奥通4S店在今年年中已经把一部分展厅改成了理想汽车的门店。这家曾经最大的北京地区奥迪4S店，如今只做奥迪的售后业务。这一改变，让华阳奥成为传统经销商的转型缩影。

中升+问界，正在被复制

这些顶级的经销商集团，不仅本身就是优质资源，还手握最优质的客户资源。正因如此，赛力斯才会优先选择经中国汽车流通协会认定的百强经销商。

在中升与问界合作的消息传出之前，今年10月，北京地区的部分华为门店就已经不摆放问界的展车。当鸿蒙智行旗下的车型矩阵不断扩大，对于问界品牌来说，单独建立渠道更利于形成清晰的品牌认知。

就拿近期奇瑞与华为推出的智界R7增程版来说，24.98万元的起售价与问界M7（参数丨图片）价格完全一致，且都是鸿蒙智行旗下的中大型SUV，在定位上，两款车似乎有互相打架的嫌疑。

而从销量上看，单问界M7一款车型在前11个月的累计交付量已经突破17万辆。业内普遍认为，年销30万辆是一家车企跨越规模化鸿沟的基准线。初步预估，问界2024年销将轻松突破20万大关，这也让它有了单独建立渠道的前提。

当交付量不断攀升，客户规模不断扩大时，直营模式不再被新能源车企奉为圭臬。这一曾经被鼓吹为商业创新的模式，由于没有了经销商这一中间缓冲地带，对车企的成本投入和资金链都是很大考验。

在这之前，阿维塔，零跑、腾势、方程豹、极氪等新能源品牌已经开始拥抱经销商模式。流通协会在今年年中发出了预警，2024全年预计将有4000家4S店退出市场。不仅车企的销量目标远超真实的市场需求，品牌经销渠道的过剩早已成为了不争的事实。对于成熟的经销商集团来说，改换门庭从燃油车品牌切换到新能源品牌，是痛感最低的转型方式之一了。

随着鸿蒙智行新车数量的增多，渠道的要求也相应提高。公开报道显示，一家鸿蒙智行授权用户中心的启动资金约在2000万元左右，且同一家门店销售不同品牌的车型，对门店面积、交付能力、服务能力等都是不小的考验。

因此，鸿蒙智行除了开设空间更大的独立门店以外，渠道下沉也会成为必然。参考十年前智能机普及期，当一二线城市份额趋于饱和，华为、小米等厂家将渠道下沉，抢夺蓝绿阵营（vivo、OPPO）在三四线及以下城市的份额。

而在这方面，汽车经销商有天然的优势：主流汽车品牌早已完成了布局。连李想都感慨，“向BBA学会了怎么开4S店、怎么选址，并把获客成本降低到了商场店的1/5。”

因此，我们不妨做一个合理的推测，“中升+问界”的模式一旦跑通，也会复制到鸿蒙智行旗下的其他品牌。尤其是预售价百万起步的尊界，更需要单独的店面为超高端的定位服务。

值得注意的是，中升集团官方发布的信息是，与赛力斯签订了初步的协商协议，分销其旗下的新能源汽车。不过，从有的地方宝马4S店摆放着华为与奇瑞合作的智界R7看，华为的鸿蒙智行方也在做着相应的布局。

11月的终端销量显示，在30万以上车型销量榜中，问界M9以16409辆的销量超过了包括奥迪A6L、Q5L，奔驰E级和GLC等热门车型。“除了盈利状况以外，我们也相信华为的品牌号召力。之前BBA的门店布局的比较多，也想趁着和问界合作的机会，让原来经营状况不佳的店面有所改变。”一位中升集团内部人士说道。

其实，这种此消彼长并不是坏事，正如同保时捷也在通过削减经销商数量来改善渠道的盈利状况。对于华为的鸿蒙智行来说，在扩张到一定阶段后，也会遇到今天的BBA遇到的难题：躺赚的时代难再有，份额与利润往往难以兼得。