3个人年营收4亿，退货率却只有0.02%，在得物做生意有多轻松？

　　双11 结束后，没有几个商家敢说自己的生意好做，更不用说“轻松”，不少商家甚至直接透露“除去各种优惠券、流量费用，营收根本覆盖不了成本”。

　　但是，反观在得物做生意的商家们，他们的集体共识却是很轻松。

　　在得物，一位给线下渠道供货的手机经销商，仅靠 3 人团队就在得物做到年营收破 4 亿元；一个做小家电的商家，仅仅靠两个人，就能实现年 GMV 1.2亿；一个珠宝商家，不额外投流也能快速爆发，年赚 6 千万；一位在得物经营 700 多 SKU 的奢侈品商家，团队竟然只有四五个人。

　　可能有用户担心言过其实，但从数据上看，这些商家所言非虚：

　　今年以来，得物服装、数码、家居、家电等商家的月 GMV 增速已经超过400%，其中食品类目动销商家数同比增长 450%，美妆赛道规模更是破百亿……

　　而我们观察发现，得物高增长的关键恰恰在于，ta 从根本上帮助商家做到了“三低”——低门槛、低成本、低退货率。

　　01

　　低门槛：电商小白入局，照样年销过亿

　　“电商的门槛越来越高了，有时候甚至比线下还难搞。”

　　这是今年商家们抱怨最多的点，他们提到，现在入场某些传统电商平台，无论是人力还是资源成本都非常高。在人力上，商家需要一个营销团队负责搞流量，需要一个客服团队负责售前售后工作，需要设计团队负责大促的店铺和商品卡装修……更不必说，复杂的平台规则， 还要求商家学习各种“方法论”、“三板斧”。

　　如果商家不够专业，还可能面临各种“事故”，比如客服回复慢，导致用户不满意，甚至还会影响店铺评分。这对几乎没什么电商经验的经销商和中小商家来说，起量更慢了，可谓难上加难。

　　但在得物做生意，入行门槛却低很多，原因有三：

　　第一，得物的流量逻辑是以货为中心，不是以店铺为中心，更不是以广告为中心，半托管模式精简了商家原本复杂的工作，商家不需要牛 X 的设计、厉害的投手和资深的店长，只需要选品出价，就能动销。比如头部服装品牌 GAP 今年 5 月入驻得物，在只有一个运营人员负责选品等基本操作的情况下，半年左右就实现了月销千万的成绩，快速起量。

　　第二，得物的运营是“半托管模式”，商家不需要操心复杂的店铺装修、页面设计等步骤，只需要完成商品出价、发货等起初操作。即使是 0 经验的电商小白，不知道如何选品、定价，平台也会派出运营人员进行 1v1 定向服务，家居赛道商家造物集表示：“得物的运营人员不仅帮助我们明确用户画像，选货配货，还带着我们参加限时折扣等活动，保持商品价格力，让我们仅通过 2 个员工，就拿到了每个月百万级别的成交额”，现在得物已经成为造物集销量最高、增速最快的电商渠道。

　　第三，为了解决商家资金回流慢的痛点，得物将回款账期做到最短 7 天，让商家能够将更充足的资金投入到扩大生意体量上。代理小米、飞利浦等大牌的起风了经销商表示，他刚创业就来到了得物，几乎是 0 门槛做电商，但是因为回款迅速，他很快就积累了原始资金，成交额也从 4000 万，增长到 8000 万，增长到 1.2 亿。对方坦言，“如果做其他的平台，我做不了那么大”。

　　02

　　低营销成本：90%免费流量，轻松爆发且爆款长销

　　流量成本居高不下，也是当下商家十分头痛的地方。

　　尤其对于食品、美妆、家居赛道等“营销大户”来说，其营销成本最高能占到总成本的 80%，最典型的例子就是某品牌的眉笔，标价 79 ，但带货主播的抽成就高达 60 多，商家几乎没有赚头。

　　但是不请主播带货，不买平台资源位，不去付费投流，就意味着商家很难取得有效曝光，有商家无奈表示，“在双11 这种重要的促销节点，如果你不买流量，就意味着你自动退出战场了，即使是店铺爆款也绝对卖不出货”。

　　同样的问题，在得物几乎很少出现。很多商家反而靠得物缓解了流量焦虑。

　　首先，得物 90% 的流量为免费的自然流量，商家有好货就有曝光。

　　对于新锐女装品牌东鲸岁时记来说，得物是他们最重要的渠道之一，在其他电商渠道，销售时的付费成本（包括投流成本等）普遍不低，一般在 15%~17% 之间，而得物的综合营销成本仅需 2%。

　　这是因为，与其他电商平台不一样，得物非常重视产品，也要求商家聚焦产品力，比如得物平台针对爆款商品有大量免费的流量倾斜，让优价好物持续受关注——商家有商品就有曝光，SKU 越宽，曝光越大，因此商家通过自然流量就能够快速出货。

　　其次，如果商家想要额外流量，即使不做额外付费投流，也可以通过得物社区内容种草的方式，快速测款、加速流量到销量的转化效率。

　　同样以 GAP品牌 为例，对于电商运营，他们有一套自己的常用打法：「打造爆品 → 带动潜品 → 扩大品牌在全站影响力」，而其中第一步「爆品的打造」直接决定了品牌能否在平台快速站住脚跟。

　　过去品牌需要借助信息流+搜索投放、达人合作、抢占资源位等方式提高曝光，其成本之高不言而喻，但是在得物，GAP 借助社区低成本铺设种草「卫衣内容」，加强站内消费者的感知，就能够拉高整个卫衣品类的流量。等到得物专供款卫衣一上市，就能够快速实现爆发，TOP 5 单品 GMV 能够站到 70% 以上。

　　品牌方表示：“我们非常认可得物「内容侧-交易侧」这种闭环模式，好的内容不仅能带来当下的曝光量，还能带动后续的讨论度，形成长尾，因此这也是我们未来可持续去做的一个方式。”

　　同样借助社区获得强曝光的还有珠宝赛道，马上要过年了，每到新年期间，用户的穿搭需求高涨，六桂福就借助各种实物穿搭等内容，带来大量话题和流量，真实照片直接促进用户下单转化，最终实现了销售破百万的好成绩。

　　最后，这些内容还能够为商家带来长尾流量，在下一个节日节点带来“二次销售高峰”，让商家不需花费额外的力气就能获得持续流量和销售。东鲸岁时记的总经理金伟东表示，“最夸张的是一个得物爆款，在 2~3 年后依然能保持着稳定的流量和销量”。

　　03

　　低退货率：优质用户，决定了商家的生意长度

　　如果说门槛和营销决定了生意的下限和上限，那么退货率则决定了商家的生意是否可持续。

　　而在某些传统电商平台，商家的退货率却居高不下——这一方面退货导致商家的库存、物流压力非常大；另一方面，因退货导致评分下降，需要商家付出更高的成本进行挽回。因此很多商家明明在大促中销量非常高，动销也很快，但是生意却“越做越拉”，甚至不得不面临停业关闭。

　　某全平台布局的女装品牌的操盘手表示，今年他们在某传统电商平台的整体退货率约 45%，某直播电商渠道的退货率更高，逼近 55%。部分同行退货率甚至达到 90%，“很多用户买来只是为了拍照打卡，拍完就退了”、“还有人习惯一次性下单四、五件，选一件最喜欢的留下，其它全退了。”

　　究竟该如何降低退货率呢？原创女装品牌森女部落认为，最好的方式就是重点经营整体退货率更低的平台——在所有平台中，得物的退货率最低。以女装商家为例，其退货率比行业低了 69%；得物美妆赛道的退货率只有 1-2%；得物食品行业的退货率更是只有 0.02%，几乎可以忽略不计……

　　原因也很简单：

　　一来，做潮鞋服饰起家的得物主打的是“正品电商”，用户对平台的信任度非常高，具体体现在家电赛道中，商家推出“冰箱+洗衣机+空调”、“全屋智能”等家电组套，即使客单价高达一两万、两三万，用户也能很快接受，退换货比例最低。

　　二来，得物还在不断优化用户的购物体验。以美妆行业为例，得物专门成立了包材实验室，针对冬天部分地区消费者偶尔会收到“冰冻护肤水”等商品，得物在低温模拟冷冻环境下，对液态商品做了数百次包装测试，最终用保温棉或保温箱等方式，让极寒地区的用户也能放心买美妆。

　　三来，不同于其他平台的“人工大促”激发出虚假需求，用户会为了满减而强行凑单，而得物用户在节日的礼赠需求要真实得多，需求量也更大。因此商家任何时候入驻，都能结合就近节点实现快速爆发，而不必担心退货率。

　　比如圣诞节期间，玛氏德芙洞察到用户买巧克力送自己、送朋友的需求，于是结合圣诞气氛设计了粉色锡纸包装的心形巧克力礼盒。结果该礼盒一上线就被卖爆，最高日销达到 12000 单，创下得物食品行业最好的日销单量记录。

　　深耕得物的商家表示，“送出去的礼物本身就不容易退货，再加上我们的用心包装和独家礼盒设计，刚好切中用户对仪式感、价值感的追求，退货率就更低了”。

　　数据显示，目前得物平台整体退货率不到 10%，很多商家入驻得物后退货率明显比其他渠道降低了不少。可见平台要非常努力，才能让商家不那么费力。

　　看到这里，可能有商家担心，现在入驻得物还来得及吗？

　　答案是肯定的。

　　从平台端看，得物正在拥抱广大品牌商家，推出了百亿流量、0 门槛入驻、1V1 扶持等新商举措，释放更大、更明确的红利。如针对新商家，得物推出了超长 30 天免佣、0 元保证金政策入驻，并通过新商训练营、30 天贴身陪跑等，助力新商家快速启航。

　　此外，得物还将通过新生代节日差异化营销，帮助商家获得错峰销售高点；针对新品，得物则推出了专项扶持计划，如优质自然流量定向扶持、破零商品免佣、营销及内容差异化运营等，帮助潜力新品快速脱颖而出。