海岛小店变身“解忧小铺”

养马岛位于山东省烟台市牟平区，因山海秀丽、气候宜人而得名“东方马尔代夫”，全岛去年接待游客596万人次，旅游总收入7.1亿元，红火的旅游业带动了岛上的村民致富。私营业主李晓凭借这股东风，让自己的小店升级成为“解忧小铺”，走上了致富路。

破旧立新，小店忧愁不见了

新农村美，农村小店也要美，随着岛内游客增多，自小在岛上长大的李晓却有自己的忧愁。他在岛上经营店铺10余年，店铺位于渔村一隅，是普通的食杂店，业绩一直不温不火，一家人的支出也靠着店铺的营收，日子过得极为将就。面对增长的人流和平淡的经营，李晓确有忧愁，但又无从下手。

恰在此时，烟台市牟平区烟草专卖局(营销部)立足终端建设这一基础工作，加强与零售户的协作，对岛内店铺终端进行改造提升，靓化形象、优化陈列、改观布局，这为解决李晓的忧愁提供了良好契机。“岛内零售户主要为村民经营的夫妻店，门头破旧、商品杂乱且品类较少，商品动销缓慢，多数店铺经营情况不容乐观。”负责养马岛区域的客户经理范伟分析岛上零售户经营状态时说，形象差、商品少，极大拉低了消费热情，为了提升盈利，改善终端形象成为关键的一步。

起初李晓满是犹豫，终端改造毕竟开支不小，可不破不立，在烟草公司的帮助下，商店改换门头，定制新式货柜，科学设置动线。改造完成的第一个节假日，李晓的盈利同比翻了5番，干净整洁的店铺带来了极佳的客流量。“店铺毛利由以前的7%上升到15%左右，经营的商品种类也增加了20%左右。”提起店铺的变化，李晓乐不可支。为了进一步突出差异化，李晓又引入店铺管理软件，提升终端现代化水平。提到这一改变，李晓很是得意：“店内经营进一步改善，对商品的数字化管理也让我有更多精力分析营收，预测销售，进而加快动销，增加盈利。”

联合致富，岛民忧愁消散了

随着入岛游客的增多，很多居民办起渔家乐招待外地游客。李晓在与他们的日常交流中，无意中听出了岛民的忧愁。旅游消费具有明显的季节性，平时招待游客所需的商品需要提前备货并且需求数量差异大。多数岛民没有稳定的进货渠道，多是临时抱佛脚，加之入岛的通道只有跨海大桥，对外联系不畅，进一步增加了岛内市场的封闭程度。

工作走访中，客户经理得知了这一情况，主动提出“私域营销”的方法，建议李晓组建客户群，凭借自身稳定的货源渠道，通过群内团购的方式，用好规模效应降低成本，既能实现一定的盈利，又能解决本地岛民的难题。李晓看准商机说干就干，为有需求的岛民组建客户群，旅游旺季时组织渔家乐团购日用及食杂品，日常为岛民提供物美价优的各类日用品；游客少的时候，就针对出海的渔船，为渔民提供出海所需的商品。结合定期的积分、促销、买赠等活动，极大拓展了店铺的销售渠道，通过客户群发起线上活动，进而实施配送或者到店领礼品，有效进行线下变现，店铺的盈利能力进一步增强。

岛内居民年龄普遍偏高，平时购物都是就近解决或者赶集集中采购，缺乏及时性、便利性，对淘宝等网上购物平台也使用甚少，无论是经营还是生活，都存在阻碍。李晓介绍营销经验时说：“我每天都习惯出去遛弯，和街上的岛民聊天，了解大家都在准备出海还是接待游客，这样就能知道团购活动怎么搞，哪些商品有需求。”出海的渔民会备什么货，各家渔家乐的商品需求，他心里门儿清。凭借这股子热心劲儿，岛民也都乐意和他合作，并为他推荐客户，李晓的商品极大便利了岛民的生活，良好的口碑裂变传播，极大带动了店内各类商品的销售增长。

做好服务，游客忧愁解决了

有了抖音等短视频的助推，加上养马岛音乐节等文旅项目的发力，越来越多的游客愿意在岛上住宿停歇。在与到店游客的交流中，李晓也感知到了游客的忧愁。胶东的海鲜闻名遐迩，但岛上的渔家乐都以鲜食制作，游客饱餐之后，意犹未尽，异地携带海鲜极为不便，岛上中又缺少经过烘干、腌制或冷藏的初加工海鲜制品，很多顾客只能败兴而归。因为岛上景区免费开放，诸多景点开发不完善，游客对岛内的游览路线不熟，常苦于无地图指引，岛上缺少寄存行李的地方，公共的休息区域也只有路边的长椅之类，这些问题引起了很多游客的抱怨。

李晓敏锐察觉这一商机，在店内设置旅游产品特色专柜，销售特色海产、农家自制虾酱等，还有海鲜礼盒、烟酒礼盒等商品，满足不同游客的需要。结合岛内景点，出资设计游览地图并在店铺发放，让游客在环岛游览时能够有的放矢。更为贴心的是，李晓还在店内设置了茶水休闲区，让游客可以免费寄存行李或者放松休息，发放极具胶东特色的产品试吃，让游客既心暖、又心动，周到的服务，细致的介绍，一下子带动了店内旅游商品的销售。

“我家里都是地道的渔民，到我这一代通过这个小店，终于能积累一定财富，家里换了车，也给老屋装修了一遍，非常感谢烟草公司的帮助，让我这个经营大老粗越来越得心应手。”李晓笑着诉说这些年的变化。

李晓商店是众多乡村振兴示范店铺中的一个，每个经营故事背后都有诸多烟草从业人员的付出，对美好生活的向往就是烟草行业与万千零售户的最大同心圆，愿这样的“解忧小铺”多一些，生活也如养马岛一样美一些。(王栋)