超市直采的优点与缺点

进入12月，超市采购最大的工作，莫过于根据过往的销售数据预估每一个供应商的年度销售，并结合公司下达的下年度合同费用预算指标，开始与供应商的年度合同谈判工作；供应商也在根据每个系统的供货、退货、费用实际支出及回款情况，统计费效比并做下一年度的谈判规划。

今年的情况与往年相比出现了很大的变化，从今年9月“永辉”、“家家悦”等大型连锁提出了去除供应商费用，商品“裸采”，许多商超体系纷纷跟进。

此举一出，不仅很多系统采购无所是从，大部分供应商也一头雾水，在零售商业结构重建的期初，提高整体运营效率是能否能够生存必须突破的瓶颈，商品采购环节又是商品架构调整、降低运营成本、增加或维持利润空间的首要环节。

是一刀切的返璞归真，在竞争中快速占据先发优势，还是维持供应链生态稳定，在持续改进中徐徐图之，各方意见相左者甚多。

但作为维护区域市场货盘价格的供应商却是进退维谷、左右为难。到底商品裸采是能够让商超起死回生的“济世良药”，还是加剧困境中商超的“饮鸩止渴”，笔者和大家一起讨论此法的优劣之处。

商品“裸采”其实不是什么新概念、新模式，只是长期以来所说的“厂商直供”、“基地直采”、“现采”的一种更具侵略性的叫法，仅此而已。各类超市采取这种方式的历史有长短，规模有大小，效果有优差，但迄今为止，能够跑出来的商超少之又少，除少数几个全品类折扣品牌有所突破外，其它大量商超要不浅尝即止，要不视同鸡肋，明知是好方法，但受益者寥寥，为何原因呢？

首先，商品“裸采”给商超带来的优势显而易见，直接与厂家对接减少中间环节的层层加价，有效降低采购成本，在市场竞争中获得优势，让消费者享受更为实惠的价格，一定程度上刺激了消费，促进了快消品市场的流通和发展。同时，商品“裸采”加强了商超和厂家的直接沟通，产品信息的传输和市场反馈效率大大提升，从而推动了产品的创新升级，优化了整个供应链的运作效率。

另一方面，商品“裸采”也存在很多难点，商超需要承担原本供应商承担的资金垫付、物流配送、库存管理、促销支持、商品退换等工作，一旦商超在这些方面缺乏足够的资源和专业能力，很容易出现物流延误、库存积压、缺货、资金周转等问题，影响销售业绩和顾客满意度。

此外，大规模商品“裸采”还会破坏原有的商品供应生态平衡，导致部分供应商面临生存困境，引发市场渠道的不稳定，进而影响一些厂家因失去经销商出现市场拓展力量不足，产品推广受阻的情况。

笔者认为，商品“裸采”是商超体系浴火重生的必由之路，笔者在以前的文章中也曾提到，商超零售是贸易企业，不生产价值（加工类目除外）只传递价值，在传递的过程通过服务使产品增值，从买和卖的差价中获得利润，这是古今中外商贸流通的根基，从30年前开始的以收取费用做为主要盈利手段的方式，是特殊环境下的畸形产物，必将归入历史。

那么我们现阶段如何做呢？各企业情况不同，应权衡利弊、因势利导，结合自身的规模、运营能力、供应链资源、资金储备等多方面因素综合决策，切不可人云亦云、盲人瞎马，匆忙决策，最终邯郸学步、东施效颦，坠入万劫不复之深渊。

对于资金储备雄厚、运营能力强、供应链资源丰富、生鲜经营具有优势的商超企业，进一步强化自营能力，弱化供应商收费，完全掌握商品选择的自主权，放大商品“裸采”规模，部分类别走出现有供应体系，学习和借鉴标杆企业供应链选择方法和成熟经验，获取更优资源和逐步自有品牌的建设，集中力量探索和推进加工类商品类别逐步开发、市场检验、技工培养和产品迭代，与竞争对手形成基于整体优势差异化。

对于基础较弱的商超企业，先做好与顾客黏性最强的生鲜类产品（蔬果肉禽蛋）的自营，在不破坏现有供应链生态的前提下，从标品中寻找有品牌背书、顾客认知度高、差率明显的大类别中的大单品，发起单品“裸价”采购，继而打造硬折扣区、硬折扣类别，逐级推进，在锻炼员工的自营能力的同时，在与最近的对手竞争中获得优势，毕竟先“活下去”才能图发展。

是药三分毒，商品“裸采” 即非放之四海而皆准的“济世良药”，也非让商超企业望风而逃的“饮鸩止渴”。认清自身、合理运用，是药都有祛除病痛的功效，施法不同，效果迥异。

“幸福的家庭家家相似，不幸的家庭各有不同”，每个商超企业从始至今都经历了不同的风风雨雨，经营者们现在更多的考虑的是如何将自己的品牌大旗继续扛下去，让跟着自己创业和守业的员工都能有一个合理的归宿，现在正面临历史的转折点和周期性困局的十字路口，唯有选择放弃固有执念、摒弃原有做法，创新从来不是颠覆，而是做以前没做过的事，从小事做起，从身边的事做起，从头再来才能逃出生天、凤凰涅槃。

作者简介：零售荆言，31年零售行业老兵，历任上市公司超市板块店总，采购总，副总裁，实操经验丰富，对零售行业有独特的见解和认知。