没人能逃得过抽象直播带货，比跳大神抽象多了

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“ 普罗旺斯一年只盛开一次的薰衣草做定色定染 ”、“ 三蒸九晒十八绣的工艺 ”、“ 不说了，说多了像卖货的 ”、“ 拿 50 万出来跟你玩 ”……

这些乍一看根本不知道在说什么的话术，来自抖音澳门 Coco 姐、路遥女包的直播间。

Coco 姐主打富婆人设，纸醉金迷的直播间布景像是品牌专柜或拍卖会现场，Coco 姐身穿黑色皮貂，一脸不屑。她大手一挥，直接拿出 9 块钱包邮的香水或是 8 块 8 包邮的男士内裤，她身后的一群小弟小妹还会在适当的时候惊呼姐的爽快霸气，不知道的以为是卖出了什么纯金内裤。

路遥的直播间稍显冷静，不冷静的只有她自己，直播间所有的包袋统统十几二十块，简短的商品展示和报价夹在她阴阳所谓 “ 对家 ” 的言语里，她走的剧本是：为了报复一位同行，毅然决定低价甩卖自己的好包，只为打对方的脸。

当你以为直播带货已经成熟稳重不是蓝海，却还有抽象派的志士仍在凭信念感飙戏，似乎，抽象已经成了直播带货行业新的版本答案。

而所谓观众，你一时会分不清，镜头前的主播们到底是在带货，还是在完成一场光怪陆离的赛博跳大神？

8块钱的内裤和20块钱的包，演到你怀疑人生

在澳门 Coco 姐的直播间，花五六块钱不仅能买到 “ 广州太古汇专柜的 ” BB 牌内裤，还能获得消费五六十万才有的情绪价值。

澳门 Coco 姐直播间主打纸醉金迷风格，光看直播间的布景，很难不跟高奢高定联想到一起。主播是 Coco 姐本人，身材纤瘦，永远盘着一个干练的油头，身上穿的是各种抹胸小礼服或者豹纹皮草、Prada 西装。身上的配饰也是大 Logo 的香奈儿耳环、项链，身上最便宜的，是一把用来控制全场的口哨。

Coco 姐身后站着一排西装革履的助播，负责在 Coco 姐讲品的时候表达难以置信、得意洋洋等情绪。直播间背景墙摆的也都像是奢侈品大牌的鞋包，整体色调是爱马仕橙。

然而，当 Coco 姐在这样的环境里掏出一条 8 块 8 的男士内裤，整个故事瞬间饱满了。

这似乎瞬间能让你意识到，爱马仕也好，其他大 Logo 也好，但那都是面子，咱上流社会的人要是想过得舒服，终究还是需要一条 “ 酱油倒在上面清水一冲就能冲掉的 8 块 8 冰丝内裤 ”。

Coco 姐拿的是大富婆剧本，操着一口浓重的南方口音，在高档体面的直播间开十元店，根本不为赚钱，只为 “ 拿五六十万出来跟你玩玩。”

男士内裤算是Coco姐直播间最畅销的商品之一，她会把内裤举起来，像挥动二人转手绢一样，“ 来，给弟弟安排个豪宅，弟弟开心了你才会开心啦，玩把大的。”

弟弟指的是什么你别管，反正弟弟开心就行了，有了大豪宅弟弟就不用吃酱油了。

内裤一扔，Coco 姐口中这条成本 12 块钱的内裤，开价 15.8 元。助播们马上给出一副刚知道的表情，Coco 姐吹响口哨，一个潇洒转身，摆出 3 的手势，助播开喊 “ 321 ”。

Coco 姐大声呵斥：“ 谁让你们喊 321 了，我说给我发三条！喊 321 搞得我像卖货的。”

看来 8 块 8 的价格终究是保守了，弟弟现在直接 15 块 8 入住三套别墅了。

虽然Coco姐在江湖上是挥金如土的豪迈人设，但作为带货主播，她吸来的金也不少，单场成交额曾一度高达 801 万元。

在 Coco 姐的直播间，所有消费都可以像上述剧情一样，获得比专柜还要尊贵的服务。Coco 姐玩的是抬高自己，同时也抬高消费者的套路，而在路遥女包的直播间，玩的则是抬高自己，“ 普度众生 ” 的剧本。

跟 Coco 姐一样，路遥也有一条金句：“ 不说了，说多了像是卖货的。20块。（ 指她手中缝合了各种大牌设计元素的白牌包包 ）”

按路遥的说辞，她的故事线应该是：18 岁来到广州，从一个一针一线的女工，坐到今天老板娘的位置，给香奈儿、Gucci 等奢侈品做订单，真心帮扶同行却惨遭背刺，还被品牌说东西卖得平价是动了他们的调性，所以今天怒而开播，所有好货全都低价处理，让背叛者见识一下自己的实力。

无奖竞猜：上图中的包包缝合了哪些大牌元素？

在她的直播间，只有她一个人露脸，同样是穿着类似丝绸质地的紫色衣服，自称 “ 战袍 ”，胸前戴着一个巨大的翡翠吊坠是因为 “ 我路遥信佛 ”。

直播间人气虽然不比 Coco 姐，但路遥的直播调度堪称 “ 春晚级别 ”，右侧有助播把盒子放到路遥面前，路遥划开盒子掏出包包，捏几下，“ 很软的料子，不说了，20 块，拿去分掉 ”，然后包包往左侧扔去，同时左侧的助播拿掉面前的盒子，右侧助播又无缝衔接下一个品。

网友调侃路遥是 “ 生气直播第一人 ”。本就带着“复仇剧本”，除了言语间一直阴阳所谓的对家，讲她的复仇计划，还要跟只露出声音的助播 “ 叶子 ” 生气，怪叶子在她要拿出 “ 我们家最牛的双肩包 ” 的时候，因为怕亏本而拿了另一款。

路遥讲品的有效信息占比更低，形容一款紫色包，用的是 “ 普罗旺斯一年只盛开一次的薰衣草定色定染 ”，其他包包也来头不小，“ 三蒸九晒十八绣的工艺 ”、“ 1800 块钱一尺的料子，我拿来做大包 ”、“ 德国 300 万一台的机器做的万针刺绣，十台机器同时运作才能有的效果 ”。材质要么是刺绣，要么是牛皮，结果直播间的商品信息卡挂的是 “ 材质：PU ”。

路遥卖的包包大多都有 Dior、LV、Chanel 等大牌的影子，她的包包很像是一堂生动的概率论实践课，非常直观的让你明白几个元素就可以通过排列组合创造出无穷无尽的组合。

她自己也不避讳，会洋洋得意地表示 “ 这款包就是 Dior 的蒙田包型。” 如此重工的包，全都喊价几十块，用路遥的话说就是 “ 一个人的成就大不过他的格局。”

实际上，女包直播间最近都在生气。

洛菲女包、连卡佛女包、米兰兄弟、子琪等直播间走的都是一样的路线：疑似有一个不共戴天的敌人，卖包复仇打 TA 的脸。

知危注意到，路遥小黄车挂的商品均来自不同的包袋店铺，这些店铺卖的包，除了挂着路遥的头像，还有的挂着以上同类型生气主播的头像，而且这些直播间不仅卖的包一样，就连布景、光线和背景音乐都几乎一致。

她们都说自己有工厂、是老板娘，但他们卖的很多都是同一个店铺的商品链接。

这个原因你别问，问多了就是你没有格局。

他们的尬演，把抽象完成了赛博艺术

短剧火了，短剧+直播带货也火了。

抖音 “ AI 瑶瑶 ” 和 “ 龙浩天 ” 玩的就是尬剧+带货，冲突性剧情一般发生在办公室，故事都是为了卖货服务。

比如带货防水粉底液，两个女主播会因为有矛盾而互相往对方的脸上泼水，两个人都沉浸在角色里，信念感极强，还搭配上《 回家的诱惑 》的复仇音乐。

其中一个主播会问另一个主播 “ 你的妆为什么不花？” 对方回答：“ 因为我用的是某某粉底液，超防水。”

带货吹风机也是一样的套路，一名中年男子闯入办公室，说另一位男主播是内鬼，两个人随即泼水争执，甚至开始跳舞。此时，女主播拿出吹风机给 “ 内鬼 ” 吹头发，男主播问：“ 这是什么吹风机吹得这么快？” 接下来就是丝滑地引入产品内容。

主播敬业，剧本丝滑，就连直播间的运镜都像是一般的短剧一样自然。直播间的观众也明确知道主播在尬演，不过“ 霸总短剧在哪看不是看，演着演着开始讲品就像抖包袱一样。”

这似乎是一种叠加效应。短剧现在无疑是最热的赛道之一，而以 9:16 的手机竖屏画面为载体作为演绎，短剧只能容纳下狗血的重生文、霸总文。另一边，竖屏还曾成就过直播带货，于是在直播带货来到形式匮乏期之后，短剧成了一个加分项。更何况，短剧和直播带货的受众本来就是一类人。

另一种短剧直播更极端，代表主播是 “ 可乐 ” 以及他的徒弟们，共同构成了一个 “ 可乐宇宙 ”。

在他们的直播间里，主播会充当调解人的身份，为一些 “ 声名显赫 ” 的家族处理矛盾，包括遗产争夺、子女不孝、邻里纠纷，调解不成，主播就会威胁家族的老太太：以 39 元的低价卖掉她的翡翠手镯。

老太太见状会大喊这是自己的嫁妆，价值应该有 3999 元，另一个一看就是化妆造型过的白发老头也要敲几下拐杖表达愤怒。

看到这里你不得不吐槽一句，“ 说了多少遍了，屌丝不要写豪门剧本，太抽象了。”

值得一提的是，可乐直播间的观众大多对剧情深信不疑，原因是其受众以中老年人为主，主播也擅长用晚辈的姿态与粉丝互动，营造一种自己真的是替天行道，顺便为粉丝谋福利的氛围。

买单的中老年人不在少数，于是社交平台上也经常出现子女的求助：“ 怎么让老妈相信我这种直播间就是骗局？非要去买什么羊胎冻干粉，说人家是百万大网红，剧情都是真的。”

而且一般人买不了直播间卖的药，“ 必须加入乐家人才能买，医院都没有，抢不到，主播就是为了老百姓能吃上药……”

剧情到这里，让人不得不想起电视购物时代的 “ 真神 ” 雄凤山，他当年也是坐在镜头前做出了那个 “ 违背祖宗的决定 ”。

尬剧直播间永远有受众，不一定是因为演员演技多么有可信度，而是这种剧情和表演方式恰好弥补了中老年受众的一部分心理诉求，当主播一遍遍询问 “ 叔叔阿姨我做得对吗 ” 的时候，在子女身上缺少的 “ 被需要 ” 的感觉立刻实现了。

一边中老年人在激情消费，另一边的 “ 村长村长 ” 直播间，几位阿姨已经带上货了。

“ 现在流量还行，还是得卖货。卖货卖货，你在卖什么？东方树叶！包邮上车！小黄车！” 该直播间里六位阿姨排成两列纵队，每两个为一组，重复进行以上对话，几乎没有讲品的过程。

“ 村长村长 ” 直播间的 IP 地址为陕西，主播阿姨浓重的陕西方言成了固定的梗，比如 “ 东方树叶 ” 的发音就是 “ 东方失业 ”。

相比上述其他抽象直播间，“ 村长村长 ” 算是最正常、不擦边球的带货了，毕竟直播间上架的商品都是叫得出品牌的标品，也没有类似 “ 三蒸九晒十八绣 ” 的夸张描述。

只不过，该直播间机械性的念白成了争议的焦点。

但仔细一想，现代互联网抽象艺术不就是不断地简化、重构、复用一个元素吗？他像是抽象和波普艺术的结合体。

这样看来，大妈们不是带货主播而是艺术家，她们是中国互联网自己的赛博 “ 安迪·沃霍尔 ”。

效果像跳大神，是甲方猜不透的谜

为什么非要大费周章，费钱费精力做抽象直播？

直播的本质是获客，获客要先有流量，那么喜闻乐见的互联网抽象艺术就成了让直播间更刺激眼球的选择。

你笑他们上蹿下跳像镜头前的小丑？他们只不过是在完成原始资源的积累罢了。

比如知危注意到，近期路遥直播间已经开始发货自 Coach 抖音官方旗舰店的包袋，售价也跟官方渠道接近。

只要你有流量，英雄不问出处。

但，也正是因为如此，直播间博取噱头的牛鬼蛇神越来越多，直播带货的实际效果，就越来越像一个谜团。

艾琳是某品牌的 BD，她对知危表示，今年 618，他们品牌花了 30 多万坑位费和佣金，结果就卖了 40 万，亏麻了。

她解释，合作模式大致分为纯佣、坑位+佣金、坑位费。纯佣就是在后台设置佣金，比例大概在 20%-40% 。“ 中小达人为主，头部的就是东方甄选、与辉同行，交个朋友的一些矩阵号，比如交个朋友生活家居、交个朋友精致生活。” 佣金高低要看类目，美妆个护家清给的高，数码 3C 给的低，“ 美妆品牌给 30%、40% 都比较正常，白牌 50% 都有。数码家电 3C 的佣金一般在 20%-30% 。”

所以，白牌的佣金高，或许也是以上抽象主播如此卖力的原因。

艾琳表示，上播不保 ROI，“ 价值低的产品基本不退样品，大量铺达人，很多达人收到货也卖不出货，随便发一个视频挂个车，也没办法。几千块的家电一般根据达人带货能力评估退不退样，可以跟达人约定卖多少不退样。”

佣金多少也是不和收益正相关的，“ 比如抖音的涂磊之前一个月能卖几千万，报价是 10w+20% 佣金，陈赫 100W 一个专场，董先生混场佣金 5W+，一个 2-3 小时的小专场在几十万。不过即使 ROI 只有 1 点几，这个损失也是品牌自己承担。”

也就是说，基本上只要主播把声量造起来了，后台的数据漂亮，就有向甲方议价的资格，最后上播的 ROI 又不需要主播负责，保本不亏。

“ 坑位报价高低是达人根据近期带货数据来定的，带货数据涨了，对应的坑位也会往上调整。” 艾琳说，有的达人会在合同里保个 ROI，“ 但大部分是不保的，卖的数据不好达人顶多补播一场两场。”

更强的表演性，更多的是营造一种 “ 我的直播间卖得很好 ” 的氛围感。再加上平台最近强调过对于内容力的青睐，直播带货也更有动力在直播的内容本身花上更多精力和金钱。

至于谁在买，实际上任何行业不管发展到什么水平，总有一部分在下沉。有消费者在收到路遥直播间的包包之后评价：“ 质感还行，几十块钱的包还要求什么？”

虽然也有质疑路遥发货慢，产能根本不如她在直播间说的那样成熟，但不争的事实是，真的有人在为这些抽象直播买单。

既然会有人买单，那就是好东西，抽象万岁~

PS：

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这次大会是产品经理高手们的大集合，也是AI高手们的大集合。

我们只请超级高手，只聊一个话题：

如何将AI作为企业弯道超车、超级增长的利器？

关于如何利用新物种，改写旧应用和旧岗位的方法，一次给你讲透。

这一次，我们邀请了当下在企业内部做产品+AI落地实践、做增长变现的顶级大咖，来聊聊他们的实践经验：

欢迎一起！

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作者：粥粥 编辑：大饼

来源微信公众号：知危

题图来自抖音视频截图

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