快消品营销数字化如何赋能导购？

当前，对于快消品行业而言，线下渠道仍然是“主战场”，作为品牌与消费者建立链接的核心触点，能直接影响到动销结果，导购的重要性不言而喻。

传统快消线下深度分销渠道中，商品经过冗长的渠道链条后，品牌很难追溯到消费者端的购买信息：什么样的消费者购买了产品？选择购买的原因是什么？消费者的使用反馈是什么？导购作为直面消费者的关键一环，促成的不仅是交易，也实现了与消费者的互动，增强了品牌黏性。

此外，传统导购的激励制度，执行落地流程长，上传下达，费用经过层层传递，很难及时发放到每个导购员手中，一定程度上降低导购员的工作积极性。同时品牌商无法与导购员实现连接，对导购员的能力、业绩都没有直观的数据来源呈现，无法清晰掌控导购员的动态和状态。

快消行业导购价值潜力亟待挖掘与释放

站在品牌的角度，导购更像是分散在各地的散兵，个人能力参差不齐且很难有统一的服务标准和考核标准；另一方面，导购人力成本和管理成本也不断攀升，人效低。此外，导购员的高流失率，也给品牌增加了较大的用人及培训成本。

站在导购员的角度，导购员的薪资通常由底薪+提成组成，且底薪通常不高，大部分收入来源依赖业绩提成。在传统的渠道分润体系下，导购的业绩提成通常在月末进行统计与结清，导致导购无法实时感知，激励效果有限，主动推销意愿弱。

快消品行业具有购买频次高、产品功能划分细等特点，因此“人—货—场”的关系绑定更为紧密，导购的价值潜力也有极大地挖掘和释放的空间。数字化时代，我们可以借助数字化将数字化逻辑深入至每一位一线导购，赋能品牌更高效地管理好导购，赋能导购员实现提效和增收。

数字化赋能品牌，导购全流程一体化管理

近年来，很多快消品头部品牌都在数字化方面做出重投入，其中数字化导购是品牌关注的数字化转型重点之一。

相关统计数据显示，中国从事导购工作的一线人员高达1.2亿人，对于依靠众多线下渠道的快消品品牌来说，导购是消费者触达品牌的第一个触点。当前，包括伊利、雪花啤酒、思念、百亚等快消品牌均进行了导购数字化转型。

相较于传统的导购管理模式，导购数字化转型通过数字化系统，将导购从注册开始到活动结束整个过程进行数字化管理：导购员注册→协议签署→活动任务分配→活动执行→活动查核。基于此，导购员的工作效率、业绩情况等均通过直观的数据进行呈现，在这个环节当中，品牌还可以获得导购的扫码数据、产品开箱数据、终端动销情况等。

另一方面，品牌可以做到整个渠道的营销费用数字化，每笔费用流向清晰、可控可查，增强品牌对渠道和费用的掌控力度。此外，导购员的销售数据实时同步至后台数据舱，品牌可在数据舱上查看动销数据；对于品牌后续的新品开发、产品周期管理、消费者后期服务等带来决策依据和长期效益。

一物一码链接导购，激励导购主动营销

技术层面，针对导购员的数字化赋能，主要依托“一物一码”技术，即以二维码为流量入口，实现与导购员的链接与激励。

传统导购员只是通过相对单一的场景进行销售，针对推广营销活动，不仅效率低下，链路也非常单一，流量不能有效留存。导购数字化转型，可与消费者建立强链接，搭建起一对一的专属服务关系，将流量从公域转为私域，与消费者进行多点触达。

在“一物一码”的基础上，品牌可设置箱码与箱内产品码进行关联，同时将导购员业绩与消费者的扫码行为挂钩；消费者完成购买行为并扫码，关联的导购员即可获得相应的返利奖励，且实时到账；消费者扫码越多，导购员返利越多。导购员可在账号上查看每笔返利的时间、金额等，一目了然。

同时，导购员的销售情况后台会自动记录并同步到销售排行榜上，品牌导购员均可在榜单上查看实时排名，起到业绩激励的作用。

鹏智瑞营销数字化解决方案的促销/导购管理，在“一物一码”的技术底座上，建立了一套涵盖人事管理—业务过程管理—酬薪和绩效评定的人员管理体系，实现工作流程标准化、日常管理规范化；例如，品牌可以根据实际工作灵活配置汇报模板，轻松实现门店与市场的信息收集；可以灵活推出多种促销竞赛任务及激励任务，并分解导购员/促销员的业务行为，针对每个业务动作进行积分考核，实时查询个人业绩数据等。

若您的企业有导购员/促销员数字化转型的相关需求，或其他关于快消行业营销数字化的“疑难杂症”，欢迎您与鹏智瑞沟通交流。我们将针对企业不同的数字化转型需求，为您量身定制营销数字化战略，切实解决您的实际问题。