红牛VS东鹏特饮，如何让b端首推“红牛”？

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作者：舒紫花 校审：林德燊 排版：习丌

米多创始人王敬华认为：C端扫码是惊喜，b端扫码是生意；C端扫码重在占领“首选”心智，b端扫码重在强化“首推”意愿。b端作为渠道数字化中最接近C端的群体，是品牌商无限趋近于C的最佳中转站，和b端建立有效连接相当于在不确定性时代找到营销确定性的抓手。

红牛活动详情

红牛推出 “扫码赢5元红牛挺你” 活动，旨在进一步提升品牌影响力与市场份额。活动期间消费者购买红牛能量饮料促销装产品，通过扫描瓶盖内二维码进入小程序参与抽奖，有机会赢取微信现金红包。值得一提的是，红牛特别设立了新客必中机制，在2024年首次购买带有“扫码有机会赢5元，红牛挺你”促销标志的产品的消费者，开瓶扫码便能100%赢取5元的微信红包，不仅如此，消费者扫码满六瓶还能参与二次抽奖。

红牛现状分析

红牛当前开展的 “扫码赢 5 元红牛挺你” 等活动，在消费者端确实展现出了一定的吸引力，新客必中机制极大地降低了新顾客尝试红牛产品的门槛，只要是首次购买并扫码，就能获得一定奖励，这有助于快速拓展新的消费群体。而对于复购顾客，每六瓶抽奖一次的规则，鼓励消费者持续购买，增加产品的消费频次。这些规则在一定程度上刺激了产品的销售，通过新客与复客的双重激励措施，这些活动规则在一定程度上刺激了产品的销售，提高了消费者的参与度。

然而，当将视角转向商业链条的另一端——终端门店（b端）时，我们发现红牛在深度营销策略上存在着明显的短板。尽管活动在一定程度上带动了产品在终端的动销，但相较于东鹏等竞争对手，红牛在与门店老板建立长期、稳定且深度的合作关系方面仍有较大的提升空间。

同样作为功能饮料品牌，东鹏特饮在营销数字化方面表现出色，红牛等品牌占据市场主导地位，东鹏特饮选择锚定司机群体作为突破口，通过 “五码合一” 等技术搭建全渠道数字化高速链路，实现产品全生命周期动态追踪和渠道数据透明化；并利用扫码返利等方式强化与终端的联系，精准触达消费者，提升动销效果。东鹏特饮以其创新的营销策略和数字化转型，在功能饮料市场中异军突起，成为连接1.8亿用户、300万终端的行业典范。

在与门店连接方面，红牛较为薄弱。东鹏特饮有着完善的经销商管理系统和门店信息平台，实现与门店全方位、多层次沟通协作。红牛则主要依靠传统销售渠道和简单产品供应关系，缺乏深度互动与信息共享，致关系松散。而在返利机制上，红牛也略显不足。其返利政策简单固定，以进货量为单一标准，形式单一且现金返利低、奖励有限。而东鹏特饮返利政策更加灵活多样，综合考量多因素，奖励力度更大，使门店老板在合作中能够获得更多的实际利益，从而更愿意主动推广东鹏特饮的产品。

红牛的B端优化策略

（一）开箱有礼：b端驱动，助力产品动销

很多品牌商一开始策划扫码发红包时，往往只考虑到了以扫码发红包抢占消费者的首选心智，而忽略了b端推力的重要性，但东鹏特饮通过实践证明，扫码红包活动还是得以C端拉力+b端推力双驱轮促进产品动销。东鹏特饮一开始探索扫码发红包活动时，也是只做了单C的一物一码营销，但随着C端扫码营销达到瓶颈后，开始思考破局，创新了营销模式，通过b端开箱有礼+C端第二瓶半价的促销活动，在不乱价的情况下，成功抢占了试点区域竞争对手的市场份额。（点击链接，了解更多详情：）

增强b端渠道推力、强化b端首推意愿的促销方式有很多，“开箱有礼”是品牌商比较常用的方式之一，在产品外箱印刷箱内码或者将印有“开箱有礼”活动的卡片置于箱内，终端开箱扫描箱内码就可以抽取对应的红包奖励，终端在开箱有奖红包的驱动下就会积极推动产品动销，从而多进点货，才能多多扫码、多多领奖。

（二）关联返利：b端激励，提升动销积极性

相比于C端扫码活动，b端扫码活动会更难做。因为b端的核心诉求就是利润，品牌商如果不能为b端带来利润，实现渠道合理分润，任何活动政策都势必推行不下去，一切扫码活动都会以失败告终。所以品牌商在做b端扫码活动时，底层思维就是要给予b端足够的利益，才能让b端配合活动，更愿意推广活动产品。

因此，品牌商可以将b端的利益与C端绑定起来，当C端扫码后，系统自动判定产品成交，进而给予b端一定的返利，通过bC关联返利调动b端动销的积极性。（点击链接，了解更多详情：）

（三）陈列有礼：数字化管理，确保陈列效果

终端门店陈列的面积和规模有限，放了这个产品就放不了另外的产品，很多品牌商都为了抢占终端陈列的绝佳位置投放了很多陈列费用，但是却不一定能收到效果。因为有些终端上午在陈列位置摆这个产品，下午就换成另外一个产品，赚足品牌商的陈列费用，但是陈列效果却大打折扣。但是现在借助数字化手段、AI识别功能，能快速将解决传统陈列工作所存在的费用流失、终端积极性低、执行效果无法监控、效果差等问题。

品牌商可以通过设置连续7天陈列有礼的活动，要求终端门店老板通过万能零售小助手连续7天拍摄上传陈列商品的图片，由万能零售小助手根据品牌商设定的陈列要求智能识别、审核是否符合要求，若审核通过，系统将自动将活动奖励发放给门店，这样一来不仅节约了品牌商审核陈列情况的工作，还能通过7天连续陈列，让终端门店老板放弃投机取巧、赚取多方陈列费用。（点击链接，了解更多详情：）

（四）数据赋能：精准洞察，优化营销方案

借助一物一码收集到的丰富消费者数据，进行深度数据分析。通过数据挖掘技术，不仅了解消费者的基本购买行为，如购买时间、地点、频率等，还深入分析消费者的消费偏好、品牌忠诚度、购买动机等深层次信息。基于这些数据，为每个消费者构建精准的画像，并将画像与门店地理位置、周边消费环境等信息相结合，为门店老板提供详细的消费者洞察报告。

建立营销效果评估体系，实时监测门店营销活动的执行情况和效果。通过分析销售数据、消费者反馈、市场占有率变化等指标，评估营销方案的有效性。根据评估结果，及时调整和优化营销方案，形成一个持续改进的营销优化循环。例如，如果发现某门店的促销活动参与度不高，红牛将与门店老板共同分析原因，可能是宣传渠道选择不当或促销力度不够，进而针对性地调整营销方案，如增加线上宣传渠道、加大促销折扣力度等，确保营销活动能够达到预期效果，不断提升门店的销售业绩和市场竞争力。

总结

红牛虽通过 “扫码赢 5 元红牛挺你” 活动在消费者端取得一定成效，但在与门店老板的合作深度上仍有提升空间。面对东鹏特饮等竞争对手的优势，红牛应积极借鉴其成功经验，从开箱有礼、关联返利、数字化陈列和数据赋能等方面优化 B 端策略。通过加强与门店的连接，完善返利机制，设计更具针对性的促销活动，以及利用数据精准营销，红牛有望提升门店老板的推广意愿，在激烈的市场竞争中占据更有利地位，实现品牌的可持续发展。

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