狂野西部走出的天康生物饲料开创饲企发展新格局

这是一个充满激烈竞争又蕴藏无限机遇的时代！改革开放40多年来，饲料工业从无到有，由小及大，由弱至强，实现了飞跃式发展，并且成为世界第一也有13年的时间。然而，面对当前产品日趋同质、行业竞争愈发内卷的严峻挑战，企业如何在新形势背景下破局突围，成为了亟待解答的关键命题。

作为西部饲料行业的佼佼者，天康生物饲料事业部给出了自己的答案，以敏锐的市场洞察力和前瞻性的战略规划，于激烈的市场竞争中脱颖而出。优异业绩的背后究竟有何成功经验？值此“好饲料 第12季”火热进行之际，饲料行业信息网记者近期分别专访了天康生物饲料事业部副总经理兼技术总监禚梅、副总经理兼西北区总经理刘小飞、技术中心总监助理龚飞飞博士，围绕着饲界新质生产力、技术创新、产品力打造以及如何做好“健康养殖的服务商”等话题，展开了热烈的交流与沟通。

天康生物饲料事业部副总经理兼技术总监禚梅（中）

总经办主任兼战略发展部负责人米建军（左）

技术中心总监助理龚飞飞博士（右）

与记者合影留念

采访开始后，记者首先聚焦于天康生物饲料事业部的发展轨迹，对此，禚总娓娓道来：2019年，基于集团战略部署与人才战略考量，天康生物饲料事业部管理中心由新疆迁址西安，开启了高速发展的新篇章。历经三十载深耕，天康生物饲料产品已全面覆盖猪料、禽料、奶牛料、肉牛肉羊料、水产料、预混料及添加剂八大系列，涵盖200余个品种（依据国家产品备案标准），精准满足各类畜种不同生长阶段的营养需求。2023年，饲料销量突破275万吨，其中猪料占比约60%，禽料与反刍料各占20%。至今，天康已在新疆、西北、华北、东北、内蒙等地布局30余座饲料生产基地，设计产能高达500万吨。此外，饲料事业部还积极探索“公司+农户”模式，预计2024年育肥猪出栏量将达60万头。

针对新质生产力这一热点话题，禚总见解独到：首先，企业需紧跟时代步伐，革新观念，构建先进的组织架构与运营模式；其次，固化管理流程的同时，要强化信息化建设，确保流程顺畅高效；最后，在生产层面，应积极推进智能化替代，实现精准高效生产。

谈及天康生物如何构筑研发创新能力，从而形成核心竞争力时，禚总谈到：天康在产品层面主要是通过以下三项措施来实现饲料产品的高研发效率：一是构建事业部级的技术研发平台，整合核心技术、原料数据库建设与营养模型，不断优化，为产品研发提供坚实支撑；二是设立区域产品研发部，下沉到生产和养殖一线，研发人员一线工作占比超60%；三是实现技术研发与产品研发的紧密联动，快速评估非常规原料、建立质量标准体系、响应客户需求，实现非常规原料用的快、用的准，确保产品设计的成本效益。

而在技术服务能力建设方面，禚总则介绍到：公司目前建有200人左右的技术服务团队，为客户农场提供专业化的服务支持，并为3000头存栏母猪以上的客户实行产品定制化服务。为提升产品和产品解决方案能力，持续培养后备服务人才，建立标准化养殖流程或模式，为服务型营销奠定基础，天康生物饲料事业部不仅自建了1万2千多头母猪的养殖基地（分布于4处），还在新疆建有存栏1000多头的奶牛场，以及肉鸡和蛋鸡养殖场（年出栏600多羽肉鸡，存栏100多万只蛋鸡）。禚总表示，天康饲料不仅仅聚焦饲料生产，更注重培养懂技术的农场管理人员，才能更好地服务客户、创造价值。

谈及未来企业发展规划时，禚总满怀信心地表示：饲料业务仍然将是公司今后发展重心，未来三年目标直指年销量500万吨，并在深耕国内市场的同时，积极拓展哈萨克斯坦等中亚市场，以反刍料为突破口，开启国际化新篇章。

天康生物饲料事业部副总经理兼西北区总经理

刘小飞接受记者的专访

2024上半年，尽管行业整体低迷且竞争激烈，天康生物饲料业务板块却逆势上扬，实现了135万吨的销量，同比增长8%，并赢得了可观的利润，他们是如何做到的呢？对于这个问题，刘总谈到：这一成绩的取得，得益于我们的三大市场策略：首先，通过精准的区域战略定位，公司成功拓宽服务范围，依托原料与生产管理优势，迅速在甘肃、宁夏、陕西、内蒙古等新区域布局，有效开拓了新市场；其次，公司在新区域创新性地推出符合客户需求的定制化饲料产品和服务模式，满足了不同客户的多元化需求；再者，通过建立并推广标准化管理体系，大幅提升了整体运营效率。

面对面对日益激烈和内卷化的市场竞争，天康生物饲料事业部的核心竞争力体现在哪些方面呢？对此，刘总则谈到：市场内卷根源在于供需失衡、行业效率偏低及产品同质化严重，加之养殖户管理水平有待提升。天康生物则凭借长期以来在产品开发、技术服务及经营管理方面的深厚积累，为客户提供了一整套完善、高效的解决方案，助力客户提升生产效率，创造更大价值，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。

天康生物秉持“健康养殖的服务商”发展定位，特别是在向客户提供服务支持方面，创新性地推出“333”大客户铁三角服务模式，以“输出精准有价值的服务”为目标，打破部门与部门之间的壁垒，协同组织客户需求整理、方案开发、交付对接，引导服务合作，实现示范+宣传的营销能力构建，为客户持续提供有效服务、创造价值。对此，刘总进一步介绍到：“333”大客户铁三角服务模式来源于华为销售服务模式的启发，与过去传统的只靠一个销售经理来对接解决客户所有问题的模式不同，天康生物将为客户服务的角色进行了重新定位和分配，分为客户经理、方案经理和交付经理三大角色，各司其职：客户经理深入业务全生命周期，精准挖掘客户需求；方案经理整合公司内外上下游专家资源，定制“产品+服务”综合解决方案；交付经理则根据方案，确保方案有效落地。这一模式强化了部门协同，促进了服务合作，构建了示范与宣传并重的营销体系。

采访最后，谈及未来企业发展规划时，刘总谈到，尽管饲料行业面临诸多挑战，但我们仍充满信心，他认为，饲料行业作为养殖业的基础，其需求将持续存在。天康生物饲料事业部将聚焦产品力和性价比，不断加大技术创新力度，研发推出更多创新产品，助力养殖户提升效率、降低成本，为行业的可持续高质量发展贡献力量。

天康生物饲料事业部技术中心总监助理

龚飞飞博士（右）接受记者的专访

围绕打造新质生产力，聚焦技术创新，近年来，天康生物饲料事业部都取得了哪些重要研发成果呢？针对这个问题，龚博士介绍到：天康生物猪料、反刍、生物发酵三个重点产品线紧密围绕客户需求和养殖行情变化，通过技术的挖掘和创新，不断推出具备竞争力的核心技术，其中：1.猪料研发重点突破低蛋白日粮技术、杂粮杂粕替代技术、高产母子一体化营养技术及无抗环保饲粮技术，已实现PSY30以上；2.反刍研发重点突破肉牛代谢蛋白体系建立与应用技术、肉羊淀粉/peNDF（营养边界）探究技术、肉羊后消化道消化吸收率提升技术，育肥成本在区域内处于领先；3.生物发酵则通过建立发酵饲料行业首家生物发酵原料数据库和配方软件来实现产品质量稳定和性能提升。

在当前养户对于成本控制越来越重视的情况下，天康生物是如何来应对的呢？对此，龚博士则谈到：帮助养户在行情低迷的情况下还能够很好地生存发展下去，这是天康生物一直以来技术研发与创新的核心关注点。如：1.在猪上，主要通过应用低蛋白日粮技术，不断降低豆粕和蛋白水平，再结合公司长期大量使用棉粕、菜粕以及大麦、小麦等非常规原料的成功经验，并且公司还成立了专门的国际贸易部来采购中亚地区物美价廉的小麦和大麦，因而在帮助养户降低成本方面取得了很好的效果，2024年，育肥猪日粮成本能控制在8.5元/kg以内；2.在肉牛羊方面，通过精准日粮技术帮助养户提高生产成绩，降低造肉成本。

在记者问及未来天康生物饲料事业部在产品研发和技术创新方面还有哪些规划或者目标时，龚博士最后谈到：天康生物饲料事业部技术中心的使命是不断为客户研发提供极具性价比的饲料产品，未来将持续围绕着帮助养户降低“造肉、造奶或者造蛋成本”，来指导企业研发工作的开展，不仅是饲料营养方面，还包括养殖技术等诸多方面的研发和创新。

天康生物饲料事业部副总经理兼西北区总经理刘小飞（中）

总经办主任兼战略发展部负责人米建军（左）

猪产品线研发总监周财源（右）

与记者合影留念