谈判高手才敢用的心理战术，用狮子大开口锚定先发优势

在孙俪主演的《芈月传》电视剧中，有一个情节：

芈月陪着姐姐芈姝出嫁秦国，半途被义渠王虏获。

秦王派张仪和庸芮前去赎人，义渠王狮子大开口：要求3000车粮食。

显然，义渠王的 谈判技巧就是狮子大开口。

张仪不管义渠王的威逼利诱，就地还价，软硬兼施，以秦国代价最小的600车粮食成交。

秦王幸亏派出的是张仪，如果是其他官员，会被义渠王狠狠咬下一块大大的“肥肉”。

美式谈判技巧中常常出现 “狮子大开口” 的情况，尤其得到罗杰.道森体系非常推崇，值得我们学习和借鉴。

“懂王”特朗普的行事看似乖张，其实深懂谈判之道，他经常用出“狮子大开口” 技巧。

这种技巧有很强的实用价值。

一、争取锚定效应以获取优势

1、定义与作用

锚定效应是指在不确定情境下，人们的判断会受到初始锚定值的影响，即使这个锚定值是随机设定的。

在谈判中，率先提出的条件往往会成为后续谈判的锚点，如同拍卖中的起拍价。

例如，如果一方在谈判开始时提出一个极高的价格，对方的思维可能会在一定程度上被这个价格所牵引。

即使最终的成交价远低于这个初始价格，但也可能会比没有这个高锚点时的价格更高。

商战谈判培训师周子淳点评：谈判很多时候，就是对期望值的管理。例如你在拼多多买一个包，期望值在百元上下；如果在LV专卖店，你的期望值在五位数。

2、美式谈判对锚定效应的运用

美式谈判中 “狮子大开口”，首先抛出一个高得离谱的要求，就是为了设定一个高锚点。这样可以在谈判桌上迅速占据心理优势，让对方从一开始就处于一种需要 “还价” 的被动地位。

比如在商业并购谈判中，美方可能一开始就提出一个远远超出被收购企业实际价值的价格，使得对方在后续谈判中围绕这个高价格进行调整，而美方则可以根据对方的反应逐步调整策略，最终以一个相对有利的价格达成交易。

2004年联通收购IBM笔记本电脑的谈判中，有媒体报道 IBM 最初要价在 40 亿美元到 50 亿美元之间， 而最终成交价为 12.5 亿美元。

商战谈判培训师周子淳点评：IBM在个人电脑业务处于成熟期巅峰已过，衰退期将显的最佳节点，出售该业务，不愧是战略精算师；还好联想精明，收购 价格还算合算，通过此次收购，联想一举成为全球第三大 PC 生产商，极大地提升了其在全球市场的份额与行业地位。

二、营造强势谈判氛围，掌握主动权

1、心理层面的影响

“狮子大开口” 可以向对方传达一种强烈的自信和强势的态度。这会让对方在心理上产生压力，怀疑自己的立场和底线是否合理。

例如，在国际贸易谈判中，美方提出高额的关税要求或苛刻的贸易条件，这种强势的开场会让其他国家的谈判代表感到紧张，担心谈判破裂带来的不良后果，从而在谈判中更加谨慎和保守。

商战谈判培训师周子淳点评：特朗普刚选上，就誓言将对中国商品征收 60% 关税，这种贸易保护主义的做法，其实也是心理战。

2、引导谈判走向

通过提出极端的要求，美方可以引导谈判的走向朝着对自己有利的方向发展。对方往往会花费大量的精力去应对这个高要求，而忽略了其他可能对美方不利的问题。

比如在外交谈判中，美方可能一开始就提出对某个地区的军事控制权要求，这会让对方将注意力集中在这个问题上，而美方则可以在其他次要问题上悄悄争取更多的利益。

商战谈判培训师周子淳点评：在谈判时，谈判双方的核心关注点不同，“狮子大开口”的做法，可以声东击西，瞒天过海。

三、为后续让步留出空间

1、显示 “灵活性” 与 “诚意”

当一方在谈判开始时提出极高的要求后，再做出一些让步，会给对方一种 “已经做出很大妥协” 的感觉，从而显示出自己的 “灵活性” 和 “诚意”。

例如，在劳动合同谈判中，资方可能一开始要求员工大幅降低工资和福利，但在谈判过程中逐渐做出一些小的让步，员工可能会觉得资方已经做出了努力，从而更容易接受最终的谈判结果。

商战谈判培训师周子淳点评：让对手赢得面子，自己得里子。

2、增加达成协议的可能性

通过 “狮子大开口” 再逐步让步的方式，美方可以在不损害自己核心利益的前提下，增加达成协议的可能性。对方看到美方做出了让步，也更有可能做出相应的妥协，从而推动谈判的进程。

比如在国际气候谈判中，美国可能一开始拒绝承担任何减排责任，但随着谈判的进行，逐渐做出一些象征性的减排承诺，这样既可以避免承担过多的责任，又可以在一定程度上满足其他国家的要求，增加达成协议的可能性。

商战谈判培训师周子淳点评：预留空间，可战可退。

四、注意商业传统和文化因素的影响

1、个人英雄主义与竞争文化

美国文化强调个人英雄主义和竞争，人们在谈判中更倾向于积极争取自己的利益，不怕提出高要求。这种文化背景使得美国人在谈判中更具攻击性和冒险精神。

例如，在商业谈判中，美国谈判代表可能会为了自己公司的利益毫不犹豫地提出高额利润要求，因为他们认为这是在竞争环境中生存和获胜的必要手段。

商战谈判培训师周子淳点评：我们国人信奉和气生财，觉得狮子大开口是非常高调，很“泼皮”，很流氓，很没有诚意的做法，因而在之前很长时间内，不敢用，不会用。但随着更多融于国际交流，与狼共舞，现在也逐步习惯和适应。

2、法律和商业环境的影响

美国的法律和商业环境鼓励人们在谈判中充分维护自己的权益。如果在谈判中没有尽力争取，可能会在后续的法律纠纷中处于不利地位。

比如在合同谈判中，美国企业通常会聘请专业的律师团队，这些律师会建议企业提出尽可能高的要求，以确保在合同履行过程中出现问题时能够有更多的回旋余地。

五、平衡艺术与风险管理

1、灵活运用“狮子大开口”

虽然“狮子大开口”策略在谈判中具有一定的优势，但也存在风险。过度的高要求可能会激怒对方，导致谈判破裂。因此，谈判者需要根据具体情况灵活运用这一策略，既要敢于提出高要求，也要准备好适时调整策略，以避免谈判陷入僵局。

2、建立信任与长期关系

在谈判中，建立信任和长期合作关系至关重要。即使在采用“狮子大开口”策略时，也应保持诚信和尊重，确保对方感受到愿意洽谈沟通的极大诚意。

这样，即使在激烈的谈判中，谈而不破，双方也能保持合作关系，为未来的合作打下良好基础。

3、文化敏感性与适应性

在不同文化背景下，对“狮子大开口”策略的接受程度和反应可能大相径庭。因此，谈判者需要具备高度的文化敏感性和适应性，根据对方的文化特点和偏好调整自己的谈判风格和策略，以实现最佳谈判结果。

例如，小米su7大卖，你去4s店，直接开价10万，雷军麾下的小哥哥和小姐姐会看白痴一样的看你；但在售后服务项目，赠品等方面，来点“狮子大开口”，小哥哥和小姐姐还是愿意宠粉的。

总结而言，“狮子大开口”作为一种谈判策略，既有其独特的优势，也伴随着潜在的风险。谈判者应深入理解其背后的心理机制和文化因素，结合实际情况灵活运用，同时注重建立信任和长期合作关系，以实现谈判的最终目标。通过不断学习和实践，我们可以更好地掌握这一策略，使其成为我们谈判工具箱中的有力武器。

淳诗一首：

狮子大开口，谈判桌上走，

锚定心无忧，让步亦温柔。

强势心理战，实惠手中留，

你我皆可用，全球敢争流。