鲸灵观点｜观海：服装行业如何挖掘私域增长的金矿

11月19日，中国·赣州服博会·江西纺织服装电商供应链大会召开，以“全域融合、数智赋能”为主题，围绕“直播、跨境、私域”三个模块，邀请一众资深行业大咖分享行业领域经验，旨在助力行业商家分析服装行业发展的现状，洞察未来服饰电商发展趋势。

鲸灵集团CEO助理观海受邀参会，并发表题为“服装行业如何挖掘私域增长的金矿”的演讲，分享了其近20年深耕大服饰领域平台电商运营的宝贵经验，对服装商家目前面临困境、服装私域变现和增长路径进行深度剖析，并分享鲸灵平台诸多品牌商家的成功案例。

以下为演讲实录：

尊敬的各位领导，各位商家、友商朋友，大家下午好。

近20年来，我一直在深耕大服饰领域，可以说也是一名电商服饰行业的“老兵”。历经早期的货架电商、兴趣电商和如今如日中天的私域电商，我对电商的发展趋势还是非常看好的。我们讲私域的本质，它是沉淀在微信的自有流量，它经营的是一个长期可靠的关系。对于现在的服装行业而言，我们商家朋友布局自己的私域电商，是商业版图上不可或缺的规划。

鲸灵集团作为私域电商的领先者，连续6年GMV同比增长50%，新增用户超百万，年销过亿品牌超过10个，年销千万级爆款超100个。今年鲸灵不仅是对服装，更是对全品类有需求，我们也非常期待能有更多商家伙伴加入合作，携手在私域乘风破浪。

服装商家的囚徒困境

谈及目前服装行业的发展趋势，我们观察到三个方面。第一是在后疫情时代，用户消费趋势迁移，都市户外、功能型运动户外品类替代加速，鲸灵站内如骆驼、蕉下等品牌单场数据非常可观；第二是消费两极分化加剧，要么上升要么下沉，但是偏品牌的消费或工厂源头产品的销售热度还是非常高的；第三就是目前全渠道的内卷非常严重，消费者对商品的实用性和价格力更聚焦。

那么囿于这样的“囚徒困境”，我们很多服装商家、工厂朋友们做了很多方向的努力，比如直播、去库存，但是在整个直播行业服装产品的退货率是非常高的，产生的退货又不想影响价格体系，这就涉及库存消化的渠道选择问题；对于工厂而言，订单的行情目前是偏萎缩的状态，但是转型做零售，布局和搭建团队又会存在门槛和一些风险。所以不仅是品牌商家还是工厂，私域是走出囚徒困境的曙光。

服装在私域的变现和增长路径

那么基于品牌或者工厂，我们如何在私域渠道去做变现探索？

据统计，服装在私域已经达到了千亿级的规模，一是以平台为代表的私域电商，例如我们鲸灵；二是品牌自己构建的私域渠道，三是基于团购的渠道，四是视频号。

而鲸灵在私域的优势也是比较突出的，首先是我们在整个 b 端拥有超五百万团长，通过团长进行二次分发和推送能触达到更多客群，服务数亿规模的消费者；其次基于鲸灵AIGC上架工具，商家可以进行轻量化一键铺货，便捷高效。从鲸灵服务的众多商家反馈来看，在鲸灵的助力下都能够在私域拿到实实在在的成果。

案例分享：鲸灵与服装商家的合作模式

下面我基于案例来给大家分享鲸灵做服装的模式。

1、品牌库存现货

对于品牌做库存尾货而言，是不需要再去怎么塑造品牌力的，我们采用的是折扣特卖线上奥莱的形式。就单场成绩来看，艾莱依销售额超1600万、德玛纳首日销售超1400万、巴拉巴拉首日销售超1100万、misswiss首日销售超400万……可见这一模式是非常受到团长、消费者及平台欢迎的。

2、单品类打爆

对于做单品打爆，只要是将产品的卖点和开发做到极致，通过溯源从面料、版型和功能塑造上种草，对后期井喷式爆发是非常有效的。而且单品是可以进行循环销售的，优势就是不怕退货，例如迪士尼宝宝的产品、SINSIN的鲨鱼裤、防晒服，都实现了很好的战绩。

3、深度定制联合开发

这一模式很适合只想做产品开发，不太想做运营和零售的商家，鲸灵将会按照平台消费者的需求进行分类，然后联合商家定向去做产品的开发。例如NOME结合鲸灵预测的户外需求，夏天T恤、冲锋衣都可以达到单场500万。

服装商家如何玩转私域

1、老板的意识

老板需要对私域有清晰的认识，明确私域在整体业务中的定位和作用。私域运营是一个长期且精细化的过程，需要老板有坚定的决心和持续的投入。比如说在产品上线前期需要有一个内部种草的环节，商家需要让团长首先知道你的产品，这就需要商家的支持配合来开展试用品鉴或者溯源环节。

2、组织人员保障

组建专业的运营团队，其中内容是关键，卖点的提炼会直接影响爆发，笔记或图片的拍摄一定要符合消费者的审美和需求，同时商家应持续策划新的玩法，以吸引和留住用户。

3、履约&服务能力

商家应建立完善的发货流程，确保订单能够及时、准确地发出。鲸灵做私域是通过社群去推品的，口碑的表现关乎销量，商家提供优质的售后服务，以增强用户的购物体验和信任感，也会助力商品的复购。