专访极越汽车周佳源：“成熟市场中最后赢家，往往不是价格最低的”丨新金融·造新车

“一个人或一家机构可以走得很快，但是一群人可以走得更远。所有汽车从业者、金融机构从业者要更加有长期思维，去平衡所有的收益和风险。”集度汽车金融保险负责人周佳源认为，在风险可控的情况下，从业者要用长期思维进行价格策略调整，而不是一味进行低价竞争，最后伤害的往往可能是我们自己。

2023年10月，极越首款车型上线。截至今年上半年，极越累计销量为2700辆，但进入7月，极越汽车销量攀升，交付量达1019辆，订单突破3000辆；8月，交付量达2117辆，环比增长108%。对于销量上涨，极越高管将其归因于对智能汽车领域的深刻洞察、对技术核心的掌握。

此外，在新能源车企纷纷追求“上量”同时，银行金融机构也成为其中重要助力。记者注意到，大多车企希望和银行在C端更加深入合作，探索如何通过用好金融机构流量，提高车企品牌曝光度，进而增加消费者对车企、产品的认知程度，加强银行端购车线索的获取能力，从而助力汽车销量提升。

汽车产业是强金融驱动产业，从传统经销商模式到直营等混合模式，汽车金融服务也发生变革。除银行要助力汽车销售外，主机厂还提出了哪些金融新需求，汽车金融机构能否满足？

近期，南方财经全媒体、21世纪经济报道记者专访集度汽车金融保险负责人周佳源，极越汽车如何看待、探索新渠道模式下汽车金融服务的变革，如何看待目前竞争同样激烈的汽车金融市场？

21世纪经济报道：如何看待目前竞争激烈的新能源汽车市场？从行业整体看，目前新能源汽车行业普遍面临哪些发展挑战？极越汽车面临哪些挑战？

周佳源：整个新能源汽车行业包括汽车金融行业，已经到了一种超高压竞争的状态，例如在今年9月，整个市场发布了近50款新车，要如何突出重围？其实每一家整车厂、每一家金融机构都面临非常大的压力和挑战。

给到一定压力会有助于行业良性增长，但在行业高压态势下面临超高目标及超高预期，无非会带来两种结果，第一种是行业集体的崩坏，第二种是在高压情况下的自我超越和自我提升。而自我成长、突破的前提，一定是要找到创新办法和一个正确引导路径，不然大家会在高压目标下集体崩溃。

现在大家都比拼价格，但在成熟的市场中最后赢家往往不是价格最低的，我们应该给用户提供更好的服务品质和更好的服务质量。就像我们去买车一样，很多用户会问销售顾问，为什么你的车比别人贵，如果是一个good sales，他会说虽然我们贵，但还是有大部分用户选择了我们，那这样就会引起消费者的好奇心。

要让用户知道最终要选择适合自己的、符合预期的以及不断为自己创造价值的产品，而非仅仅按照价格去决定最后的选择，所以我呼吁大家更加注重产品质量，服务质量和以用户为中心的核心理念。

21世纪经济报道：智能化一直是极越的重要护城河，在极越汽车推动智能化过程中，供应链起到哪些助力？

周佳源：我们最主要是依靠股东方吉利汽车，提供高度整合的行业头部供应链支持，帮助我们更好把车造出来，并且造出一辆行业顶尖水平的车。在AI能力方面，是另一位股东百度的赋能，极越汽车深度融合了文心一言、Apollo、百度地图和小度等技术能力。

21世纪经济报道：除了汽车市场，汽车金融市场目前竞争也格外激烈，极越汽车选择银行机构合作伙伴有哪些要求和标准？除传统信贷服务外，还希望银行提供哪些服务？

周佳源：金融对于整车厂的支持一定是多元化的，从获客、购买决策引导、转化、缩短用户购买流程，最终让用户更方便、更便宜地去拥有车辆。

第一，我们选择金融机构合作伙伴时，还是会以服务质量，以用户为中心的服务理念作为最根本的合作原则，在此基础上会去评估多方面能力，例如数字化能力、创新能力、用户理解以及企业匹配度、客群资源转化等。

但据我观察，现在很多银行下场“比拼”价格，服务和整体客户通过率并不好。我认为主流金融机构应该承担起ESG和社会责任，维持整个行业的稳定，而不是为了所谓的“虚伪的繁荣”。如果出风险，主机厂和金融机构压力也很大。虽然一些用户会追求价格，那在其中如何协调和平衡价格和服务质量等，我觉得这是银行所有从业者应该去思考的问题。

第二，希望金融机构能帮助主机厂找到新的销售机会，因为银行客户往往也是我们的目标客群，如何让银行用户了解我们的车，进行双方资源和用户需求匹配，从而让用户选择他想要的产品，促进双方存量客户转化，引流新用户。

第三，希望主机厂和银行合作推出一些创新性的业务、产品等。金融其实是一个强监管行业，我们还是希望在监管框架中，尽可能为用户提供创新服务和便捷产品。

比如，车企和金融机构合作实现“多域融通”。银企双方应该打通积分体系、会员体系、票证体系等，让用户的购车决策能够更短、购车决策能够更准确、购车顾虑能够更少，打通车企和金融机构间的信息壁垒。

例如，用户进入某家4S店/汽车门店，“金融试算器”就应直接评估出这个用户能不能贷款。但现在很多用户是定车后才做审批，才知道自己能不能贷款、能贷款多少，我们应该把整个审批行为和决策行为前置。

21世纪经济报道：目前新能源汽车市场发展迅速，对汽车金融服务还有哪些建议？

周佳源：金融机构不能都陷入到价格的竞争体系中、放便宜钱，认为低价就能迎来更好的客户，还是应该加强整体服务能力和系统化建设。

我国新能源汽车行业的整体数字化、智能化水平在全球层面也是排名前茅的，我们也希望给用户提供更便捷、高质量的购车体验，如何在风险可控的前提下去提升贷款通过率，如何把审批结果前置化，让用户在锁单前就能确定自己能不能贷、能贷多少，让用户有更多信心去买车，这非常重要。

特别是在20万到30万的价格区间里，用户对数字化和智能化体验要求非常高。我们自己的端内平台能够实现用户权限上的浏览、试算、下定等全线上完成，我们希望金融机构也能匹配这样的数字化金融服务，让用户全线上实现申请、审批、签约、放款等步骤，如果还像原来的线下金融模式，需要线下网点面签等，会影响我们整车的订购效率。

21世纪经济报道：如何看待金融机构与新能源汽车主机厂的关系？

周佳源：作为企业来说，我们对所有金融机构都是协作共赢的态度，共同去服务我们的用户，提供更好的购车体验和金融服务体验。因为购车不是一竿子买卖，它有售后服务等，这些都需要主机厂和金融机构一起来协作。