从0到1 打造50W粉丝IP，传统中医馆如何创新发展？

中 医 行 业 的 良 心 和 大 脑

■口述 | 朱志国 撰稿 | 薄荷

“对中医馆经营来说，定位很重要，传承是根基，但是经营需要创新，包括做中医生活、做创始人IP都是创新。作为一个企业家，你的灵魂也是创新。”

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“中医馆的传统模式与经营痛点”

中医馆看上去很美好，但是现实中的生存比较艰难。

固化的传统模式：

第一，传统的医馆都以诊疗为主，过于依赖诊疗，而且没有特色的专科；

第二，以名医为主，名医资源稀缺，邀请也很困难，而且缺乏传承；

第三，缺乏品牌运营、流量匮乏，口碑传播慢；

第四，客户价值仅仅限于诊疗；

第五，一般的传统中医馆都是线下门店，没有在线上运营和布局。

以上的几点原因造成了传统医馆的装修风格较为传统老旧，在市场竞争中也处于劣势，同时还会受到一些个人情怀以及企业品牌展示需求的影响。

相似的经营痛点：

首先，拓客难。很多医馆的新流量不足，引流成本相对来说很高；二，业绩过于依赖名老专家，传承周期很长；三，毛利率相对于中医院来说比较低：药材成本、专家成本、运营成本相对较高；四，名医资源很有限，邀请很难；五，缺乏品牌的影响力、私域运营能力、供应链竞争力；六运营成本高，回报周期长。

现在许多人看病首选还是医院，看中医也是首选省市的中医院。作为民营企业来说，我们的品牌影响力相对较弱，信任的建立是很难的。而且如果没有私域运营和供应链的竞争力，综合起来，医馆的整个运营成本会很高，回报周期很长。

根据医馆界之前公开的数据，约有70%的中医馆面临亏损，这是传统中医馆最大的痛点。

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“要有可实践的发展规划与模式创新”

九州上医馆以诊疗为主，重点发展的是专科、理疗、外治和产品，这也与我们整个行业趋势不谋而合。做一个中医馆，应该要时刻不忘初心。但是在商业上也要做好创新，做出特色，降本增效，不然无法生存，也就没有办法再继续传承、发扬我们的中医药事业。

在发展上，名老中医对医馆有非常重要的价值，九州上医馆把他们作为发展的基础。与此同时，我们要两条腿走路，青年医生将来也会成为名老中医，但是中青年医生要从早开始培养。

所以我们成立了九州上医馆的上医学堂，专注于做名老中医的传承、青年医生的培养和中医生活方式的普及。

在定位上，九州上医馆是区别于公立中医院和社会的养生店。公立中医院非常权威，但是客户的体验不是特别好；社会的养生店的体验很好，但是专业度方面要缺乏一些，所以我们走的是第三条路。

在服务上，我们有自己的体系：遵循“待人如己，视师如父”的理念。我们不希望看病是一个冷冰冰、压抑的状态，我们对待病人要像对待家人一样；对待我们的专家、医生，也要像师傅、老师、前辈一样。

在装修上，我们采用了简约中式、轻松愉悦的现代风格。人的心情很重要，心情好了，病就好了几分。

在运营上，我们建立了自己的私域体系，做社群运营以及健康服务等。

另外，我们重点做了创始人的IP，也加了一些内容。传统媒体是做好背书，新媒体则是作为重点运营的核心阵地。要以线下门店为基础，同时与线上相结合。线上包括传统平台天猫、京东、拼多多，以及新的兴趣电商，抖音、快手、视频号、小红书、美团等等。

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“创新并不是颠覆传统，而是更新理念”

走老路到不了新的地方，拿着一张旧地图发现不了新大陆。在当今时代下，一定要顺应趋势、抓住趋势，所以我们要全面拥抱互联网，线下跟线上要结合起来。创新并不一定是颠覆式的，哪怕是点滴的改进、优化和提升都可以。如果按照传统模式去做，中医馆的发展很受局限，但是现在这几年，我们创新了很多新的品牌、新的模式。

比如我们做了专病专科的建设，开设了武汉首家儿科专馆，跟河南的国家级非遗项目开展了合作，共建了甲乳专科；也和四川铃医正骨做了专项合作，建立了铃医工作室，这些专科的效果都还不错。

在培养青年医生上，我们的创新点是名老中医和青年医生并重。所以成立了学堂，围绕青年医生的技术、门诊能力、市场活动能力、患者群管理、IP打造全方面，加速青年医生的引进、培养、考核、淘汰培养体系的建设。

此外，我们创新了一个本草茶咖品牌--寻茶十二方，源于黄璐琦院士在疫情期间赠送的“益小方”养元茶，我们也是从那个时候开始做中药茶饮。寻茶十二方希望的是一年四季、十二时令、二十四节气都能顺时养生，遵循自然养生规律，成为他日常的生活习惯、生活方式。

我们还做了中医生活方式的普及和教育，开展了多种活动，包括中医的夜校、集市、疗愈项目、生活实用科普、中医适宜技术培训等等的公益活动。

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从定位出发，做“全家中医药调养专家”

我相信每一个企业、每一个医馆都有自己的定位，定位定生死，我们要想好做什么、服务哪一类市场，做好差异化的竞争和发展很重要。我们现在给自己的定位是“全家中医药调养专家”。“全家”，是从个体到全家，不只是为一个人服务。

所以我们有相应的儿科馆、女子中心、理疗外治等等特色的服务项目。我们的发心就是真心实意服务好每一个人。中医药，不仅仅是中医，也包括药，现在多了一些药食同源，还有中医生活化的产品。中医也不仅仅是诊疗，我们的治疗更像调养，治病是很重要的事情，但是调养的需求更多，更符合现代的生活方式，也符合老龄化的趋势。

“上医”治未病。九州上医馆从定位出发，就是从治病到治未病，同时覆盖调理、滋补、养生、保健。我们要从业余变成专家，包括提升我们的产品服务和到馆体验。国家本来也在发展家庭医生，我们要真正成为家庭的中医师，在新时代让中医药成为的一种生活方式。

05

“如何做好个人IP？”

必须做

作为中医馆，我们的服务和产品是根本，IP和它们其实是相辅相成的关系。如果没有这些就做ip，我觉得是背道而驰。做IP，就要顺应趋势、顺应时代。过去可能更多的是要靠口碑传播，但现在的传播途径、传播方式、传播效率都发生很大的改变，新媒体变得非常高效，我们就要抓住它。

在当今的时代，酒香就是怕巷子深。

就像我们上医馆是一样的，过去作为传统的中医馆，医生是湖北省的省中、市中、中医药大学的专家，药品供应链是依托九州通、九信中药集团，饮片质量很好，但为什么当时没有人知道，或者我们的业绩并不是很好？其实跟我们的品牌影响力有限有关。

这两年通过我们的品牌和创始人IP，医馆的影响力、知名度都提高了很多。有一次我在旗舰馆里面碰到一位患者，他就住在对面的小区，但是我们医馆开了八年，他是刷到了我的短视频才知道这里有一家医馆，所以我觉得必须做。作为创始人和企业家的IP，你就是企业最大的代言人，也是我们最大的超级业务员。

很难做

通过最近几年的实践，我认为可能有时候不是大家不想做，是真的太难了。

第一是财力，就是一些投入。我们可以自己拍、自己剪辑或者请一个同事兼职和专职来做。但如果要请单独的机构和团队，专业化地做矩阵就要花精力，精力是时间的付出。

第二是智力，拍IP是要持续输出的，你脑子里要有东西。你要输出一碗水，你可能得有一缸水，IP会倒逼我们不断学习、要不断成长，要有思考和复盘，要与时俱进。

第三是心力，这个可能是最难的，要克服自己的心理障碍。我个人最开始拍的时候也有巨大的心理障碍，我性格内向，不善表达。包括九州通的大家也都是很低调、务实，我们之前几乎不做宣传。但现在不一样，我们为了中医事业，面向C端消费者，我们要克服自己的心理障碍，要去自主发声，让别人知道你。

最后是定力，坚持做一天两天、一个星期没有问题，但是要坚持几个月、一年两年就非常需要耐心。有时候做的效果和反馈不是很好，就更需要有战略定力，要坚持住。当今社会，企品就是人品，你了解企业更多渠道并不是通过企业官网，而是个人。比如了解小米，大家一般都是通过雷军了解小米，通过我们对雷军的热爱，大家都会信任小米的产品、小米的汽车，很多企业都是这样的。

立即做

有时候做一件事情不需要考虑太多，先开枪再瞄准，先做起来再说。通过后面的改变和调整，我们会越做越专业。也可以先去模仿一些做的好的品牌和IP，之后再根据自己的需求和特色创新。

怎么做

我们不是专业机构，其实就是围绕自己日常的经营管理方式，做到坦诚地跟用户沟通。你的医馆怎么经营、你的个人理念价值观如何，表达出来就可以。只要坚持下去，绵绵用力、久久为功，我相信念念不忘必有回响，一定会有成果。

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本文原创 ，口述/朱志国，撰稿/薄荷，版权归权利人所有。

编辑｜薄荷 视觉｜花椒