港险IRR将调低到6.5%，赴港投保或再迎高潮｜钛媒体金融

根据香港保险业内部消息，最晚于2025年1月1日，香港所有保险公司的产品利率不得超过6.5%。目前7.2%的产品将面临强制性下架。一同降低的不仅是产品收益，还有销售利益。据传，首年佣金会降低一半，剩余一半匀到续期发放。在刚刚过去的三季报中，表现显眼的港险企终究还是迎来了类似于“报行合一”的调控。

前三季度，香港险企表现整体优于内地险企

十一月初，友邦保险发布2024年第三季度业绩显示取得了11.61亿美元的新业务价值，较去年同期上升16%，而公司在18个市场中的15个实现了正增长。得益于代理活跃度和生产力的提升，友邦保险“最优秀代理”的新业务价值实现了15%的增长。此外，代理招聘表现持续强劲，新入职代理人数实现了两位数的增幅，集团整体的活跃代理人数相比2023年第三季度增长了9%。在银行保险渠道强劲增长的推动下，公司的伙伴分销业务新业务价值也实现了16%的提升。

整体来看，友邦集团在2024年第三季度的年度实现新业务价值上升16%至11.61亿美元，新保费增长14%至22.12亿美元。新业务的价值利润率较上一年提升了0.8个百分点，保持在52.2%的较高水平。与2024年上半年相比，基于新业务保费现值计算的利润率保持稳定，而第三季度的总加权保费收入则增长了9%，达到103.01亿美元。

图片来自@友邦三季报

友邦保险集团首席执行官兼总裁李源祥表示：“我们继续专注执行策略性优先任务，进一步增强友邦保险的竞争优势，支持我们的代理及伙伴分销渠道取得双位数字的新业务价值增长。多层具盈利性新业务的相继叠加，推动盈利的增长及现金流的产生，加强我们对实现财务目标的信心。”此外，友邦不断扩大和深化在新业务地区的拓展，并在内地获批在安徽省和山东省筹建分公司。

另一Top3险企宏利表示，其在亚洲的核心盈利增长17%，业务增长势头持续。在2024年三季度，宏利通过产品与分销能力的创新，持续推出Manulife Pro这项专为顶级代理人而设的奖赏及激活计划，并於七月将该计划延伸至香港。这项重要举措有助于提升代理人的业绩，该计划带动代理人团队的新造业务价值及APE销售额于2024年第三季度按年增长超过20%。宏利还在财报中披露，三季度推出了两款创新产品，分别是国际高资产净值业务所推出的Manulife Global Indexed UL PRO以及新加坡推出的Signature Indexed Income，收效都很不错。

图片来自@宏利三季报

在人工智能方面，宏利获取了一定的成效，在亚洲，为了提升客户体验以及日本客户中心的营运效率，宏利进一步加强语音机器人的功能，并且应用了人工智能使交易NPS 11创下年初至今的新高。第三季度，经人工智能提升后的语音转文字及通话摘要功能使客户中心的平均处理时间缩短了28%。此外，在越南及印度尼西亚等地区宏利也推出了全新的流动应用程序，使客户顺畅无阻地完成一系列保单管理操作，包括存取保单信息、缴付保费、追踪索偿状况、更新个人资料及下载合约，见效也很快，在八月于越南推出新流动应用程序后，每月客户注册人数几乎增加了一倍。

2024年第三季度期内，宏利保险业务的APE销售额、新造业务CSM及新造业务价值分别录得40%、47%及39%的按年增幅，其中，亚洲的APE销售额、新造业务CSM及新造业务价值分别按年增长64%、45%及55%，主要原因是香港、中国内地、新加坡及日本市场的销售量上升，而新造业务价值利润率则维持在38.8%。

港险人士向钛媒体APP表示，虽然不清楚内地险企的智能化进程，但是港险的智能化已经能替代人工的30%-50%，很大程度上节约了人力资源，并且随着智能模型对客群分析的精细化，也在不断创新和迭代产品，能够对不同客群匹配适用度超80%以上的产品。

再来看看内地保险业的表现，根据三季报数据，中国平安实现归母净利润最高，为1191.82亿元，同比增长36.09%；其次中国人寿实现归母净利润1045.23亿元，同比增长173.88%。此外，中国太保实现归母净利润383.1亿元，同比增长65.49%；中国人保实现归母净利润363.31亿元，同比增长77.2%；新华保险实现归母净利润206.8亿元，同比增长116.73%，以下一众险企皆在财报中披露，三季度主要受资本市场上涨的影响。

其中中国人寿表现最突出，具体来看，中国人寿整体业绩表现为前三季度归母净利润同比增长173.9%至1045.2 亿元，单三季度同比增长1767.1%至662.5 亿元。公司利润三季度增长强劲主要由总投资收益同比大幅提升带动。中国人寿的负债端三季度新单增长强劲，新单保费同比增长0. 4%至1975.1 亿元，单三季度，新单保费同比增长46.4%至372.4 亿元。2024 年前三季度新业务价值保持快速增长，较 2023 年同期增长 25.1%，但这一增速仍比不过宏利的亚洲表现。

中国人寿的人员方面，截至三季度末，共有个险板块销售人力64.1万人，较上年末增长1.1%，较二季度末增长1.9%，但人员增长不及新单保费的同比增长，可见保险行业正在逐步复苏，但销售队伍仍有改善优化空间，相比之下，在同样开始增员的港企，内地企业的增员性价比更低，

业内人士告诉钛媒体APP，内地险企能够实现这一亮眼的成绩，一是去年同期基数较低，而三季度末新单增速较上半年显著改善，主要因为政策支持，传统险、分红险预定利率相继下调带动居民储蓄险需求集中释放；二是今年三季度股票市场低位震荡后快速反弹，公司总投资收益同比大幅提升；三是适应了新会计准则的险企利润也在持续回暖中，新单保费的稳步增长和降本增效也为利润有所贡献，然而前两个原因较难具有可持续性。

内地销售赴港卖保险，内地险企面临人才、客源双压力

通过三季报可以发现香港保险和内地保险存在很多差异，首先是投资方式和占比的不同，以友邦为例，其2024年中期业绩报告显示，友邦总投资资产为2,378亿美元，其中绝大部分是固收类资产（占比71%）、其次是股权类投资（占比22%）、其余是房地产和其他（占比7%）。此外，在2024年三季报中披露，截至2024年9月30日，全部债券组合的2%为投资级别以下或未获评级的债券，与截至2024年6月30日的金额类似，价值约为36亿美元，约7,200万美元的债券（占全部债券组合的0.04%）于2024年第三季被降级至投资级别以下。保险代理人向钛媒体APP解释道，这说明友邦在二三季度投资组合没有发生太大的变化。

相比之下，由中国保险资产管理业协会组织编写的《中国保险资产管理业发展报告（2024）》显示，2023年末保险资金继续保持较为稳健的配置结构，以利率债、信用债、银行存款（含现金及流动性资产）为主，合计占比57.60%，较上年末提升2.31个百分点，其中，利率债在险资投资中占比32.68%，是2023年末险资的第一大配置资产。在权益投资方面，险资投资的股票占比约7.36%，公募基金（不含货币基金）占比5.61%，总计12.97%。在另类资产方面，组合类保险资产管理产品、债权投资计划、信托计划分别占比4.68%、5.40%及4.72%，而投资性房地产为2.14%，总计16.94%。

以中国平安为例，截至2024年9月末，中国平安的总资产达到5.32万亿元，截至2023年12月31日，保险资金投资组合规模超过4.72万亿元，投资组合的具体构成：一是债权型金融资产‌，账面值为3.43万亿元，占比72.66%，其中，债券投资占比58.1%‌；二是股权型金融资产，账面值为6116.88亿元，占比12.95%，其中，股票投资占比6.2%‌；三是现金及现金等价物、定期存款、长期股权投资和投资性物业‌，合计占比14.29%‌，均和中国保险业投资组合比重吻合。

香港保险代理人向钛媒体App表示，香港储蓄分红险的预期收益率可达到7%以上，但它并不算传统意义上的保险产品，反而更像是一个在长期持有前提下，稳健无亏损的、全球化投资的基金组合，增加了在权益方面的投资，减轻了在另类投资上的占比，当然内地险企这样配置一定程度上也和内地喜欢“炒房”有所关联。

第二，分析预测能力和执行能力更强。早在2024年上半年，宏利投资管理亚洲区多元资产高级组合经理Marc Franklin就认为，随着美联储的稳定降息，预期资金将存在回流亚洲可能，亚洲货币或将因此适度升值，从而加大了在亚洲的资产布局。友邦也在季报中表示的，在亚洲，区内私人储蓄水平高，人口不断增长但日趋老化，保险渗透率维持在低水平，以及福利覆盖有限，保险产品有可观的结构性和不断增长的需求。

香港保险代理人告诉钛媒体APP，内地险企的投资局限性较高，能选择的标的产品少，因此无法很好实现投资组合的风险分化和盈利，因此一旦市场环境变差或者发生方向性改变时无法及时调整投资策略适应市场，而港险大部分的产品都可以投资全球资产，可选范围广，并且很难出现世界所有国家同时衰退的极端情况，因此大部分产品都是经过严格精算测评后，最终的收益率也和预测的不会产生过大的偏差。此外，因为港险覆盖的国家范围更广，更能深入实地进行行业分析，因此综合信息所分析预测的结果准确性更高。他还表示，头部港险的执行力更强，相比于内地险企，由于监管规则不同，港险调整投资方向的灵活度更高，因此一旦有经济大方向上的改变时能第一时间做出应对。

第三，其实内地市场的体量非常庞大，因此尽管看起来港险在各种增长率上超过内地险企，但实际上计算保费和净利的时候，内地险企遥遥领先于港险。业内人士告诉钛媒体APP，截止三季度末，从两地排名前五的险企来看，财产险的变化较小，主要是因为财险的理赔率较高，但是寿险的变化是很巨大的。她表示，虽然市场上整体的投保意识增强，但是财险的风险更大，因此保险公司指望财险赚钱难度较大，寿险表现就完全不同了，随着各种技术发达成熟，人们的寿命也越来越长，因此保险公司近几年的寿险增量明显增加，尽管很多寿险都表明投保人活得越长收益越多，但是现阶段险企还未触及大面积支付保单或分红的阶段，因此接下来一段时间都将处于类似的增长中。

与此同时，港险也发觉的了内地市场的商机，使用各种手段吸引投保人赴港投保，但是由于距离、便捷性等问题依旧存在局限性，这也是港险想要进军内地市场开设分部的重要原因之一。当然港险人士也告诉钛媒体APP，进军内地市场并不是一件容易的事情，一方面是两地的政策监管不同，尽管在内地开设分部但是产品的多样化也会受到局限，另一方面是当地人根深蒂固的“国企观念”，对于外资、港资企业的信任需要很长一段时间的培养，因此目前港险的战略更多是尝试先打入广东等周边市场，等站稳脚跟后再进一步往一线城市扩展。

第四，人才管理上，今年以来，内地和香港险企都在储备人才，特别是各种人才计划政策放宽后，有更多的人涌向香港，这些“港漂“不仅仅是高材生以及金融从业者，甚至还有来自各行各业不同年龄段、不同学历的人。不过比较有趣的是，他们奔赴的岗位是香港保险代理人，这等同于内地的保险销售岗，当一堆毕业生嫌弃销售岗的时候，这些“聪明人”却悄悄赴港入职了。

香港本地的保险代理人向钛媒体APP表示，今年身边突然涌现了很多广东、广西、福建甚至四川、河南过来的“新人”，然而这些人大都不是应届毕业生，而是有几年甚至十年以上工作经验，其中一部分人原本也是保险行业的，来香港是将原来内地的客户和团队带来香港，另一部分人则不属于保险行业甚至都不是金融行业，他们更多是来自各行各业的销售岗，有娴熟的销售技能，不仅有以往的人脉在还会找家乡的保险资源合作，如果自己不是本地人，在行业里沉浸了几年有一些存量客户在，根本无法和这两类人比业绩。

有福建赴香港险企的代理人向钛媒体APP表示，现在内地的产品利率一降再降，对于利率十分敏感的投保人，他们的推销难度在不断增加，虽然内地险企三季度的业绩表现看着喜人，但是很多又是回到以前的“人海战术”。他表示，他赴港的原因有三：一是本身有一定的客户积累，客户信任度也较高，其中一部分客户非常适合港险，可以为这些客户创造渠道；二是港险公司的薪资待遇等各方面条件更加，并且对于“挖掘”内地客户有额外的奖励机制；三是想去学习见识一下不同文化背景的企业，在这个AI逐步取代人类的时代，给自己的销售之路转型寻求更多元化的角度。

第五，高净值保单和客户上，香港险企在管理高净值客户方面更具经验。香港头部险企大多成立时间较长或者有外资背景，针对高净值客户有专门的管理服务方案，更能满足他们传承规划及财富管理等多方面复杂且不断变化的需求，相比之下，内地的险企在这方面经验比较匮乏。

港险保理人告诉钛媒体APP，内地赴港投保的高净值客户占比最大，尽管这些高净值客户在内地也会有保单，但是还是会赴港购买新保单，主要原因是港险保障的范围更广，条款更灵活，服务体系也更成熟，并且对应的收益也更高，此外还有各类成功的服务案例等，总体来说高净值客户考虑更多的是保障的权益而不是一时的成本，港险对他们来说有着相当高的吸引力。

四季度港险或将迎来新高潮

根据香港保险业监管局统计，2024年上半年内地访客赴港投保297亿港元，全港新单总保费达1,159亿港元，业内人士向钛媒体APP预测2024年三季度的还将增加700至800亿港币的新单总保费，而四季度的数据将只多不少。

主要原因是，近期市场信息，香港保监局计划从2025年1月1日起对保险产品收益进行调整，届时现有预期回报超过7%的香港储蓄险或将全面下架，取而代之的是预期内部收益率（IRR）不超过6.5%的新产品。这一传言一出，激发了市场“告别7%+时代”的“恐慌”，有香港险企代理人告诉钛媒体APP，近期香港险企再次迎来“春天”，还是有不少内地居民前往开户购买产品。他表示，这一政策的实施，对于市场和投资者的收入影响并不会很大，反而会促进港险市场更加稳健的发展，这一政策的目的是防止险企在产品收益形成“价格战”，表面看起来收益上限越来越高，但是实际投资的产品也会开始出现“铤而走险”的高风险标的。

与此同时，他表示，香港保险的收益相比于内地的保险收益依旧是很可观的，因此2024年最后2个月港险还会迎来一波狂欢，港险市场将尽可能“捞够钱”，而这一消息也正是为了刺激投资人再次购买保险。

内地的保险人士听说这一传闻也向钛媒体APP表示，内地的保险好不容易因为政策支持和股市利好有所起色，但是香港这一消息一旦开始发酵，势必会再次吸引一波内地客赴港购买，这便是对内地保险竞争力的一大考验了。

展望四季度和明年，该人士表示，尽管宏观政策、经济复苏节奏和资本市场表现决定了内地保险负债端需求提升、投资业绩回暖，保险行业业绩的继续增长是可以肯定的，但因为港险这一影响，四季度的增速或低于三季度增速。（本文首发于钛媒体APP，作者｜李婧滢，编辑｜刘洋雪）

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