品牌发布两个月 零米轻卡喊出“争第一”

在品牌发布刚刚两个月的时候，零米轻卡轻卡事业部总经理李杰表示，要把零米做成行业品类第一，3-5年内实现销量10万辆。或许有人认为，这是李杰在吹牛，但换个角度看，“吹牛”其实还有另一种说法——目标。

将这个目标拆解一下，2025年，零米轻卡的销量预期是突破1.5万辆、市占率约10%。机会确实有，压力也不小，零米轻卡怎么干？

想要销量，就不能只盯着销量

新品牌都渴望成功，也总会焦虑业绩，在“想赢”和“怕输”之间，动作难免出现变形。所以，零米轻卡并不急于求成，今年年底前，它都会保持当前的交付节奏，不追求漂亮的数字，而是向下扎根。

细心的人会发现，零米轻卡在10月27日推出的“暖芯版”，和8月品牌刚发布时的产品已经不一样了——两个月来，从一把手李杰到工程师团队，都在跑市场、访用户，大至造型、漆面，小至充电口、挡泥板、后视镜，零米轻卡一直在根据用户意见调整改进，而“暖芯版”正是零米轻卡使出的大招。无论是乘用车还是商用车，低温续航“打骨折”的问题多年来悬而未决，北方冬季纯电车趴窝几乎成为季节规律。零米轻卡在降温前“送温暖”，在纯电轻卡领域首发柴暖技术，通过高效采暖系统和电池加热系统，将冬季续航增加60公里，充电时间缩短60分钟以上。

还有个细节值得注意，在零米轻卡已交付的200多辆车中，有近200辆的买家是散户。还记得几年前，新能源物流行业时常爆出大单，大多是平台类公司买下后再分租，订单数量虽大，但车企与终端始终隔着一层。零米轻卡现阶段交付以散户为主，一方面是纯电轻卡渗透率上升带来的客观环境，另一方面是零米轻卡的主动选择，即通过直面终端来掌握话语权、提升影响力。

“每位客户跟我们都有深度联系”，如零米轻卡营销公司总经理张德贵所说，零米轻卡赢得了一批忠实粉丝，不少用户在自己的社交圈推广零米，成为“不拿工资的零米人”。而另一批“拿工资的零米人”也在发声，比如生产线上的工人会自购或推荐朋友购买。按照“员工买不买、对手恨不恨、用户爱不爱”的好产品评价标准来看，零米轻卡至少做到了三分之二。

先问“是不是”，再想“怎么做”

盯市场而不是盯销量的做法，让零米轻卡在面临重大选择时，不至于被带偏。

新能源汽车有个怪现象，各品牌很容易陷入参数的“军备竞赛”，尤其是电量和续航，人人都想压别人一头。零米轻卡没有跟风，而是先问自己“市场是不是真的需要大电量”，在研究过网约车这个活生生的例子后，零米轻卡有了判断。

“网约车续航大多在300公里上下，而城配就是物流中的‘网约车’，也适用‘300公里定律’，如果违背这个规律，效果会适得其反。”李杰分析说，按照电池容量1度700元计算，100度电的成本7万元，已达用户成本收益临界值，如果再做大电量，用户几乎没有利润，“所以，行业主推大电量的时候，零米钟情100度（续航300公里），因为对用户来说，过剩的性能是一种浪费。”

本着“适合的才是最好的”，零米轻卡用100度电打城配，对于长三角、珠三角、成渝等地的跨省市运输或补电不便场景，零米轻卡也有很克制的大电量方案。明年，零米轻卡将发布130度2C单包电池产品，充电时间在现有1C产品基础上减少一半；同时，还有搭载宁德时代最新140度4C单包电池的产品，充电时间再减半，续航达400公里。针对“满天飞”的全国运输场景，零米轻卡将推出续航600公里、适用于西北等低气价区域的气体机增程产品，以及续航600-1000公里的汽油增程产品。

场景挖掘不止于此。按照李杰的观点，燃油车时代的细分场景，新能源产品只挖掘了一点点，更多的场景还没有开发到位，零米轻卡的工作重点，就是为场景打造产品，短期内，适应重载场景的两档桥产品即将上市。据介绍，这款产品的轮边扭矩将提升至10000牛·米以上，性能媲美油车时代的福康3.8L产品。

反过来想，总是反过来想

在北京发布“暖芯版”后，零米轻卡转战郑州、成都等地，很快还将走出国门，在日本、越南、加拿大发布品牌。轻卡行业内，如此频繁做活动的品牌不多，如此早早出海的品牌也不多，就像“钟情100度”一样，零米轻卡总是在别人“向西”的时候选择“向东”。还有更多的例子可以证明这一点，比如，在新能源流行直销的当下，零米轻卡坚持渠道为王；在别人卷价格卷到头破血流时，零米轻卡专注中高端。

喜欢读书的李杰，一定读到过查理·芒格的那句名言，“反过来想，总是反过来想”。如今在外界眼中有些格格不入的零米轻卡，是在组织有预谋地朝目标猛攻，在李杰看来，竞争分为模式竞争、产品竞争、品牌竞争三大阶段，当前市场正从模式竞争向产品竞争过渡，而零米轻卡是从终极的品牌竞争倒推当前打法，所谓的“格格不入”也就不难理解了。

品牌竞争的特征是，用户不会花时间精力去对比参数，而是直接选择品牌，所以，当其他品牌在产品竞争阶段厮杀时，零米轻卡围绕场景、服务、质量等提升品牌含金量，按时下流行的话来说，在别人抢着“上桌吃饭”时，零米轻卡另开了一张桌并先坐上主位，随着新能源轻卡渗透率的迅速提升，零米轻卡的这张桌即将开席，“3-5年10万辆”会不会是第一道大菜，让我们拭目以待。