重庆
文/樊荣强
韩非子讲兵不厌诈，就是在作战时尽可能地用假象迷惑敌人以取得胜利。黑白脸策略就是在谈判中重要的“诈”的技巧，可是很多人却不懂得运用。黑白脸战术简单地来讲，就是在谈判中，一个人扮演黑脸——要求苛刻、不好说话，一个人扮演白脸——态度温和、凡事好商量。 总之，黑白脸策略要求我们不能让自己一方的两个人的观点完全保持一致。
为什么要学会使用黑白脸策略呢？这可以让自己在谈判中有更大的回旋余地，让自己处于优势地位。具体来讲，第一，摸底。让黑脸首先出场提出苛刻的条件，容易探知对方的底线。第二，施压。由黑脸故意制造僵局，甚至摔门而去，可以给对方感受到压力。第三，转弯。当确信可以得到自己想要的东西之后，由白脸充当协调人，做出适当让步，不仅容易操作，而且更容易达成自己的目的。
举例来说。狄更斯小说《远大前程》开篇就讲：主人公少年皮普正在田里干活儿，这时候冲出来一个可怕的逃犯，他需要让皮普到村子里取一些工具和食物，但他面临着两难处境：他需要让皮普害怕而服从于他，但又不能吓坏皮普而跑去叫人。于是，他说：我很喜欢你，所以我绝对不会伤害你的。但我有个朋友，他就躺在灌木丛里，他是一个脾气暴躁的家伙，并且他只听我一个人的话，如果你不帮我的话，他就会去找你的。这个逃犯使用的就是黑脸白脸策略，而且他的策略奏效了，皮普乖乖地照办了。
我们在谈判中千万不要忘记了黑白脸策略。如何运用？我给三点建议：第一，如果有两个人或更多人组成团队谈判，一定要提前做好角色分工。第二，如果只有一个人出马，也可以自己扮白脸，虚拟一个不好说话的黑脸。第三，一定要演好戏，不要让对方看出破绽。
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