泸州老窖对比五粮液

点击图片即可免费加入哦

风险提示：本文所提到的观点仅代表个人的意见，所涉及标的不作推荐，据此买卖，风险自负。

作者：南京天空

来源：雪球

一、泛泛而谈，核心竞争力其实都一样

说简单点 ： 老酒 、 窖池 （ 高端产能 ） 及品牌 。 但是具体看 ， 每项都有差异 ， 才会形成不同的品牌力和营销方法 。

随着中国人口数量和结构变化 、 城市化进程,未来白酒行业将面临存量竞争 、 集中加速和区域市场分化的格局 ， 马太效应越来越突出 ， 强者愈强,更加考验企业全系统的竞争能力和体系化运作水平,客户价值创造和运营效率提升是未来营销创新的新基点 。 公司未来将不断提升综合运营能力,补齐企业短板 ， 发挥综合运营优势 。

二、市场需求五粮液更好

五粮液 ： 经济增速降缓 ， 商务需求承压 ， 宴席和礼赠恢复较好 ， 低度酒需求良好 。

泸州老窖 ： 国窖1573在经济复苏和高端商务消费弱环境下需求压力更大 ， 原来占优势的低度酒 ， 随着五粮液加大投入也面临压力 。 系列酒面临的竞争也更加激烈 。

点评 ： 当下环境下 ， 五粮液需求更稳 。

三、老酒价值老窖更高

国窖单窖发酵 ， 典型浓香酒特征 ， 窖香浓郁 ！ 单粮浓香更容易出高端白酒 。

所以 ， 老酒鬼都知道国窖1573老酒更好喝 ， 越放越好喝 。 国窖老酒溢价比五粮液高 。

五粮液采用跑窖工艺 ， 风味更稳定 ， 口感更丰富 。 但是窖香没有老窖浓 ， 老酒没有同样的1573好喝 ！ 放5年的五粮液 ， 售价也跟新的五粮液差不多 。

点评 ： 短期看影响不大 ， 长期看 ， 慢慢会提升老窖的品牌力 。

四、营销方法老窖更强

营销上老窖更胜一筹 ， 独占 “ 国窖 ” 这个超级IP的消费者心智 。 同时 ， 老窖精心运营并绑定核心消费者 、 团购客户 ， 一线销售亲力亲为 ， 营销人员也更多 。 老窖高度绑定渠道 ， 通过终端精细化费用投入和圈层营销培养核心用户粉丝 。 另外 ， 老窖强调全盘的控盘分利 ， 不仅是渠道 ， 包括终端 ， 如国窖荟的推广 ， 可以吸引终端更多推广老窖 。

国窖荟针对不同消费圈层举办多样化活动 ， 其中包括面向传统消费人群 ， 弘扬中国白酒传统文化的酒香堂;面向新一代年轻消费群体 ， 探索 “ 时尚化 、 年轻化 ” 白酒冰饮的冰Joys快闪店;同时深耕高端体育营销 ， 一线城市主推高尔夫球系列赛事 ， 下线城市举办羽林荟羽毛球挑战 ， 同时牵手澳网 ， 打造超级IP ， 实施1-4线城市的系统覆盖 。 大力开展圈层营销培育消费者 ， 致力于竞争型组织的打造 。

老窖创新的品牌营销公司模式 ， 强力绑定核心经销商 ， 全国化复制较为容易 ， 增长依靠全国化扩张 。 同时 ， 更多参与品牌营销公司的管理 ， 渠道掌控力较强 ， 如市场推广人员 ， 南京市场五粮液几个人 ， 老窖30个人;成都某县级市 ， 五粮液5个业务人员 ， 老窖12个 。 有效避免过度依靠大商 ， 对普通经销商依赖积极性较低。

五粮液独占的标识不强 ， iP打造不够成功 ！ 五粮液通过大商推销和承接库存 ， 全国化已经完成 ， 更多是做深做透 ， 下放权力 ， 总部抓总 ， 大区主战 ； 五粮液控盘分利 ， 利用经销商杠杆撬动企业团购 ， 同时 ， 产品结构进一步升级提高品牌力 ， 实现消费者转化;

五粮液引领千元价格带 ， 在千元价格带享受消费升级而扩容 。 增长依靠价格引领 。

行业以价格为第一竞争要素 ， 五粮液与老窖不存在价格战 ， 谁打价格战 ， 谁品牌力削弱 ， 谁死的更快 ， 考虑到五粮液品牌力更强 ， 老窖是跟随 。

点评 ： 老窖营销是强项 ， 所以导致它的业绩弹性更强 。 行业复苏 ， 老窖业绩大幅增长 。 行业衰退 ， 老窖跟上行业平均值 。

五、未来会重蹈13-15年覆辙吗？

五粮液和老窖都大力开展信息化数字化改造 ， 通过五码赋能 ， 及时跟踪动销情况 ， 平抑库存周期 。 一旦库存较高 ， 及时停货 ， 控量保价 （ 五粮液24年缩量20%供应 ， 老窖也停货国窖1573 ） ， 避免渠道抛售跌价 ， 损害品牌力 ， 甚至不排除厂家直接回购库存酒 ， 头部酒企业绩巨幅波动可能性近乎为零 。

上轮周期中 ， 老窖价格策略冒进导致最后价格崩盘 ， 对品牌力巨大伤害 。 15年至今 ， 老窖吸取此前的经验 ， 多频小幅提出厂价 ， 紧紧跟随五粮液 ， 操作更加稳健务实 ， 保持批价和成交价100元左右的舒适区间 。

点评 ： 23-25年这轮白酒衰退周期会更加平滑 ， 头部酒企更多是增速放缓 ， 不会大面积出现业绩衰退 ！

六、品牌（消费者认知）五粮液无可争议

五粮液高端品牌宣传投放时间更久 ， 更加深入消费者心智 。 五粮液消费群体更广 ， 认知度更高 ！ 累计投放 ， 五粮液273亿 ， 老窖只有104亿 。 五粮液作为10多年前的第一品牌 ， 影响力强大 ， 忠诚的消费者多 ， 高端白酒市场未来十几年必然有它的一席之地 ， 其他酒企短期很难超越 。

老窖由于90年代错误的降价策略 ， 深深伤害品牌力 ， 与五粮液的品牌力差距还较大 。

七、产品布局，五粮液强在高端，老窖强在中端

五粮液1+3产品体系 ， 1618主打婚宴市场 ， 经典五粮液年份酒布局高端 ， 共同巩固千元带护城河 ， 501布局超高端 ， 树立标杆 。 低度五粮液满足年轻一代消费需求 。 五粮液产能布局早 ， 许多窖池达到30年 ， 高端酒具备放量的优势产区优势 。

五粮液产品结构中 ， 2000元经典五粮液约占10% ， 普五近60% ， 五粮液1618约占10% ， 低度产品约占5% 。 2023年度五粮春的销售额是70亿元 ， 如果模拟15%增长 ， 今年的销售额约80亿元 ， 妥妥的百亿大单品 。 尖庄品牌将坚持 “ 控量大光 ， 做大荣光 ， 补充盒装 ” ， 推动品牌高质量发展 。

泸州老窖 ： 1000元52度国窖1573超40% ， 窖龄酒+特曲老字号+特曲60近30% ， 100-200元产品占比约10% 。 业绩增长主要还是依靠国窖1573和特曲等强势的大单品 。

点评 ： 产品上 ， 老窖大单品的基因更强 。

八、全国化是老窖的未来

低度趋势是未来的趋势 ， 老窖提前抢占 ， 五粮液后发先至 ， 势头较猛 ！

老窖是区域走向全国 ， 最艰难时期已过 。 老窖形成了西南 、 华北两个基地市场 。 华东市场经过五年沉淀 ， 艰难时期已过 ， 品牌势能释放 。 华中样板市场建设 ， 模式有路径可寻 。 具体有三大策略 ：

一是渠道进一步下沉延伸 ， 提升覆盖深度和广度 ， 贡献4%增长 。

二是运用数字模型实施重点区域突破强化费用投放 ， 贡献4%增长如华东市场 。

三是推进营销体系改革 ， 强化公司渠道利润优势 ， 贡献4%增长 。

五粮液早早就完成全国化 ， 后面更多是提高市场份额和提价 。 系列酒还有大量市场可供开发。

最近我们的交流群已经讨论爆了！

来添加小雪，免费的课程、免费的交流群、免费的投教服务、免费的1v1答疑，只为给雪球用户最好的服务，下方扫码添加！

行情刚刚开始，把握好机会！

风险提示：基金有风险，投资需谨慎。本课程为雪球基金发起，仅作为投教科普，不构成投资建议。