寻找双11新增量：300商达聚集南通家纺，有老板下场带货

“有多少人做直播是亏了钱的？”台上的快手业务负责人提问后，台下举手的人寥寥无几。 “有多少人是想来知道应该怎么做直播赚钱的？”这个提问过后，台下立刻举手一片。 10月16日，在南通家纺城一间酒店会议室里，台下坐了将近三百人，不时有三三两两的人起身到酒店走廊进行小范围的洽谈。前往现场的，不仅有南通本地的家纺厂商，还有不少来自全国各地的家纺从业者、主播。 双11开启序幕，在与德国法兰克福、美国纽约第五大道并称为“世界三大家纺中心”的南通家纺中心，每个路过的人都行色匆匆，“选品”“直播排期”“主播轮班”，这些关键词甚至从街边一家咖啡店都能不停地蹦出。“你先别哭，你干好主播的活，其他的我帮你搞定”。南都记者在家纺中心的全季酒店一楼大堂，甚至看到了努力安抚主播的运营。 每一个奔赴这里的人都在急于抓住双11的机会。“还有商家从深圳飞过来，就只是为了坐在这里跟我聊20分钟”。快手电商家居家纺行业负责人胡婷婷告诉南都记者。

家纺厂长在直播间找到了新增量

平均每分钟生产1350套套件、670条被子和340只枕头，家纺床品年产量超12亿件，外贸年出口额超100亿元……这是江苏南通国际家纺产业园区的生产力。过去，这里的商家以外贸、代工为主，现如今，这座家纺城里，有不少代工厂走上了自建直播间的道路，雅鹿家居用品旗舰店账号负责人王玄就是其中之一。

王玄告诉南都记者，他的家纺工厂原本是给传统电商平台供货的，去年年底，为了寻找新的增量，他带领团队入驻了快手，开始自建直播间。“最初我们找了代运营团队，有两个月的时间账号都没有任何起色，一直在亏钱，”王玄表示，“后来我们觉得不能这样了，就决定自己来运营，我就去参加各种线上、线下的会议，和小二、直客、代理商去接触、沟通，从他们那里获取到信息，再改善我们的运营，情况就慢慢好起来了。”

在0到1的起步过程中，王玄主要学习的内容就是如何做好“人”“货”“场”，“快手后台有很多规则知识、学习课堂，我们都是一个字、一个字地学习，一帧一帧地去看。当时花费了好长时间，每天晚上熬到十一二点。就这样才是入了门。”

作为曾经的工厂老板，王玄还放下包袱亲自出镜当上了主播、拍起了视频，“掌握了技巧以后，十条视频至少可以爆两条，但必须我亲自出镜”。西装革履、文质彬彬的王玄在镜头前十分有观众缘，不少用户会在他出镜的视频下提问。

入驻快手一年的时间里，王玄就已经从一直亏钱、0经验的小白，到多个账号稳定盈利，还被邀请来分享运营经验的标杆商家了。他在快手的几个直播间则是做到了几乎7×24小时开播，“我们每天只下播10分钟，一个账号配6个主播、4个中控。”

一手抓直播，王玄另一手也管着生产。直播间的产品完全由王玄自家工厂生产，王玄认为，只有这样才能完全把握好品质。他提到，目前店铺有一半的产品在南通的工厂生产，有一半在河南的工厂生产。

胡婷婷告诉南都记者，像王玄这样，从工厂直接转做直播间的商家，在南通家纺产业带并不在少数，“这类商家在我们这里的占比大概有百分之三四十，我们对他们的扶持就是一对一、手把手的‘保姆式服务’，前期账号怎么规划，品如何选，怎么涨粉丝，怎么发短视频，怎么投放，怎么开户，非常细节地扶持。这块我们的人力投入很大，但这件事又非常重要，因为很多商家没有做过To C的业务，需要这样的帮助。”

“过去很多消费者并不了解产业带，产业带商家也不直接面对消费者。直播、短视频平台其实是起到了降低双方信息不对称、提高买卖双方交易效率的作用，”易观分析电商行业总监陈涛告诉南都记者。

预估产能、灵活生产应对双11

提到双11，王玄希望可以超越去年一倍，目前双11已经开启，王玄预测可以超预期完成公司定下的目标。

对于如何应对双11的爆单，自家有工厂的王玄并不发愁，“我们工厂平时每天就按照极限生产的节奏就可以了。平时一个工厂每天可以生产6000条被子，在线上一天可以卖四五千条，剩下的我们就找各种地方存放起来。等到双11的时候，我们可能就突然一天要发一两万条，甚至五六万条。”

根据直播间的情况，王玄每年会提前预估好工厂的生产计划，保持生产的灵活性，确保生产线能够根据销售高峰适时增加产能。平时则是根据预估的销售量进行生产，留有库存以应对销售高峰期的需求增长。

雅鹿家居用品旗舰店账号负责人王玄在看直播间后台。

从平台角度，目前，快手双11购物节已进入预售期，10月19日-11月11日为正式期。大促期间，快手电商将提供 200 亿流量补贴、20 亿用户红包以及 10 亿商品补贴红利。双11大促期间，快手还将针对大场“商达”、腰部“商达”、中小“商达”、货架商家四个群体定向提供扶持。

今年以来，各大平台都提前了双11开启的节点，今年的双11也被称为“史上最长”双11。从原本二十多天的战线，被拉到一个多月，不可不谓是一场考验体力和心态的超长马拉松。但南都记者采访的多位商家都对“史上最长”双11保持着乐观的态度，“对我们商家来说，双11当然是越长越好，目前的销售额也给了我们不少信心。”

在易观分析电商行业总监陈涛看来，今年的双11也不再仅仅局限于低价，“除去价格我们也看到了品牌，产品质量，还有新兴的功能特点等，这些都成为各个平台在双11吸引消费者的手段。”

零售电商行业专家、北京百联咨询创始人庄帅则是看到了双11在提振消费信心中的作用，“双11能刺激和唤醒消费者的需求，有更多人集中在这个节点买东西。今年的双11必创新高”。

数据校验给商家信心

王玄认为，快手仍然是一个回报和付出成正比的平台，“只要质量做好，满足用户的需求，最后总会得到一对一的回报的。入驻快手后，各种平台政策、流量扶持也是看得见摸得着的。”但他也不否认起步时的艰难，“最开始真的很难，但是只要投入就能看到进步。”

据了解，快手电商家纺行业一直保持着强劲的发展态势，年GMV规模已超百亿，2024 年更是持续高速增长。南通家纺产业带是我国重要的家纺产业聚集地，产品种类丰富，包括床上用品、窗帘、家居饰品等，可满足不同消费者的需求。年初，快手电商消电家居行业启动“两季专项”，针对夏季和冬季爆款类目开展定向营销扶持。其中，南通家纺产业带成为重点扶持对象。同时，快手电商行业内部设立“南通产业带专项”，派遣专人长期驻守南通产业带，为南通商家提供一对一的扶持服务。

正如王玄所看到的那样，快手在新线市场表现出了巨大的发展潜力。在快手平台，新线用户占比60.9%，而这些用户都是粘性高、信任度高的粉丝群体。快手在新线市场表现出的巨大活力也给了王玄这样的商家更多信心。

信心正是当下最珍贵的东西。作为驻扎在南通的行业负责人，胡婷婷告诉南都记者，还有商家从深圳飞过来，就只是为了坐在这里跟她聊20分钟，而这些商家这样做，正是因为胡婷婷可以给他们信心，“比如有些商家想做学生套件，没法下决心去做。但我有数据校验，我告诉他们这个事情一定是可以做的，他们会有更好的信心。一旦有信心，再结合平台的数据和案例给他们作为一个支持，再把基本功做好，我们就可以快速帮商家冷启。”

“直播电商毋庸置疑仍然还是一个好的渠道”，庄帅告诉南都记者，“尤其是对县域商家、产业带商家、新品牌商家，乃至大牌商家，大家都知道要做直播，当下已经没人再思考要不要做直播，而是选择什么平台，怎么做直播，要找什么样的主播。”

对于要找什么样的主播这个问题，王玄选择亲自上阵。“我还打算明年以工厂老板的身份做我的个人IP，”王玄计划着明年要投入更多，亲自做网红，“快手的粉丝粘性非常高。我需要站出来把这些粉丝转化为真正的老铁，只有这样我们这个生意才能够越做越长久。以后工厂出新品，也不用找明星代言，就靠我们自己的铁粉，就能把新品推上去。”

雅鹿家居用品旗舰店账号负责人王玄在直播间介绍产品。

统筹：甄芹 田爱丽

采写：南都记者 汪陈晨