广交会·新作为丨“东莞智造”出海变奏：从产品出海到产能出海，深度嵌入全球产业链

南方财经全媒体记者程浩 郑康喜 广州报道

10月16日，在第136届广交会的广东杜尼机器人展厅，三名来自加拿大的采购商登上DoNi无人驾驶观光车，随着车辆自主完成自动识别、转弯、自动规避障碍等一系列操作，车上的采购商们惊叹于无人驾驶技术带来的体验，纷纷拍下视频打卡留念。

“现在境外采购商对我们智能化产品都非常感兴趣。这次参展，我们带来了无人驾驶观光车、移动机器人、无人驾驶清洁车等6款产品，这两天在现场已经加了700多个采购商的联系方式，其中有三成左右的采购商希望将我们产品引入当地市场。”杜尼机器人销售代表熊闵成介绍。

广交会被誉为中国外贸的“晴雨表”和“风向标”，一直是东莞外贸企业抢抓订单、开拓国际市场最重要的平台之一。南方财经全媒体记者从东莞市商务局了解到，本届广交会东莞共有420家企业参展，新参展企业85家，占比超过20%。企业积极参展抢订单的背后，是东莞外贸进出口的持续回暖。最新的出口数据也验证了这一点：1—8月，东莞全市外贸进出口总额8890.8亿元，同比增长6.5%。

10月16日，南方财经全媒体记者实探广交会现场发现，东莞企业含“新”量十足。在东莞420家参展企业中，高新技术、“专精特新”、单项冠军等先进制造和科技型企业达198家。

在广交会现场，这些企业带来的VR智能设备、前沿新材料、无人驾驶等黑科技和新产品引来现场各路采购商驻足询问，展现出东莞“智造”蓬勃的市场活力。另一方面，南方财经全媒体记者采访了解到，东莞制造企业正通过设立海外仓、布局海外工厂，深度嵌入本地化产业链，以高性价比的品牌产品触达到更多的海外消费者，实现东莞制造货通全球。

从产品出海到产能出海

在消费电子展区，东莞美鸥电子展厅模拟居家的场景化体验吸引了不少询价的境外采购商。作为广交会的“老朋友”，美鸥电子在去年的春季广交会上拿下了830万美元的订单。今年秋季广交会上，美鸥电子带来了多款中高端家庭影院音箱产品。

“2023年，美鸥电子营业收入突破2亿元，产品定位在中高端市场，主要市场在印度、东南亚和中东等地，其中印度市场占比达40%。”美鸥电子销售总监leko介绍，当前音视频赛道竞争激烈，新客户对价格变得更为敏感，货比多家是常事，客户决策周期比以往更长了。

为开拓海外市场，一方面，美鸥电子将产能布局延伸到海外，在印度设立海外工厂，服务印度及周边市场销售；另一方面，美鸥电子也加快了新品研发，从外观设计和新技术运用上发力，通过高性价比和高品质产品去抢占市场份额。

“东南亚是今年的增量市场，这两天来自越南、泰国的客户比较多，已经有四批客户约着去看工厂，预计第四季度会开始发力，今年整体营业收入将增长20%。”leko说。

同样是广交会“老朋友”的广东海新智能厨房有限公司展位旁，也吸引了众多海内外参展商前来问询。

“我们海新厨房工具柜是客户工具存放的柜子，目前推出了工业型和可折叠型多款产品，主要出口欧美和澳洲，今年销量有小幅上涨。”海新智能业务经理容雪盼介绍，海新智能在墨西哥市场拥有自主品牌工具柜产品，并在当地设有海外仓库，主要通过与当地大型商超合作供货，拓展当地市场。

“我们的泰国工厂是今年广交会重要的一个宣传点，客户对于关税的关注点很高，都希望能找到一些供新的供应商，所以基本上都会询问我们泰国工厂产能情况。”容雪盼介绍，目前海新智能在泰国设有海外工厂，对于出口欧美市场的采购商来说，在一定程度上能帮助客户降低关税成本。

东莞金坤新材料股份有限公司今年首次参加广交会，带来了稀土钕铁硼永磁铁产品，包括各种圆形、方形、异形以及各种磁铁组件。金坤新材料外贸经理周清源表示，今年公司业绩同比有所增长，2024年预计销售额1.6亿元，其中直接出口1500万元，主要出口目的地是越南、挪威和马来西亚。

“我们目前在越南正在建设海外工厂，预计明年5月份可以建好。在东南亚建厂，一方面考虑到中美贸易摩擦带来的潜在影响，另一方面是为了更好的接近客户和海外市场。”周清源说。

深度嵌入本地供应链

滚轮式一体机、单相离网逆变器、高压堆叠电池……在广东迪度新能源的展台前，高级产品经理吕京阳正在向一名乌克兰采购商介绍户用储能系统的详细参数。

“这次广交会我们带来了户储、工商业储能和移动电源全系列产品，针对不同行业和应用场景，如商业建筑、工业园区、居民社区等，我们可以提供量身定制的解决方案。”吕京阳说。

吕京阳介绍，目前迪度新能源的户储产品主要瞄准海外市场，特别是欧洲和非洲。在这些地区，公司通过设立办公地点和海外仓，确保了产品供应和售后服务的及时性。在非洲市场，迪度新能源采取了灵活的合作模式，既有与当地代理商的合作，也有直接销售，以此快速扩大市场份额并提升品牌影响力。

“在欧洲市场，我们与当地的代理商建立了紧密的合作关系，我们的户储产品成功嵌入到这家企业的产业链体系中，这种合作模式不仅实现了产品线的互补，还达到了品牌的互利共赢。欧洲本地代理熟悉当地市场和规范，为我们提供了法规一致性和推广策略。更重要的是，他们承担了安装和售后服务的重任，确保了客户在购买我们的产品后能够享受到及时、专业的支持。这种合作模式极大地加速了我们产品在欧洲市场的渗透速度。”吕京阳说。

在广交会的五金展区，东莞葛天那鞋袋制造有限公司带来了头盔、眼镜和安全鞋等全品类劳保产品。“我们主要市场在欧洲和东南亚，产品主要以能够满足欧洲市场需求的一些前沿性的或者一些时尚型的安全鞋类，在新兴市场开拓过程中，会在当地寻求一个可靠的合作伙伴。”葛天那亚太区销售总监黄柏淇介绍，像巴西等新兴市场，公司会跟一些本土生产商进行合作，由当地采购商代理葛天那品牌，并在当地建立销售网络。

在海外市场开拓过程中，葛天那公司还会联动当地合作伙伴开展线上线下营销渠道合作，线上主要通过YouTube、TIKTOK、官网等进行全平台运营，线下主要通过经销商代理模式，共同建立立体营销渠道。

“目前我们在7个国家开设YouTube账号，每个账号粉丝数都有1万多人，目前累计粉丝量超过10万人。这些账号会给到我们的经销商去运营，我们会提供照片、视频等运营素材协助他们去开拓当地市场。”黄柏淇说。