订单稳定的客户忽然说不下单了，业务员要怎么办？

文|Tess

公众号| Tess外贸Club（Tess_2006）

2013年，一个长期向我采购燃气灶的厄瓜多尔客户忽发邮件说要来中国找我谈点事情。

见面后后来才知道他们国家正在逐步减少使用燃气，最终目的是以电能取代燃气。

这个消息对我来说自然是坏消息，那意味着他给我的燃气具订单很快会完全消失，但同时，则意味着这多个新产品在厄瓜多尔市场即将兴起，比如，电磁炉，电陶炉，电饭煲，电压力锅等。

2014年年初，客户从厄瓜多尔商务部得知，商务部把一个巨大的电磁炉订单委托给了几个商会采购，目前已经在找供应商了，但鉴于他们采购这批电磁炉的贷款是中国银行提供的，所以他们必须从中国采购。

知道这个消息后，我当时还跟客户分析如何从中分一杯羹，但当进一步的消息传来，说中国政府只推荐了像美的，格兰仕等这样的大厂的时候，我建议客户放弃订单，免得做无用功。

2015年，厄瓜多尔商务部代表团在西安开招标大会，果不其然，中标企业和之前预想的一样。

更糟糕的是，据客户在政府部门打探到的消息，厄瓜多尔政府给了采购商两年的信用期，这意味着买家完全做的是无本生意。等于政府出钱买货，采购商两年之内把货卖了，再把钱还给政府就行，虽然有利息，但和总金额相比，可以忽略不计。

客户最后很无奈地说他们没有任何竞争力去采购同类产品，因为竞争对手在国内销售的时候同样也给了消费者两年的信用期。

天哪，这是什么状况！买一台电磁炉可以分24期还清！

再穷的人也买得起啊。

综上，我和客户没有任何可以和竞争对手相抗衡的条件。因为没有一家私人企业可以和有国家银行做后盾的竞争对手在价格上竞争。

看似走到了绝境，但后来我们发现那批大订单都是多头炉，于是我们试着采购了一些单头炉回去。事实证明，在没有竞争，销售得还不错。

这件事足以说明业务员很有必要关注一下自己的主要客户赖以生存的政治经济大环境。

政治和经济从来都是如影随形的，但作为销售商，我们很多时候只是盯着销售额，最多也就是研究一下买家，很多买家订单虽稳定，但几年都不见突破。

很多人觉得客户订单稳定是件求之不得的事情，谁不想要稳定的客户和订单啊，可是最好的稳定是稳定地提升，而不是一直停滞不前。

之前不是有一篇刷爆朋友圈的文章吗，“你的稳定，只是稳定地穷着，”建议销售人员可以好好研读一下。

如果你的客户订单量一直不变大，甚至会减少，业务员就要想想为什么了。

比较无奈的现实是，虽然卖家觉得自己已经做得很好了，给了最好的价格，提供了最好的服务，但在让客人增加订单上却无能为力。

记得我们以前有个客户的燃气具订单两年都不见增长，我分析了下了原因，一个是他们是小品牌，主流市场接受度低，另外一个原因是价格和大品牌相比没有太大优势。

有一天我在浏览当地新闻的时候忽然发现他们国家在做偏远地区燃气管道改造工程，于是就建议他们退出主流市场，专做偏远地区订单。

因为这些地方的人对品牌认知度没那么强，而且之前没有燃气过去，现在燃气过接通，燃气具一定是必需采购品。

最后他在我的见一下和那些安装天然气管道的公司合作，让那些安装公司在铺管道的时候代销产品，一年之内，他订单增加了五倍，收如是前五年的总和，当然，我也从中获利不少。

这些例子充分说明知己知彼在做生意的时候是多么重要，在外贸竞争越来越激烈的今天，有远见且能为之付出行动的人才能在外贸江湖中屹立不倒。